21世纪经济报道记者杨梦雪

　　时值季末，一个微妙的时间点。一场围绕客户金融资产池的“攻防战”正悄悄上演。

　　“办港卡吗？不用去香港，卡直邮到家，还能买4%的美元理财。”近日记者发现，有香港的银行加入“地推”的行列，在内地市场线下拓客。

　　一边是内地银行三季度考核临近收官，各家银行纷纷推出活动激励客户将资金留在本行。与以往追求存款时点规模不同，今年多家银行的活动激励指向日均AUM，覆盖的客户范围也从高净值客户拓展到普通客户，资产范围除存款外还包括理财、基金、保险等品类。

　　而另一边，也有香港银行不断加大拓客的脚步，参与线下“地推”，有银行借道跨境理财通加码“抢滩”，瞄准内地财富管理市场中的中高端客群，与内地银行争夺同一客户资产池。

　　内地银行季末冲刺AUM

　　“你有没有发现，季末、年末大部分产品的利率会比平时高一点？”一位理财博主卡着三季度末的时点发布视频，提示大家抓住“季末效应”。

　　随着三季度考核收官临近，内地银行的资产提升活动密集上线。与往年单一的“存款冲时点”不同，今年各家银行的打法有所分化。

　　多家大行及股份行走广覆盖、积分激励的路数，将更多激励瞄准普通客户。

　　如工行“月月升金礼”，按9月较8月的月日均金融资产增量分档，提升1万元即可领取1万工银i豆；“资产达标礼”则瞄准月日均资产不足1000元、5000元、1万元的存量客户和当月新开户客户。

　　农行“星享成长季”把考核口径拉长到跨季度，客户9月月日均金融资产只要高于6月即可按提升档位领取“小豆”，纳入统计的资产涵盖存款、理财、基金、保险、储蓄国债、债市宝、存金通等品类，且活动对象限定为6月月日均金融资产600万元以下的普通客户。

　　招商银行“升金风暴”则把门槛下探到千元级，面向月日均资产低于50万元的存量客户，以实物礼品和现金红包撬动低资产客群的首次提升。

　　也有银行把资源重点投向中高端客户。

　　如中信银行以微信代金券做阶梯奖励，以客户报名前三个月月末日均资产的最大值为基准，提升5万元、20万元、50万元、100万元分别对应不同金额现金激励；光大银行面向私行客户推出资产配置提升活动，达标可领微信立减金。

　　一位银行从业人士对记者表示，当前零售端的“考核指挥棒”已经从存款时点规模转向了日均AUM，因而表现出来的现象就变成了从“拉存款”转向“冲理财”。

　　“息差收窄迫使银行靠财富管理中间收入支撑利润，存款搬家也倒逼银行用理财留住客户。要保持AUM持续增长，那就只能向‘下沉市场’要增量，争取海量普通客户形成规模效应。”前述人士对记者表示。

　　港资银行“抢滩”

　　几乎与内地银行季末冲刺同步，港资银行的跨境推广力度也在加码。

　　记者观察到，香港恒生银行近期出现在内地线下推广的行列中。记者从上海一位恒生银行工作人员处了解到，满足50万元人民币的资产要求，无需赴港即可申办港卡。“在上海的网点就可以预约开户，还可以购买我们4%的美元理财。”

　　其宣传页中列出了恒生香港账户的七大亮点，包括免费升级家庭账户、外汇转账额度高、全国网点预约办理、港美股投资更便捷、多币种账户全球通用等。

　　恒生的打法并非个例。据各家银行公开资料，9月多家港资银行跨境优惠密集兑现。

　　如渣打银行推出“全新升级跨境理财通礼遇”，面向今年4月至6月开立理财通及“优先理财”的新客户，除港币礼券外，还叠加汇款费用豁免、首八季优先理财服务费豁免及0%网上基金认购费等激励。

　　汇丰银行依托“大湾区理财通”，联合多家内地银行提供合资格理财产品，新客户可享首年卓越理财户口服务费豁免、南向通新资金定存优惠利率。

　　港资银行的进攻，与监管环境变化形成微妙呼应。今年5月香港金管局与证监会同步发文，要求内地投资者新开投资账户须书面声明资金来源。

　　多家港资银行随之提高内地投资者在港银行开户门槛。如东亚银行暂停了投资类账户的内地引荐赴港开户与见证开户，汇丰“One”账户对1月1日以后开立、理财总值不足1万港元的客户按月收取100港元服务费。

　　普通港卡开户的门槛在抬高，而“跨境理财通”这一合规通道却在放量。截至今年6月末，仅深圳辖内银行跨境理财通已累计服务个人投资者3.3万名，跨境汇划金额达563.4亿元。

　　这一收一放之间，港资银行所瞄准的正是内地银行正在奋力防守的中高端客户资源。

　　同池竞争下财富管理逻辑生变

　　内地银行与港资银行看似分处两条赛道，实则争夺的是同一个客户资产池。

　　从内地银行的数据看，零售AUM仍在扩容。据上市银行半年报，截至6月末，多家银行零售AUM规模保持增长。

　　然而，AUM规模扩容的另一面，是居民财富再配置的趋势正在加速，理财市场的变化尤为明显。

　　综合多位行业专家的分析，低利率环境下存款不再简单沉淀于银行定期账户，而是流向理财、基金、保险等资管产品，存款搬家与“跷跷板”效应持续。而银行理财市场存续规模走高但产品年化收益率持续下降，也意味着传统固收投资模式面临挑战，资产荒之下收益率存在系统性下行压力。

　　在这样的背景下，财富管理的逻辑开始生变。

　　一位银行从业人士对记者表示，对内地银行而言，守住AUM意味着守住客户关系与中间收入基本盘；对港资银行而言，跨境通道的吸引力，恰恰来自内地客户尚未被充分满足的全球化配置需求。两者在同一个池子里竞争，本质上也是财富管理赛道进入存量争夺的标志。

　　“零售AUM规模直接绑定财富管理手续费等轻资本中收的增长，同时，庞大的AUM沉淀的客户黏性还能反哺存贷、信用卡等全产品线的协同转化。这既是应对息差收窄的被动选择，也是寻求新增长模式的主动出击。”上述人士表示。

（文章来源：21世纪经济报道）