财联社4月9日讯（记者林坚）银河证券的“新银河”形象——比如新的管理层、新的业务布局、新的人才队伍，正被证券业普遍认知。财联社曾在“证券业深度访谈系列——走进银河证券”中有所报道，银河证券正走国有券商特色转型之路。如今，财富管理业态不断升级，成为券商加速变革的“催化剂”。拥有最多营业部、以经纪业务著称的银河证券如何破题也颇受关注。
从银河证券2023年年报中可以观察到财富管理转型的新变化。一方面，经纪业务受市场影响承压下滑，但诸如代买净收入市占率、股基交易市占率止跌回升，体现经营能力的韧度。另一方面，财富管理转型有不少亮点，例如客户总数超过1550万户，其中，北交所合格投资者累计开户数量行业排名第1，高净值客户服务品牌“银河金熠”签约人数较2022年末增长156%，签约净资产突破1600亿元，较2022年末增长195%。
在此背景下，银河证券将如何保持财富管理业务这场马拉松的长跑姿态？财联社记者与银河证券执委会委员、业务总监、董秘刘冰进行了一次深度访谈，全面分享他对财富管理的布局与思考。
刘冰于2017年9月加入银河证券，三年时间，一路从分支机构总经理升至一级部门总经理，同样三年时间，在财富管理总部升至业务总监、执行委员会委员，并于2024年1月起出任董秘。
“我是2017年加入银河证券，虽然到公司的时间还不算很长，但我对公司还是比较了解的。我理解，庞大的网点与客群是银河证券的重要优势。实际上，我常年在一线走动，能了解到很多业务一线的真实情况，我自身的一些观察思考与这么多年积累的基层经验相结合，有助于更好开展业务、制定战略、优化机制，这些并不是一拍脑门，而是要立足实际、实事求是、深入研究。”刘冰开篇介绍称。
“要把优势转为胜势”，通篇体现在刘冰的访谈中。综合对刘冰的访谈，财联社记者观察与总结了他对财富管理打法思路的五大核心看点：
一是公司新三年战略发展规划（2023-2025）中明确提出财富管理业务要“打造老百姓身边的理财顾问，并致力于成为居民财富的引领者”，为了推动公司战略目标的有效达成，财富条线据此制定“四大工程四项计划”，包括强基工程、创优工程、融聚工程、提升工程，以及先锋计划、星耀计划、领英计划、数智计划。
二是财富管理需要充分拥抱与强调市场化，这体现在对制度机制进行优化改善并创新。银河证券以网点为优势，因此通过建立完善差异化、特色化考核激励机制，强化专业赋能，激发一线员工积极性，推动分支展业效能、业务产能的提升。尤其是鼓励分支机构特色化经营得到长足发展。
三是推进构建“客户分类、投顾分级、服务分层、产品多元、科技支撑”的财富管理体系，真正践行买方投顾理念。刘冰透露，公司正在积极谋求公募牌照，这是之前银河证券的短板之一，目前正在争取后发优势。
四是坚持人才至上。持续推进财富管理业务线（含总部各部门及分支机构）员工队伍专业化、前台化、年轻化建设。2023年年报来看，2023年增长最多的是证券经纪业务员工，其中投顾3798人，较2022年末增长5.85%。
五是强化全面协同。银河证券新战略规划实施以来，财富条线更加注重全面强化与投行、投资、机构、国际业务线等方面的合作。此外，业务总部和分支机构也协同联动，把网点“优势”转化为“胜势”。
银河证券财富管理转型将如何进一步展开，有无最新的规划？2023年新战略产生初步成效，两年后2025年，将有怎样的最终成果等待验收？
在刘冰看来，银河证券作为国有大型券商，践行金融为民、深化财富管理转型必须以中央经济工作会议、中央金融工作会议精神为指引，深刻把握金融工作的政治性、人民性，真正站稳财富管理的人民立场，回归客户利益至上的初心，肩负起守护老百姓“钱袋子”的担当，要通过加强专业陪伴与居民财富共同成长，积极回应老百姓对美好生活向往的诉求，不断提升投资者的信任感、获得感、满意度，这也是银河证券全体财富管理从业者的共同初心和使命。
