在杭州滨江江陵路上某知名连锁酒店，住着不少不同肤色的外国友人。他们每年都会有一段时间长驻杭州，这是因为他们所供职的公司，总部在杭州。每次出差或到总部培训，他们都会选择这家步行即可到达公司的连锁酒店。

　　外国友人，在杭州获得了一份待遇不错的工作。

　　中国的跨境支付公司，正随着RCEP协定（由东盟发起的区域全面经济伙伴关系协定）、高质量共建一带一路等带来的商机沿路开拓业务。为了实现业务和合规本土化部署，他们批量招聘了不同地区的外国员工。

　　这家跨境支付公司有约1400个人，其中15%是国外员工，核心岗位全部实现本土化部署。甚至最早的10个创始员工，一半是美国人。

　　也就是说，这家跨境支付公司至少向外国员工提供了210个岗位。

　　它是PingPong，浙江杭州一家跨境支付平台。PingPong的商业模式总结起来就是，构建一个端到端的跨境清算结算网络，用自己覆盖50多个币种的清算能力，帮助分布在全球不同区域的卖家实现货款实时到账。

　　在聚光灯之外，PingPong和它所代表的跨境支付公司群体，是助力中小微企业出海，构建全球数字贸易基础设施的一支有力力量。

　　（1）时代在变，客户在变

　　一个印尼日用品零售商，其日常采购都经由本地线下分销商进行。但事实上，明明线上商城价格便宜，且能支持客户小额高频多次采购（可支持客户下单10个、20个等较小的批发数量）；线下分销商无法支持灵活采购，还设置了较长的结账期——那么问题来了，为什么这个印尼日用品零售商不去线上B2B平台采购货源？

　　“我当然想在线上采购，我也知道线上采购更适合我。但我没有美元。”该商户告诉记者。这两年由于美元流动性受抑制，美元越来越贵，加息以后，市场上流动的美元越来越少。在一些外汇储备不高的国家，美元基本处于枯竭状态，不像中国那么充沛。

　　据记者了解，很多中小商户难以购入美元进行交易。线上B2B平台上有很多适合中小商户销售的货源，但因为只接收美元币种的关系，很多美元流动性紧缺的中小商户无法从平台进货。

　　“这个时候，我的商机就出现了。我去问印尼中小商户，如果有一个办法帮他直接把手里的印尼盾转成美元，支持他直接用美元去采购，他愿不愿意？印尼商户算算账，说‘我愿意去尝试’。” PingPong联合创始人卢帅告诉记者。

　　事实上，是否支持小额、高频的跨境支付，往往会成为一桩外贸交易的制止因素。缺失了这个细节，外贸交易就无法进行了。反之，这也意味着如果客户诉求得到满足，商机就会出现。

　　新的客户诉求出现，是因为客户本身在发生新变化。银行传统的客户往往是一些大型贸易企业，一年进行外汇结算的频率较低，但单次结算量大。这些外汇结算需求大额、相对低频的大型公司，倾向于使用传统SWIFT通道：打个比方，为一笔10万美元、50万美元、100万美元的结款，付75美元的手续费，这个模式延续了几十年，大型贸易企业习以为常。

　　但事情正在起变化——新的出海企业主体囊括了大量的中小微企业，尤其是微型商户，支付特点是小额高频。“我们一单客单价可能就10-20美元，如果走SWIFT系统，可能都不够付手续费；而且作为传统电报系统，SWIFT的信息和资金是异步的，中间也不透明，比较难追溯钱在哪个环节被卡住了。所以我们其实不倾向于使用传统银行的支付服务。”一名在线上平台开立童装商店的小企业主告诉记者。

　　他选择使用PingPong第三方支付服务，而他是PingPong 平台上几十万活跃的中小商户之一。PingPong的客户，有小到在亚马逊、沃尔玛上开店，一年营业额几万美元的夫妻老婆店；也有大到像浦发银行、阿里巴巴、小米、京东这样的大型互联网平台公司和大型金融机构。

　　（2）平台端和供应链端的复杂诉求

　　电子商务平台也在主动接入第三方支付服务商，这是因为自身和其商家供应链的需求愈发深刻和迫切。

　　电子商务平台链接着世界上任意两个国家和地区的商户和消费者，涵盖C端到B端、B端到平台端、平台端到C端等各种收付汇形态。

　　以C2B（消费者到商户端）这个环节来说，平台要能适应全球200多个国家和地区的上千个本地化的支付方式，以及币种置换。这里面的挑战在于：首先，全球不同区域的消费者都有自己偏好的电子支付方式；其次，每笔C端交易，都会面临退货、换货、促销保价等复杂情况。

