财富管理的坐标系愈发丰富。继家族办公室成为中资券商的新趋势业务之后，企业家办公室业务（下文简称“企办业务”）也成为发力所在。

　　中信证券作为行业探路者在2021年较早设立“企业家办公室”，2023年以来，又有海通证券、中信建投、银河证券以及国泰君安陆续官宣企办业务。截至目前，至少有5家券商正式展开企办业务，不仅如此，也有招商证券、兴业证券、中金财富等券商在家办业务的维度下提供企办服务。

　　家办业务方兴未艾，企办业务又密集官宣，为何券商进一步加速布局？企办业务有何特点？壁垒在何处？能否成为行业的新风向？近期，财联社记者与中信证券、海通证券、中信建投、银河证券、国泰君安等多家券商企办业务负责人展开调研，围绕企办业务的发展，分析业务模式以及探究痛点和行业发展趋势。

　　整体来看，企办业务在国际市场并不鲜见，多数全球投行或财富机构都有成熟方案，相较而言，国内开设企办业务的券商还是较为有限。从时间线来看，券商企办业务的起步时间是在2020年前后。因此无论从券商参与程度，或参与时长来看，企办业务在国内券商之中都算新兴业务。

　　目前来看，较早展业的中信证券，客户数量已超过3000户，资产规模过万亿。基于此，通过与中信证券业务负责人沟通采访，以及结合多家券商的打法，记者梳理了七点核心内容：

　　一是券商系企办与家办业务均是围绕券商超高净值客户的“人-企-家-社”多维财富管理需求开展服务，是券商整合自身优势业务从单点服务向多点及面的服务升级。企办业务与家办业务在展业逻辑上有着根本区别。

　　二是制约多数券商进军企办业务最核心的一个因素是，自有平台和资源不够丰富。目前来看，如大型券商都具有强大的平台优势，背靠更大的集团资源，服务的协同资源更充分。对内，拥有全业务牌照的券商可以调动经纪、投行、资管等条线，满足企业家投资交易、股权融资等复杂需求；对外，协同包括信托、银行、保险等兄弟单位资源，带来“全景化”服务，如慈善信托、医疗等需求也均能满足。鉴于该点，券商企办业务展开需要更高水平的协同能力，既是券商内部各个业务条线的整合，也是对背靠资源的全面综合。

　　三是企办业务需要更加精细化的服务，才能支撑起“一站式”“全生命周期”两大目标基本要求。企业家需求是持续动态变化的，正如企业在不同阶段节点具有不同的发展侧重点。因此，券商需要提供更加精细化的服务才能满足这类多变、复杂的需求。

　　四是对企办业务服务“颗粒度”的打磨需更上新台阶。券商早期企办业务的服务团队多数采取人员兼职的方式，即面对客户需求，临时组建团队提供服务，协同性有待提升。

　　五是由于市场环境等多重因素，企业家对于企办业务的需求度在飞速提升。在过去几年，企业家可以凭借上行的经济周期来实现企业的向上发展，而如今必须依托更加专业的外部服务，才能更好地把握价值增值空间。实现从内生增值到内外兼顾实现增值的跨越。

　　六是在数字化时代，客户的需求也在不断变化，企业需要跟随顾客的进步而调整产品和服务。企办业务资源调动多、团队架构杂，因此需要极强的运营能力。

　　为何券商陆续加入企办赛道竞争？

　　目前A股上市公司有将近七成市值低于100亿，这部分中小市值上市公司，其市值总额与营业收入总额占总体比重均不到两成，净利润、缴纳的税费占总体比重不足一成。在政策引领下，助力上市公司价值提升与高质量、可持续发展，成为当下重要的资本市场主题。其中，企业家的财富安全、代际传承、家企治理正变得日趋重要。

　　海通证券企办业务负责人在谈到企业家代际传承时提出，民营企业将在未来10年全面迎来传承窗口，是否能平稳过渡不仅是单个企业自身的关切，从宏观经济视角来看，关系到就业民生、产业格局、核心竞争力的可持续积累等，上述趋势对与企业家同行的金融机构提出了很高的要求，必须具备长期主义的理念和服务能力，陪伴并引领企业家尽早规划并实施全方位的财富管理。

　　2023年7月，海通证券正式官宣企办业务的推出；8月，中信建投也官宣着力打造企办业务；3个月后的11月，银河证券正式推出名为“星耀”的企办业务；12月，国泰君安也强势加入赛道竞争，宣布了企办业务的优势与亮点。

　　银河证券总裁薛军对于公司新业务的成立曾有所诠释，他说，上市公司作为实体经济的“基本盘”，也是资本市场的基石，联通千行百业、牵系千家万户，也是银河证券一直以来努力的方向。公司积极推动“产业链、创新链、资金链、人才链”的四链融合，持续聚焦企业家客群“人-家-企-社”的四维需求，进一步完善上市公司服务体系，助力上市公司高质量发展，为加快建设金融强国贡献银河力量。