他表示，下一步，财富管理转型的重点依然是贯彻执行公司新战略规划，落脚点是“四大工程四项计划”。他也透露了部分更加明确的方向与目标，这是新三年战略规划的内容，实现投顾、高客服务和综合金融服务效能全面提升，银河财富管理的优势市场地位不断巩固强化。
一谈对财富管理路径差异化的理念与战略
以“客户为中心”是财富管理转型的基本共识。刘冰表示，银河证券也同样贯彻“以客户为中心”的理念，“这几个字看似轻松，但自身禀赋如何结合，优势怎么强化，短板怎么补齐，买方思维如何真正实现，要想真正实践好却都颇具难度。我们正重新梳理业务流程，重塑经营理念。”
记者注意到，2018年，银河证券五年发展规划就提出，在坚守传统经纪业务行业领先地位的同时，深度推进财富管理转型，2023年又提出新一轮三年发展规划，提到打造“五位一体”的业务模式、构建“三化一同”的体制机制，其中就明确要做老百姓身边的理财顾问，实现市场化、平台化、数字化和全面协同。刘冰称，这系列部署是公司管理层基于对银河证券未来发展的大量分析论证制订的，不仅吸纳了既有经验，更有对行业的审慎分析，是公司上下集体智慧的结晶，也是真正实现传统券商向现代投行转变的过程。阶段来看，2023年是开局起步，且已有初步效果，未来两年则是深化与攻坚。
“财富管理其实是新战略制定‘五位一体’时最早明确的部分之一，都知道经纪业务是我们的底色与优势，确实财富管理业务仍然在公司本轮战略规划中占据核心业务战略的位置，所以这肯定是我们工作的重中之重，也是我们通过打造与现代投行定位相匹配的财富管理业务，助力公司真正从传统券商向现代投行转变的必要实现途径。”刘冰告诉记者。
财富管理怎么破题？刘冰表示，财富条线公司战略推进方案暨“四大工程四项计划”就是银河证券“认真思考”做的最新布局。
强基工程旨在固底板。通过强化对基层分支机构全方位赋能、协同，推动网点提档升级，着力提升一线营业部综合金融服务能力。
创优工程旨在展长板。通过全面整合优化现有财富业务品牌矩阵，不断扩大银河财富管理品牌市场影响力。
融聚工程旨在锻新板。以打造“一个银河”为目标，积极践行全面协同战略要求，提升为各类客群提供高质量综合金融服务的能力。
提升工程旨在补短板。通过持续提升“买方能力”，带动公司股基交易、代销和信用业务等一批关键业务市占率提升，提升银河财富管理的市场地位。
二谈因地制宜的机制改革、管理模式调整
在采访过程中，刘冰着重谈到了对分支机构的管理问题，这个问题至关重要。刘冰认为，银河证券最大的优势除了股东背景，底气也来自广大的经营网点，这也是公司贴身服务广大居民百姓的重要基础，财富管理转型需要在分支机构上面下功夫。
他认为，步入财富管理3.0时代，线下的券商网点依然有很强的存在必要。一方面，区别于银行的标准化业务占比较高，券商客户临柜的业务需求越来越个性化；另一方面，客户与券商之间需要有更多的交互场景，以增进彼此之间的信任。目前，银河证券营业部虽然多，是优势，但也需要更加强大起来，个体要精悍。“营业部既要有数量，也要有质量，这就是优势转为胜势。公司现在十分鼓励分支机构特色发展经营，主张因地制宜。”
