第九届进博会开幕以来，农食产品展区的新品首发、采购洽谈和渠道对接密集进行。一款新西兰苹果新品种被引入云南种植；一家马来西亚老字号香料企业在展台挂出“寻求渠道合作商”的招牌；全球果蔬品牌与中国零售商在展会现场签署合作备忘录。

　　一头是种源、原料和全球采购，一头是渠道、门店和中国消费者，中间还夹着定制产品、项目投资与供应链服务。历经九年积淀，食品企业在进博会上的目标已不止于展示和采购，还包括寻找品种、渠道与长期合作伙伴。

　　展品能否变成商品、接洽能否形成订单，成为企业检验参展成效的具体尺度。

　　在展台后面找种源

　　作为九届进博会的“全勤生”，鑫荣懋今年带来了三款全球首发产品：马来西亚槟城的佳沃白玉珍珠榴莲、28MM+超大果径的佳沃脆脆莓，以及精准定位天然椰眼的佳沃洞洞椰。三款产品分别对应稀缺品种、大果径和即饮便利性等差异化卖点。

　　“这三款产品目前是全球首发，在进博会上首次展出，将来会以商品的形式走入货架和各大商超。”鑫荣懋中国市场副总监郭敏告诉《华夏时报》记者。

　　除全球首发新品外，郭敏说，公司还想借进博会链接全球水果资源，寻找新品种，在中国适宜产区授权种植，再送上中国消费者的餐桌。

　　他举了蓝莓的例子。公司已经将秘鲁新品种蓝莓成功引入云南种植，选择品类的标准之一是中国消费者偏好大、甜、脆的口感。云南本身是全球蓝莓主产区，新品种与当地种植条件结合，使海外品种资源能够在中国完成进一步培育和生产。

　　苹果也是类似做法。郭敏介绍，公司引入的新西兰苹果品种主要在云南和新疆种植，目前已有产品上市。其中一款名为“红绣之吻”的苹果，抗氧化表现较好，而且口感甜脆，非常受消费者的欢迎。

　　品种要落到地里，就不只是进口一柜水果那么简单。海外种源、当地种植条件、国内供应链和零售渠道都要衔接起来，合作周期更长，品种适应性、种植管理和后续销售也要一项项验证。

　　单次展会只是展示最新成果，首发之后的持续销售，才是“展品变商品”的关键。

　　郭敏对连续九次参展的成绩有一组直观描述：“我们连续九次参加进博会，一共带来了20多款全球首发新品。借助进博会的平台，我们很多品类都已经实现从展品变商品，取得了实实在在的成果。”上届进博会首发的佳沃椰子蛋，一年内卖出500万颗。此外，鑫荣懋在历届进博会上还与上下游合作伙伴达成十多项进口水果战略合作。

　　郭敏透露，今年围绕品种和采购的合作仍在继续洽谈。

　　把“渠道合作”写在招牌上

　　企业寻找全球资源的同时，海外品牌也在进博会上寻找进入中国市场的通道。

　　农食展区另一侧，RAJAs拉贾斯的展台很直白，台前挂着醒目的“寻求渠道合作商”招牌。据了解，这是一家创立于1952年的马来西亚家族香料企业，1989年在柔佛新山注册成立，今年跟随马来西亚对外贸易发展局首次参加进博会。

　　拉贾斯第三代创始人JKOKarthick对《华夏时报》记者表示：“我们是第一次参加进博会，目的是打开中国市场，寻求渠道合作商，把我们的产品带给中国消费者。”展会期间，已有贸易协会等人员到展台咨询合作，除留给合作商的样品外，其余展品已经售罄。

　　中国市场的需求切实影响着海外参展商的本地化尝试。JKO karthick说，产品为了迎合中国市场，在口味方面做了调整。“马来西亚更出名的是咖啡、巧克力等食品，香料相对小众。为了打开中国市场，我们在调味产品中加入椰浆，中和咖喱粉的味道，让味道没有那么冲，更适合中国消费者口味。进博会给了我们接触渠道商的机会，也给我们打开了一扇测试产品本地化方向的窗口。”

　　菲律宾原创饮料品牌The Power of Slow同样在寻找渠道销售商。北京可可斯贸易有限公司执行董事莫爱对《华夏时报》记者介绍，品牌最新推出6款椰子花汁饮品，原料来自椰子母体的汁液。其中，无汽椰子花汁饮品主打健康概念，原料仅有机椰子花汁和水。

　　“目前该产品仅在菲律宾销售，即将在美国上市。中国内地暂时还没有定价。我们在进博会也在积极对接合作，已经有不止一家体量很大的中外经销商和品牌表示出强烈的合作意向。”莫爱表示。从展台洽谈到正式进入中国市场，新品牌仍需推进定价、准入和渠道建设等环节。相比展示展品，找到能长期铺货的本地合作伙伴更重要。

　　合作不止于一笔订单

　　渠道对接之外，食品企业的合作还进入产品开发和供应链环节。

　　正大集团除展示泰国特色食品外，还与全球零售伙伴合作，为零售商开发专属定制产品，并输出一站式定制化供应链解决方案。热播综艺中出现的“紫苏红运辣子鸡”等食品也在本届进博会首次亮相。

　　“全世界有很多好的商品，我们可以通过正大的渠道来把这些商品引进来展示给不同的消费者。同时，我们也会把很多中国的好商品展示给其他国家的消费者。”正大集团中国区资深总裁张曙晖在接受《华夏时报》记者采访时表示。

　　这意味着，合作对象已由单纯的买卖双方延伸至零售商、供应商和渠道服务商。海外商品进入中国市场的过程中，零售企业提出需求、供应商组织生产、跨国企业提供供应链支持，定制化合作由此成为连接供需两端的一种方式。

　　采购与投资项目也在现场落地。今年参展，益海嘉里金龙鱼带来的舒心醋、植物甾醇纳豆片等大健康产品首次亮相进博会。展台上，上海联华方面参观了本届进博会展出的大健康产品，并进行后续对接合作。益海嘉里金龙鱼公共事务部专业副总监于继东向《华夏时报》记者介绍，本届进博会已完成6项签约，涵盖大豆采购、粮食贸易和项目投资等领域。

　　采购、投资与渠道对接同时推进，食品企业的参展内容也由进口原料和展示终端商品，延伸至全球采购与中国市场加工、研发、销售网络的连接。

　　都乐则在进博会首发平台发布超甜蕉家族全新产品矩阵，mini蕉、阳光蕉两款创新香蕉产品首度公开。与此同时，都乐还与百果园签署了战略合作备忘录。根据现场披露的计划，双方将在百果园4000多家门店全年供应不少于150柜都乐鲜果。

　　这份合作将上游品牌与线下零售网络直接连接起来。都乐中国品牌沟通及传播经理杨紫琼对《华夏时报》记者表示，中国是其亚洲重要市场，也是资源投入排名靠前的区域市场。依托进博会平台，公司已与数百家企业达成意向合作，并提前签约第十届进博会。

　　从首次参展的海外家族企业，到连续九年赴约的跨国公司，不同规模的企业在进博会上的诉求并不相同。有人寻找品种，有人寻找渠道，也有人推进采购、投资和定制开发。相同的是，参展商们都需要把展台上的短暂接触转化为可持续的合作关系。

　　从一粒种子到一张订单，从一次试吃到产品本地化，进博会为全球农食资源与中国市场提供了集中对接的场景。展会结束后，新品能否持续销售、合作意向能否转化为稳定供应，将成为检验这些合作成色的下一道关口。

（文章来源：华夏时报网）