“打听找来的客户，都是要找有海外仓的，海外仓现在是一种趋势。”第135届广交会上，宋杰刚刚接待完一位来自印尼的客户，他所在的公司是一家潮州餐厨具工厂，在五年前开始发展跨境电商业务，主营日韩和欧美市场。

　　这届广交会的一大亮点，就是首次设立跨境电商和海外仓展示区，11个省份组织了158家跨境电商和海外仓企业参展。

　　在“外贸第一大省”广东，当下出口呈现“冰火两重天”局面：附加值相对较高的机电产品增势可观，但以量取胜的传统制造正在经历滑铁卢。海关广东分署数据显示，今年一季度，自动数据处理设备及其零部件、手机、家用电器出口增速均超过10%，而服装及衣着附件同比下滑8.3%。

　　在新一届广交会上，广东传统制造业起家的工厂，如阳江刀具、佛山家电等，在专区设展位，旨在向跨境业务要增量。广东的跨境电商贸易在全国靠前，2023年跨境电商进出口额达8433亿元，同比增长25%，约占全国总额的35%。

　　截至4月26日17时，境外采购商线下到会18.92万人，来自全球214个国家和地区，到会人数比上届同期增长21.8%。

　　下单趋势：小批量、小体积

　　以传统外贸模式为代表的一般贸易在很长一段时间内都是支撑进出口的主力。这种模式下，国内厂家通过电话、邮件、展会营销或海外办事处等方式和海外经销商对接，达成大批量采购后通过海运集装箱完成运输交割。

　　但随着下单方式往小批量变化，这种传统模式行不通了。宋杰所在的工厂原本以B端供应为主，给客户做贴牌，“疫情之后，C端（需求）出现井喷，小体量订单越来越多，转型做C端成为一种趋势。”面向C端，这家潮州工厂主要供应自有品牌，衍生了不少“一件代发”业务。

　　除了小批量，更多客户倾向下单小体积商品。一家佛山家电工厂的负责人展示了主要产品名录：此前，一款768×93×478mm尺寸的彩电比较受欢迎，现在客户更倾向于另一款745×72×462mm尺寸的彩电，“他们希望装柜数量越多越好，第一款彩电一个货柜只能装2200台，第二款可以装2960台。”

　　全球支付平台PingPong数据显示，今年1月1日至3月3日，既是PingPong外贸B2B收付款用户又是跨境电商收款用户的占比增加了53个百分点，其中广东地区今年一季度同比增加超2倍。

　　PingPong中国区电商业务总经理郑志坤向界面新闻分析指，过去的十年，中国的供应链一直在线上化和科技化。特别在过去两年，需求端的变化倒逼工厂和供应商布局线上B2B或B2C；疫情放开前后，消费市场的不确定性增加，进一步加速了供应链的更新迭代。

　　“我们在前线市场也看到很多原来做传统贸易的，特别是低端的（厂家）在转型，今年有两个点更加促使转型：第一个是传统外贸的生意有所影响，第二个，以前做跨境电商，可能只能通过亚马逊，现在可选择的平台越来越多，转型门槛也在慢慢降低。”郑志坤认为。

　　宋杰提到，C端不仅只是终端消费者，随着TikTok短视频带货在国外的火爆，很多KOL、网红也会向粉丝推荐相关产品，变成了“小B”：“可以把他们理解为中间商，从我们这里采购后，再分发给下游粉丝。这种客户正在变多。”

　　广交会现场拍摄：张熹珑

　　加码海外仓

　　中国跨境电商从2010年前后起步，经过15年的发展，这个赛道的起跑线，已经挪至海外仓的设置上。

　　“这几天的客人目的都很明确，会优先考虑在海外有仓库的厂家或供应商。”宋杰几天来接待的基本是跨境电商运营方，他们工厂在泰国和美国设置了海外仓，这是“两边都降低风险”的有效方式：“我们把货交到海外仓库，由自己人管；客户也不用买下一整个货柜，不用担心滞销的问题。”

　　政策变化是驱使布局海外仓的另一重因素。美国国土安全部日前指出，将严审“最低进口免税包裹”。此前，中国跨境小包价值低于800美元，在进入美国时可以免税。

　　随着物流生态的完善，中大件仓储也成为跨境电商的重要玩家。而大件商品对海外仓的需求更甚。来自揭阳的瀛和电子主营产品包括激光打标机、水晶标机、舞台特效泡泡机、电脑刺绣机等设备，设置了132个海外仓。

　　缩短交货周期是海外仓的另一优势。瀛和电子总经理胡立新告诉界面新闻，海外仓模式下，可以本地支付和提货，快的话当日就能提货，而在传统外贸中，客户需要1到2个月才能取到货，有的甚至需要半年。

　　“以前买鸡蛋，现在买鸡。”瀛和电子下游客户包括服装厂商、广告公司等，“非洲、东南亚、南美洲需求很大，以前他们直接买现成品，现在很多国家开始工业化，更倾向于买了设备在本土进行生产，包括印刷、服装加工、激光灯、金属切割和焊接。”他认为，海外仓本质上反映了跨境电商本土化的趋势。

　　需要开出线下门店

　　“以前我们说跨境电商，可能特指B2C的跨境电商。现在这个词语的定义不断拓展，应该表示的是，包括综合的供应链能力、客户服务能力、全终端全渠道的销售能力在内的新型业态。”PingPong联合创始人卢帅指出。

　　对比传统外贸出口企业和跨境电商，两者的显著区别在于供应链的运转速度——跨境电商需要更加柔性的供应链，更讲究货物、资金的流转效率，是涉及服务节点更多、更加网状化的结构。

　　海外仓体现了这种灵活性。与此同时，一些服装企业从传统的贸易模式逐渐转变为工贸一体模式，以处理小批量、快速响应的订单需求。

　　来自东莞的彤鑫实业从事服装行业，在亚马逊、沃尔玛、SHEIN等平台开设了品牌店铺，也设置了海外独立站。

　　公司CEO张何文接受界面新闻采访时指出，整合供应链的过程中，供应商从原本4家规模供应商转变为32家小厂商，后者集中在东莞，有一部分在广州。

　　“现在流行小单快返，大供应商顺应不了，订单量较小，不符合他们过往的习惯。所以我们用只有十几人的小工厂，反而更快。”

　　彤鑫实业主营美国市场。为了保证时效可控，彤鑫实业在DHL分拣站设点，同时投资了一家货运代理公司。张何文透露，如果从亚马逊平台多渠道配送，有时候需要5天才出单号，但是用自有公司，基本上一两天就可以了。

　　张何文计划在美国本土线下开店，“毕竟没有线下门店，一个线上品牌到最后还是一个商标。线下门店不只是另一种销售渠道，其实更多代表的是品牌的输出。”

（文章来源：界面新闻）