“银河的网点很多，不能搞‘一刀切’，要‘量体裁衣’：有的网点要精品化，要成为标杆，有的营业部短板多，短期内做大做全并不现实，可以主攻长板，把擅长的业务做到极致也可以。在管理方面，我们在绩效考核管理、产品创设配置、信用业务推广等方面给予旗舰营业部和精品网点政策倾斜，完善自选指标考核体系，从增加可选指标数量、提高权重占比等方面强化特色经营理念。”刘冰称，实际上，经过这几年的推进，我们对营业部的考核已经实现了从“一张表”到“五张表”的跨越，考核的方式、维度也越来越科学、丰富，目前已经实现了从总部二级部门/团队到分支机构再到理财经理、客户经理的市场化考核的全覆盖，这可能与外界对我们的传统认识有所出入。
记者了解到，四项计划内就明确了刘冰上述所说的内容，包括先锋计划就提到要积极推动旗舰营业部、精品网点试点，打造一面旗；星耀计划就提到，要构建财富管理业务荣誉体系，光照一束星。
刘冰还称，公司也积极强化对分支机构一线员工拓客增资、深耕存量、产品配置、投顾业务、信用业务、经营分析和团队管理等全方位赋能的标准化内容输出，协助分支机构搭建新媒体、数字化展业体系，根据辖区资源禀赋和业务实际，做好全方位赋能与分层精准化赋能相结合。
他也补充明确合规问题的重要性，财富管理事关广大老百姓“钱袋子”，联通千行百业、牵系千家万户，依法合规展业责任重大，网点多更需要重视。据他介绍，银河证券牢固树立以投资者为本的发展理念，全面夯实分支机构运营管理，加强集中运营平台建设，持续推进后援中心建设，建立健全投资者权益服务体系，强化合规管理，深化合规协同，防范化解风险。
三谈财富管理体系的建立与完善
财富管理任重道远，服务体系是必须做强做大的部分。刘冰表示，公司战略规划锚定的定位是持续打造和升级“客户分类、投顾分级、服务分层、产品多元、科技支撑”的财富管理体系。他逐一展开进行了分享。
客户分类。我们将公司现有的约1600万名客户划分为零售大众客户、财富客户、高净值个人客户、机构客户和企业客户5大类型，通过持续完善6大类、22小类、758个标签的财富管理客户分类体系，实现客户动态“千人千面”分级分类。
投顾分级。持续深化全谱系、多层次的买方投顾服务体系。针对零售大众客群，通过智能工具提供财富星-股票、财富星-ETF、财富星-基金管家、财富星-配置等、财富星-AI投顾等线上标准化服务；针对财富客户，提供线上+线下结合的财富星Plus-全明星、金·耀标准化资产配置TOF等服务；针对高净值客户，提供线下的财富星-私享、金·耀尊享定制资产配置TOF等私享定制和专享服务。
服务分层。零售大众客户主要以线上标准化服务为主，高净值客户主要以“银河金熠”高客服务为主，机构客户主要以“天弓”平台和星耀私募管理人俱乐部服务为主，企业客户主要以星耀企业家办公室为主。
产品多元。持续提升产品货架的竞争力，构建了“策略多元、风格多元、产品多元”的精选产品体系，并通过体系化的产品布局来满足不同风险收益偏好的客户需求。
科技支撑。这主要体现在四项计划内的数智计划，包括持续推进“数字化、平台化”建设，培养员工数字化展业理念，目前金融科技已经全面渗透入财富业务线的前台、中台和后台的各项业务流程，在提升运营效率、赋能业务场景、产生业务价值等方面发挥的作用越来越大。我们在金融科技方面也取得了一些进展：比如，银河证券的智能交易一直在行业内保持领先水平，去年我们还在行业内率先上线北交所智能交易工具；此外，我们还是行业首家实现数字人民币投资基金产品的券商。
谈及财富管理体系，刘冰坦言，品牌意识至关重要，公司尽管拥有许多业务品牌，但较为松散，分散在不同业务体系、业务团队里，并未形成一个统一的品牌体系。据他介绍，银河证券同样在补这方面的短板，包括统筹优化现有服务品牌，打造银河财富荟、财富星投顾、金熠高客服务、星耀企业家办公室、星耀私募管理人俱乐部等一批有高辨识度的精品业务品牌。
四谈打造专业性、战斗力的财富管理员工队伍