　　以亚马逊为例，它每天要处理从上百个国家、几千万消费者处发起的覆盖几十个币种的交易，且所有的信息和资金都要一一对应；另一头，它们链接着全球几十个国家的数百万家中小微企业，每天须清算、结算、支付款项。同时，平台有着自己的结算规则，有的是14天结算、有的是28天结算、有些允许直接退货、有些支持换货不退款。在各种各样规则之间，平台要对每一笔交易收取手续费，同时在规避风险的前提下完成币种转换。

　　除了平台端，电子商务平台上商家背后的供应链，也有着对第三方支付商的诉求。

　　在平台上开店的小商家背后都有一条供应链，每个商户可能都在3、5个国家有20个供应商，然后供应商在3、5个国家可能又有20个采购商——这构成了一个又一个庞大而交错的复杂交易网络。这个交易网络里，供应链条的主要挑战是小额B2B采购、外贸采购涉及的点对点的动态收付汇问题。

　　在基础的收付汇需求上，线上小商户还会遇到进一步问题：怎样能够更有效地进行资金投入。“线上小商户的交易普遍来源于广告投放。对其而言，投放广告以及其资金使用效率，直接影响费用结构。如果广告投放管控得好，小商户可能就比别人能够多出5个点的利润。这一层实际上是企业的数字化经营需求。”卢帅介绍。

　　通过API端口接入的形式，PingPong将全球账户、发卡及收单、多币种管理、供应链融资、风险管理、商业智能及全球销售等功能整合，一键输出给全球数字贸易服务网络内的任何主体。

　　（3）参建跨境贸易基础设施

　　客户、商务平台和供应链的需求叠加，PingPong很早就敏锐捕捉到了跨境支付的机会，耗时8年建立起链接全球几十块支付牌照的基础设施。“哪怕只是进行一笔10美元的很小交易，也需要至少在两个国家和地区合规，拿到牌照。跨境支付行业的门槛是比较高的。” PingPong联合创始人卢帅告诉记者。

　　在支付牌照申请层面，各国有不同的方法论和框架。支付公司要很好地适应各个国家的法律、监管，甚至是文化上的差异——这注定了优秀的跨境支付公司必须是一个多元化的公司。

　　据了解，全球不同区域对于跨境支付的监管大体上是趋于一致的。首先是对于机构本身的要求，包括注册资本、系统、数据安全、账户安全、资金流、信息流等等；其次是对当地管理人员、团队能力的要求，确保支付机构能在本地顺利展业；再次是对跨境支付业务的要求，包括反洗钱、反欺诈、消费者保护等等。在这几个层级上，全球监管的区别只在于一些地区相关监管规则的力度和精度。

　　“在一些较发达地区比如欧洲，过去两三年，我印象中欧洲监管每个季度都会出台一些新的规定。基于这些新的规定，机构会被要求接入到各样系统，做各种汇报，这些汇报会被要求细化到每一笔交易的维度。” 卢帅称。

　　通过接入本地金融机构，第三方跨境支付构建了一个网络，在这个网络里，资金流转流程是可视化、可追溯的。卢帅用了一个形象的表述来阐述这一原理：“支付机构每天都有数亿美元到十亿美元的交易在全球交易网络里运行。小商户们的小额高频交易，就像汇入到一条主干道。直接使用支付机构原先搭建好的各种设施，这使得小商户各方面成本都走低。”卢帅说。现在，随着中小微新兴客群的急速扩容，银行无法忽视跨境电商等外贸新业态对于跨境支付的需求爆发。尤其是中小银行，他们多年来深耕本地客群，系统能力、海外清算体系、汇兑等对他们来说相较薄弱，难以满足新兴客群越来越旺盛的跨境数字贸易发展需求。

　　所以，PingPong和银行合作的契机，就这么在跨境支付基础设施这个点上迸发。

　　PingPong首先是推出API方案。在API 方案中，银行可按需选择PingPong旗下产品和功能，并自主进行业务模块设计。客户无需跳转，就可直接在银行现有的平台和系统内进行跨境支付相关操作。对银行来说，该模式充分保证了统一的对客体验和无缝的交互流程。

　　据记者了解，API模式下，PingPong已合作近10家银行，并成功支持交通银行、浦发银行、广发银行、浙江泰隆商业银行、浙江农商联合银行等上线跨境电商收款产品，这一创新模式已在上述银行内得到规模化应用。