　　中信建投证券党委委员、执委会委员、企业家办公室主任蒋月勤表示，企业家客户需求多样且复杂，对券商服务的综合能力及专业性有更高的要求。企业家办公室是中信建投证券秉承“同一客户，共同服务”原则，推动公司资源整合，提高上市公司股东客户综合服务能力的积极探索。企业家办公室将调动公司各部门力量，为客户提供有特色、有竞争力的最优方案；立志为企业家客户履行社会责任、财富管理、企业经营、家族传承等各方面需求提供一站式金融服务，为企业家客户创造更大价值，赢得市场尊重。

　　据了解，国泰君安企业家办公室包含资产配置、家族信托、股份管理、人力资本、产业研究、投行服务等六大服务，与市场上常见的家族办公室相比，公司依托于国泰君安头部券商全牌照业务优势，重点聚焦在一二级市场优势业务领域，置身于企业家视角，基于该类客户当下需求及未来发展，提供更全面，更高效的一站式综合金融解决方案。

　　实际上，中信证券是业内较早设立企办业务的券商，最早成立是在2021年，可以说是行业探索者。中信证券提出要将该业务打造成为助力企业家实现个人理想、支持企业发展战略、家族基业长青、实现社会价值的一站式赋能平台。

　　经营逻辑

　　据财联社记者从中信证券采访了解，企办侧重在企业家以及企业上，企业代表实体经济，践行“金融服务实体经济”的定位；而家族办公室更多定位于“家族”富裕达到一定阶段后的“财富管理”。此外，企业家个体代表的“人家企社”的需求点更多元化、更复杂，对综合金融服务的方案提供者要求更高，只有大型综合金融机构方能胜任。

　　中信建投有关业务负责人表示，“家族办公室”多在银行、信托或一些三方财富机构得到应用，主要业务模式为“家族信托+产品投资”，再辅以部分增值服务。企办业务更倾向于为“企业”和“企业家”提供综合金融服务。“企业”和“企业家”需求综合复杂，券商凭借企业辅导上市过程中对“企业”和“企业家”长期深入的了解，更容易快速、准确地掌握企业家的各类需求。同时，券商依托自身丰富的金融服务供给以及协同外部各项资源，共同为企业家客户提供一站式综合金融服务，支持实体经济发展。这也是企办业务区别于家族办公室的鲜明特点。

　　记者也观察到，目前宣布进军企办业务的券商，多数从业务定位、内部协同、资源整合和战术打法来看大同小异，基本都是先从B端切入，再衍生至C端，全链条地将产品和服务覆盖至B和C，这与近几年的券商推动的先从C端切入、再渗透进B端的私人银行、私人财富业务似乎并没有本质区别，都是家办业务的分支。这一展业逻辑之下，券商如何区分企办和家办业务？

　　这个问题在实践中，是两种模式并存的获客方式，券商可以根据自身优势和客户需求，选择合适的切入模式：

　　先从B端切入的模式，通常是以企业家及其企业为核心，提供包括企业融资、并购重组、股权激励等一系列服务。该模式的优势在于通过具体业务建立客户关系，获取客户信任后拓展至企业家个人及家族成员的财富管理需求。先从C端切入的模式，则主要针对高净值客户，提供包括财富管理、投资规划等金融服务，逐步拓展至其企业投融资业务。

　　国泰君安企办业务有关负责人谈到，无论是企办还是家办，从客群而言，B端与C端是密不可分的，本身私行客群背后就是一家家优质企业的所有者与管理者，这两类客群本质上是同一类型的客户。券商在拓展路径的差异，背后有资源禀赋的不同，因此形成了各自的布局重心和战术打法，但从为该类客群提供综合金融服务的角度而言两者殊途同归。

　　中信建投有关业务负责人认为，企办业务服务企业的能力至关重要，B端是服务的出发点；而C端的服务则是进一步增强客户黏性，让客户与金融机构产生信任和情感链接的必不可少的部分。B端和C端既不是从属关系，也无法各自独立发展，是相辅相成，不可分割的关系。

　　业务关键

　　可以看到，提供一站式、全生命周期的解决方案是企办业务体系的内核所在。这意味着，服务模式要更注重客户的个性化需求和体验，能够提供更加灵活、定制化的服务。例如有的企业发展初期需要融资；有的发展中期就需要上市和股权交易等多重投融交诉求；有的发展成熟之后要提升产业链的话语权，拓宽国际版图等等；有的发展到一定阶段，会涉及企业家继承，企业传承等服务需求。

