一张寿险保单，可以陪伴一个家庭十年、二十年甚至更久。随着人口老龄化深入发展，居民对于健康、养老和财富管理的需求不断增加，保险公司与客户的关系也从一次性的销售，延伸至全生命周期的客户经营。

　　这一变化不仅体现在保险公司不断扩大的服务半径中，也开始成为观察寿险公司经营质量的重要视角。10月30日，新华保险发布2026年第三季度报告，原保险保费收入约1787亿元，同比增长3.5%；其中，长期险首年期交保费收入约377亿元，同比增长7.9%；十年期及以上期交保费收入约43亿元，同比大增75.2%；续期保费收入1292亿元，同比增长12.7%。与此同时，公司保险服务业绩达到157亿元，同比增长12.4%；个人寿险业务13个月继续率、25个月继续率分别达到97.5%和94.3%。

　　将这些数据放在一起，可以发现新华保险的增长不仅体现在新业务规模上，也体现在业务结构、存量客户经营和保险服务业绩等多个维度。一个值得关注的问题由此浮现：当寿险行业逐渐告别依赖规模扩张的增长模式，保险公司如何通过服务生态、科技赋能和专业队伍建设，将客户需求转化为持续的业务价值？

　　从保费增长到价值提升，服务生态如何支撑业务经营？

　　对于寿险公司而言，保费增长固然重要，但增长来自哪里、业务结构如何、能否持续创造价值，同样值得关注。从新华保险前三季度业绩来看，长期险首年期交保费同比增长7.9%，十年期及以上期交保费同比增长75.2%，新业务价值近89亿元，实现同比正增长。与此同时，保险服务业绩同比提升12.4%。

　　这些指标意味着保险公司正在持续积累期限较长的客户关系和未来保费来源。

　　这种变化背后，既有产品结构调整和渠道转型的推动，也与寿险公司不断拓展客户需求、提升综合服务能力的方向相契合。过去寿险产品主要围绕疾病、身故、养老等风险提供经济补偿，如今客户的需求正变得更加具体。

　　一个家庭对养老的担忧可能从50岁开始规划，经历健康管理、旅居养老、居家养老后才进入机构照护；一次重大疾病背后不只治疗费用，还有就医资源、康复护理以及家庭照护；对于高净值家庭而言，财富积累之后，还可能产生资产配置、法税咨询、财富传承等需求。

　　这些需求彼此连接，也让寿险公司重新思考与客户的关系。近年来，新华保险持续推进“保险+服务+投资”三端协同，并围绕客户全生命周期需求构建服务生态，目前已经形成“尊安瑞悦康”等品牌。

　　在今年10月举行的2026年荣耀新华峰会上，新华保险进一步明确养老生态建设的“三三制”布局：以机构养老、居家养老、旅居养老三种业态覆盖不同养老场景；通过轻资产广覆盖、中资产择优布局、重资产为基石的三层布局建设服务网络；最终实现对产品、客户和队伍的三维赋能。

　　对于高净值家庭而言，财富传承和家族治理则成为新的课题。新华保险进一步推出“源流长青·新华保险家族办公室”，以寿险主业为基础、重点客户经营为场景、家族长期需求为核心，汇聚家办合伙人、投顾专家以及跨领域专家共同体，构建四大服务板块、12项会员权益。

　　服务由此不再只是产品销售后的附加权益，而有机会成为客户需求识别、保障方案设计和长期关系维护的重要组成部分。这也为寿险公司改善业务结构、提升长期期交业务和新业务价值创造能力提供了新的支撑。新华保险前三季度长期险首年期交保费、十年期及以上期交保费和新业务价值的增长，正可以放在这一长期转型背景下理解。

　　续期保费持续增长，客户经营的价值如何体现？

　　续期保费和保单继续率，则提供了另一个观察维度：已经建立的客户关系能否长期维持。从新华保险三季报来看，续期保费达到1292亿元，同比增长12.7%，占原保险保费收入的72%；个人寿险业务13个月继续率为97.5%，25个月继续率为94.3%，同比持续提升。