　　但也有一些中小银行、科技企业和跨境服务平台，开发对客界面和实现接口对接需要通过技术外包实现，周期长、成本高、运维难度大。为此PingPong再次抓住该类客群需求，发布了SaaS系统。

　　中小银行等客户，仅需与PingPong提供的SaaS系统进行简单的信息对接，实现账户绑定，即可为其跨境电商、外贸企业等客户提供跨境电商收款、一般贸易收款、供应商付款、货币汇兑等全场景服务，并在后台直观呈现全球账户体系和资金清算信息。

　　据介绍，相较于API方案，通过SaaS系统，中小银行等预计最高可以节省70%的开发成本，并将系统上线时间最长缩短至2/3。同时，PingPong还能为中小银行等提供后期系统的运维支持，并开发出跨境电商选品运营工具、企业费用管理产品等有助于进一步增加客户粘性的服务。

　　卢帅告诉记者，在中国，PingPong服务了约40家金融机构。“我们合作的金融机构超过100家。全球十大最大的商业银行里，有8家跟我们host to host，就是系统直连。不是只在那开个户，而是我跟它的数据、信息、交易全部都是打通的，直接API相对接的。此外，我们是六大卡组的主要会员”。

　　一个帮助银行等机构突破跨境贸易平台建设瓶颈的网络，就这么被建设起来。

　　（4）新兴国家的诱惑

　　随着打通与花旗、摩根大通、渣打银行、中国银行、工商银行等全球100多家金融机构的合作，PingPong构建遍布全球的金融通道，解决不同币种、多种支付方式的问题；而建立与Amazon、Walmart、Shopee等全球主流电商平台的合作，能帮助用户选择不同渠道和平台，进入全球消费市场。

　　而近两年，新兴国家在中国出海企业的贸易版图里，扮演越来越重要的角色。

　　很多金属冶金、建材等外贸B2B企业，将东南亚和南亚定为新的营收增长区域；不少跨境电商，则通过美客多、亚马逊等电商平台，将货物卖到墨西哥等拉美地区。

　　以PingPong自己的经验来说，截至2023年12月12日，PingPong平台内出口交易规模增长显著的几个国家分别是泰国、印度、墨西哥，2023年增幅同比去年分别达到216%、203%、144%。

　　业务的高增长与政策导向契合。据PingPong统计，金属冶金、建筑材料等是目前我国出口到泰国的主要产品类型。这是由于RCEP协定、高质量共建一带一路等顶层设计在双边经贸领域的渗透，带动了中国传统优势产业加速走向东南亚地区。

　　另外，很多跨境电商卖家将目光转向拉美，尤其是拉美地区电商销售额增长率最高的墨西哥。据PingPong统计，平台内墨西哥的交易规模增长主要来自于卖家在美客多、亚马逊墨西哥站点上的交易额上涨。

　　这一点和电商平台的公开信息，也能交叉验证。据美客多墨西哥站2023年Buen Fin大促数据显示，在为期四天（11月17日至20日）的消费狂欢活动中，总销售额同比去年增长40%。在2023年的Prime Day期间，亚马逊墨西哥站中国第三方卖家销售额同比22年增长也超过60%。

　　“虽然东南亚、中东市场也很火，但对我们来说，那是一个完全陌生的区域，要花费的成本和精力比较大。而接入了PingPong,它还帮助我们实现秒级收款，还有品类开发和物流仓储重新配置，让我成功打开越南市场。”PingPong平台内一位在亚马逊北美站从事儿童服装出口的卖家Tina表示。Tina的商店过去主要出口美国市场，现在越南市场变成了新的重心。

　　作为 “基建”，支付需要在越南市场先行一步。自2019年起，PingPong就开始在越南布局。目前，已经在越南南北两大经济中心胡志明市、河内设立本地服务团队，可以面向中国外贸企业出口越南和越南本地电商卖家出口到全球市场，提供端到端的跨境支付解决方案。

　　另据记者了解，PingPong平台上，同属一带一路合作国家的印尼、波兰、菲律宾的出口交易规模2023年增幅靠前，同比2022年分别增长214%、107%、103%。建筑材料、电气产品及其零配件、汽车等成为PingPong平台内企业出口一带一路合作国家交易规模涨幅最明显的3类产品。

　　“助力一带一路”这样宏伟的愿景， PingPong们正在以自己的方式，助推它的实现。

（文章来源：券商中国）