优化人才结构，激发人才活力是银河证券开启全新改革的目的之一。此前，银河证券董事长王晟在接受记者访谈时就提到，公司将人才竞争力作为公司最核心的竞争力来塑造，将干部人才队伍转型作为公司最紧要的转型来对待，着力实现干部年轻化、人才专业化、培养体系化。
在本次访谈中，刘冰也反复提到了此点，对于财富管理转型，人才队伍建设的优化至关重要。
刘冰回忆起之前自己去公司营业部多方调研，他发现很多营业部的一线员工年龄偏大，对很多新业态、新理念和新知识的接收速度不如年轻员工来的快，甚至在和Z世代这样的年轻客群接触时还可能出现一定的“代沟”。在刘冰看来，这样的情况需要高度重视。要坚持人才引进，优化员工队伍结构。
“我们大力提升一线人员招聘力度，制定客户经理‘纳英计划’，引进并培养一批专业功底扎实、实践能力突出的优秀高校应届毕业生，一方面是切实践行我们国有企业吸纳高校毕业生就业的担当，另一方面也确实是希望这些新鲜血液、新生力量能够到银河施展才华。”据刘冰介绍，目前“纳英计划”2023年就引进了205人，公司也引进一批具有行业竞争力的高端人才，扩充高端客户服务队伍。
队伍年轻化并不是唯一优化途径，对于如何打造一支专业性、战斗力的财富管理员工队伍，刘冰表示，公司正在多措并举，就体现在四项计划之中的领英计划内：
一方面加强内部青年人才培养选拔工作，采取轮岗交流、业务交流等方式提高员工能力本领，持续推进总分双向挂职交流机制。另一方面，持续优化员工分级管理体系和市场化考核管理机制，优化一线人员考核指标，畅通总部及分支机构员工前台化渠道。
与此同时，构建员工培训体系也至关重要，刘冰表示，公司“线上+线下”相结合，将业务培训和实战特训相结合，持续搭建新媒体展业现场培训、分支机构管理人员特训营等平台，强化对财富顾问、理财顾问、客户经理等各类员工的分级分类精准培训，提升分支机构一线员工核心竞争力。
五谈强化与其他业务协同及境内外一体化布局优势
可以看到，传统的单一的产品和服务已愈发不能满足不同客群日趋多元化、个性化和场景化的综合金融服务需求，财富管理机构的发展需要向内部协同作战方式发展，不断打造和提升为客户提供一站式综合金融服务解决方案的能力。
据刘冰介绍，目前公司充分发挥财富管理业务的流量入口优势，聚合各类客户和资源，依托公司投行、投资、机构、国际条线专业能力和境内外一体化布局优势，构建高质量业务生态圈，有效配置、整合、共享内外部资源禀赋。比如，公司高度重视发展ETF业务，目前已经成立了ETF工作小组，汇集了财富管理、做市、两融、衍生品和研究等多个业务领域的骨干，不断丰富和完善ETF生态圈，为客户提供全方位的服务解决方案。同时，公司正加快完善母子一体业务协同机制，全面深化与银河期货、银河金汇、银河国际、银河海外等境内外子公司的业务协同，大力推动IB业务、资管业务、国际业务等发展。
谈及证券行业财富管理未来的发展，刘冰表示，通过近年来行业头部券商的转型成效来看，买方投顾在今后很长的一个时期内仍是券商财富管理业务的核心，综合金融服务业务也有望成为第二增长曲线，大数据、大模型等金融科技工具也已在丰富多样的业务场景落地赋能；同时，养老金融、跨境理财、券结产品、企业客户服务等领域的新业态、新需求也值得高度关注。因此，专业的投研能力、综合的金融服务、强大的金融科技、高效的协同机制等都将是券商财富管理高质量发展的重要突破点，也是财富管理行业的新质生产力。但是，现阶段仍要脚踏实地践行金融为民，坚持以客户为中心，通过投顾长期专业陪伴服务，加强引导投资者投资理念转向长期价值投资，助力行业社会财富“管理者”的功能不断发挥。
（文章来源：财联社）