　　这些数据背后，是公司长期积累的存量保单基础，也反映出客户持续缴费和保单维持情况。在行业更加重视业务品质和可持续经营的背景下，新华保险围绕存量客户不断完善服务体系，正是长期经营能力建设的重要一环。

　　三季报显示，新华保险服务个人客户近5000万人、企业客户近70万家，累计赔付约1500亿元。当一家保险公司拥有数千万客户，又把服务范围从保险扩展至健康、养老、财富管理等多个领域，如何让客户快速找到自己需要的服务？如何让一线人员理解越来越复杂的产品与权益？

　　科技由此成为客户经营的另一块基础设施。过去保险科技更多解决“把线下业务搬到线上”的问题，那么如今AI正在进一步进入服务流程本身。以理赔为例，客户上传材料后，AI能够对资料进行识别、分类和整理，并对材料缺漏进行即时校验和提示，减少因资料不完整造成的反复提交。

　　今年以来，新华保险在数字运营方面持续发力，公司实现队伍端与客户端“双端升级”，为代理人建设全新服务生态专区，通过“文化铸魂、生态赋能、办理提效”让销售更容易；同时为客户打造专属服务通道，以“生态聚合、扩展场景、智慧办理”作为三大抓手打造更顺畅的服务体验。公司以“数字新新、智能新新、创新新新”为目标，围绕用户、保单、产品服务、代理人、资产等业务旅程，构建AI智能体集群，驱动数字员工持续进化。

　　这意味着科技不再只是保险公司的后台系统，而开始成为连接客户需求与服务资源的桥梁。从更长远的视角看，保险公司的竞争不仅是获得多少新客户，也在于能否以更高效率服务庞大的存量客户，并在长期互动中持续创造价值。

　　生态与科技双轮驱动，如何转化为渠道竞争力？

　　服务生态不断丰富，数字化能力持续提升，最终还需要通过销售渠道和专业队伍连接客户。对于寿险公司而言，代理人既是保险产品的销售者，也是客户需求的识别者、服务资源的连接者和长期关系的维护者。

　　报告显示，前三季度，新华保险个险渠道实现保费收入1128亿元，同比增长9.7%，其中长期险首年期交保费同比增长14.0%。银保渠道实现保费收入约628亿元，长期险首年期交保费在行业负增10%以上的情况下，实现同比正增长；十年期及以上期交保费同比增长102%；月均期交举绩网点同比增长4.6%；月均期交举绩人力同比增长13.0%。

　　服务生态和科技投入能否真正转化为经营成果，很大程度上取决于一线队伍能否有效运用这些资源。从三季报的上述增长数据中可以发现，服务生态与科技工具正在成为队伍赋能的新抓手，不断提升着渠道经营质效。

　　过去，代理人与客户的沟通可能主要围绕保障额度、产品责任和保费水平展开，养老社区、居家养老、医疗健康和家族办公室等资源，为代理人提供了更加丰富的客户经营，可以从客户的养老生活、健康管理、家庭财富安排等具体问题切入，也为长期期交业务和高价值客户经营创造更多机会。

　　与此同时，AI和数字化工具正在降低专业服务的门槛，提高一线队伍的经营效率。新华保险围绕用户、保单、产品服务、代理人和资产等业务流程构建AI智能体集群，并通过智能展业、数字员工、智能培训等工具，为代理人提供产品讲解、方案设计和业务办理支持。

　　这些举措背后指向的是代理人经营模式的变化。这也使得服务生态和数字化能力不再只是保险公司的后台支持，而开始成为影响渠道竞争力的重要组成部分。

　　产品可以迭代，技术工具可以复制，但由专业队伍、服务生态、运营体系和长期客户关系共同构成的综合能力，需要持续积累，才能把服务资源转化为扎扎实实的保费。

　　结语：

　　保险天然是一门长期生意。一张保单可能持续几十年，一个家庭甚至可能跨越两代、三代与保险公司发生联系。真正决定寿险公司长期价值的，是如何接住客户一辈子的信任。

　　从这个意义上看，新华保险围绕生态、科技和运营展开的服务变革，不仅是客户服务模式的升级，也是对代理人专业能力、客户经营效率和公司长期竞争力的一次系统性重塑。

（文章来源：广州日报）