随着财富代际传递进入高峰期，遗嘱失效、资产隔离难、特需人群照料无门等问题频发，而被寄予厚望的家族信托，因行业规范缺失、公众认知偏差，一度陷入“叫好不叫座”的尴尬境地。如今，该领域有望迎来制度性规范——记者从业内获悉，中国信托业协会起草的《家族信托业务指引（征求意见稿）》已开始面向会员单位征求意见。业内人士表示，此举不仅为行业划定边界，更被视作破解“传承焦虑”、激活家族信托蓝海市场的关键抓手。

　　业务资质拟与监管评级挂钩

　　“过去做家族信托，就像在没有红绿灯的路口行车，各家都有自己的章法。”某南方地区信托公司资产管理部总经理坦言，尽管有信托法和信托业务“三分类”新规作为基础，但家族信托的定制化属性让信托公司只能各自摸索，部分机构打擦边球开展“伪家族信托”，将其异化为高收益理财工具，埋下了合规隐患。

　　征求意见稿的核心突破在于建立了明确的准入与运营标准，其中最受关注的便是业务资质与监管评级的挂钩机制——当监管评级不符合监管部门要求的开展家族信托业务的最低评级时，信托公司应暂停新增家族信托业务。在专职人员层面，信托公司开展家族信托业务，应当“至少配备5名专职人员、具备3年以上相关业务经验”，鼓励信托公司建设具有金融、财税、法律等专业知识的复合型财富管理人才队伍。

　　“征求意见稿提出1000万元起投门槛与‘财富保护、传承’核心属性，杜绝专户理财‘擦边球’操作。”上海金融与发展实验室主任曾刚分析道，设置准入红线，业务与监管评级挂钩，并对专职人员设置多重要求，这或让头部机构的优势愈发凸显。

　　在宣传与收费两大行业痛点上，征求意见稿也给出了明确规范。过去因担心合规风险，多数信托公司对家族信托讳莫如深。如今征求意见稿提出，可以采用公开方式宣传家族信托的定义及功能。

　　在收费机制方面，征求意见稿强调质价相符原则，严禁低价内卷、商业诋毁等不正当竞争行为，并给出具体收费计算公式，遏制“用价格换规模”的恶性竞争。曾刚表示，明确收费公式遏制低价竞争，将推动行业从价格战转向价值战。对客户而言，征求意见稿提出将降低信托失效风险，而中小机构可能因资质不达标被迫退出市场。

　　“规模小的公司只能靠低价抢单，有可能沦为银行的附属品，同时叠加服务跟不上，最终可能损害客户利益。”某南方地区信托公司总经理透露，公司家族信托业务规模已超百亿元并实现了盈利，秘诀就在于以专业服务支撑合理收费。

　　千亿元级市场的烦恼

　　中国信托业协会披露的最新数据显示，截至2024年末，全行业家族信托规模6435.79亿元。

　　“想做（家族信托）却不敢做”是一些家庭的想法。记者发现，继承纠纷频发、公众信任不足等是行业发展的痛点，而近期境外信托被“击穿”的案例更让部分客户产生顾虑。

　　客户的认知偏差是让信托从业者头疼的问题之一。“不少人最关心‘年化收益率是多少’，他们把家族信托当成理财工具。”某北方地区信托公司家族信托负责人举例，曾有客户要求将信托资金全部投入权益类产品，经过反复沟通，才接受“稳健配置+传承条款”的方案。这种认知错位与行业早期“重理财、轻功能”的导向密切相关，部分机构为争夺客户，刻意弱化产品传承属性，导致伪家族信托泛滥。

　　“客户最担心两点：一是钱交出去能否让人放心，二是百年之后信托合同会否失效。”前述南方地区信托公司总经理的话戳中了问题的核心。与理财产品“到期走人”不同，家族信托是伴随一生的服务，委托人需将资产长期交由受托人管理，甚至约定子女婚嫁、孙辈教育等相关分配条款，“谁能成为被大家真正认可的受托人，是家族信托业务发展的关键”。

　　“有客户在签数十年信托合同时问我：‘你退休了谁来管理我的信托？’”前述北方地区信托公司家族信托负责人回忆道，这种对长期服务的担忧让不少人在决策前犹豫不决。

　　曾刚表示，除了信任问题，行业还面临多重挑战：合规风险凸显，在共同申报准则（CRS）穿透审查与反避税规则下，跨境资产配置的合规难度加大；信托架构有效性存疑，部分标准化合同因设计缺陷导致资产隔离功能失效，诉讼案例增多。同时，行业内卷，低价抢单压缩利润空间，服务质量难以保障。

　　值得一提的是，近年来，家族信托市场出现一种新的揽客趋势。一家管理规模数千亿元的信托公司相关业务负责人透露，部分信托公司正将“保险金信托”作为入门路径——客户可先将万元级别的保单装入保险金信托，体验传承功能后再逐步追加资产，达到门槛后自动升级为家族信托。这种试水模式吸引了不少客户。

　　从价格战到价值战

　　“家族信托不是一锤子买卖，而是全生命周期的服务，是生态能力的较量。”某头部信托公司副总经理道出了行业共识。未来，信托公司的竞争焦点或从比拼规模转向较量服务能力。

　　前述头部信托公司副总经理介绍，这些年来公司家族信托业务发展势头强劲，主要得益于较早构建了多层次核心能力：第一层是人员能力，打造忠诚谨慎、勤勉尽责的专业团队；第二层是资产配置能力，以买方顾问身份为客户在全市场筛选产品，匹配风险偏好与需求；第三层是专业服务能力，通过引入国际律师事务所的专家，沉淀自有法律税务人才，率先开展股权、不动产信托等复杂业务；第四层是家族投行能力，为民营企业家客户提供子女接班规划、股权比例设计、IPO协同等深度服务。

　　以长跑心态布局家族信托业务是不少信托公司的普遍做法。“我们跟客户说，家族信托的首要任务是把钱安全交给下一代，而不是帮你赚快钱。”前述北方地区信托公司家族信托负责人表示，这种理念虽让部分客户流失，却留住了真正认可家族信托价值的用户。

　　曾刚预测，家族信托将迎来“合规化、专业化、多元化”的高质量发展阶段。在需求端，高净值人群跨境传承、公益慈善等个性化需求将持续增长，保险金信托、养老主题信托等细分品类有望爆发；在供给端，行业将形成头部机构主导的格局，机构需强化“信托+法律+税务”综合服务能力；在政策端，不动产、股权信托登记试点的推广将持续破除制度障碍。

　　业内人士表示，未来客户选择信托公司重点关注的将不是费率高低，而是看能否帮他解决股权传承、税务筹划、特需子女照料等问题。曾刚认为，随着信托核心价值从“资产隐匿”转向“透明化治理”，其将成为高净值家庭财富稳健传承的核心工具，市场规模有望在三五年内实现突破。

　　用益信托研究员喻智表示，监管部门通过明确家族信托定义与准入门槛、推动专业能力建设、规范收费机制和强化风险合规，将有效解决行业痛点，引导家族信托从野蛮生长转向规范发展，并成为信托业的重要支柱业务。

（文章来源：中国证券报）