　　目前，海通证券企办业务的服务内容包括财富规划、股权咨询、治理协同、家族权益，在真正以客户需求出发提供有效解决方案的过程中带来增量管理规模和不断稳固的客户关系。此外，据了解，基于企业家与企业客户成长过程中不同阶段、不同类型的特定需求，银河证券“星耀”企办业务通过价值管理、企业治理、财富管理、股份服务、家族传承、公益成长等六大服务体系，为上述客群提供全方位、一体化的综合金融解决方案。

　　中信证券业务有关负责人表示，中信证券企办服务包含四大场景：

　　1）产业发展战略支持。通过结合机构专家助力企业家达到企业目标无论这个目标意味着主业的增长、扩张还是多元化战略形成第二增长曲线。中信证券企办希望通过具备深度研究能力的产业专家及丰富执行经验的投行专家，为企业家提供产业发展战略支持相关的服务

　　2）社会影响力建设。中信证券企办认为创造影响力是依据每位企业家的个人理想目标来确定的，中信企办期待有机会深度理解企业家希望表达的价值观，并帮助企业家实现社会影响力的构建，包含战略资产配置（多元化投资）、可持续投资（ESG）、慈善事业等实现社会责任、助力绿色金融发展的部分。

　　3）家族财富传承。中信证券企办通过家族传承服务解决客户财富在代际传承过程中的保护及增值，也通过这一服务结合企业家价值观提升家庭凝聚力并实现对社会的积极影响。中信企办支持形成家庭个性化策略并借助必须的管理工具（家族信托等）服务于可持续性传承的目标。

　　4）家族办公室服务。家族办公室的数量在全球范围不断增长，中信证券企办拥有全球专业知识并通过全球化网络的服务优势及服务协同以帮助企业家专业化的管理、整合、架构家族资产。中信证券企办为家族办公室、企业家和他们的企业提供一个机构生态体系，还为企业家提供与其同样理念的同侪及知名专家交换观点的机会，为生活带来更多机遇和可能。

　　国泰君安企办业务继续采用公司的三层架构模式，即总-分-营，总部赋能，分支机构利用当地资源优势拓展客户。为了更高效的赋能分支，快速响应客户需求，国泰君安企业家办公室设立上海-深圳-广州-北京四地总部，成立多领域业务的专家团队，深度覆盖长三角、京津冀、大湾区等企业家客群集中度较高区域。此外，企业家办公室联动公司投行条线、机构条线、信用条线以及资管子公司等单位，以高效的联动响应模式为企业家办公室业务开辟绿色通道。

　　国泰君安企办业务有关负责人说，公司与很多客户的接触，一开始是从帮助其实现个人资产的保值增值入手，通过订制化资产配置方案满足客户的理财需求；后续随着客户信任关系的逐步深入，开始与客户沟通如何做好家风文化建设，如何做好财富传承的考虑，其中需要我们为客户提供家族信托法律框架。当家族信托法律框架搭建后，客户想进一步平衡家与企业的关系，做好企业的长久发展规划，希望我们能提供更多人力资本、股份管理、产业研究和投行服务等。最后，当客户的“家与业”进入了稳步发展期后，就开始考虑如何回馈社会，做更多的公益慈善，针对这一需求，我们会在传统的家族信托框架下纳入慈善信托的范畴，让资本回馈社会。综合上述， 国泰君安企业家办公室立足金融专业能力，服务实体经济，推动产业发展，进而实现“个人-家庭-企业-社会”四维需求。

　　“专业、综合、长伴”是中信建投证券企办业务的重要特征。公司围绕企业家及企业的各类需求，提供集财富管理、企业经营、家族治理于一体的综合金融服务。一方面，围绕企业需求，从融资、投资、风险管理、咨询、价值管理、社会责任六大维度提供支持；另一方面，针对企业家个人需求，提供股份服务、投资、财富规划、子女教育、社会关系拓展五类增值服务。

　　展业难点

　　整体来看，当前企办业务尚处于早期发展阶段，各家券商需整合内外部多方资源向客户进行高效高质的服务输出，外部资源的整合差异不会太大，因此本质上是一次内部协同能力的竞争。海通证券有关业务负责人表示，决定未来竞争格局的因素还包括对企办业务各类细分业务的理解深度、客户基础与触达频率、有效的团队组织等。

　　国泰君安企办业务有关负责人认为，产生协同效应的关键，一是在于能否置身客户视角，完整看到并清晰梳理客户个人、家庭和企业的切身需要和痛点，二是有无基于公司平台的所有资源，为客户全局谋划和考量最优的需求满足和痛点解决路径。这是单一业务部门在服务客户时遇到的难点，而企业家办公室能够有效克服这一难点，充分实现券商各项资源整合后的服务能力一体化、集约化和最大化，这也是其价值所在。

　　银河证券企办业务服务体系可以实现“金融+实业”闭环式综合服务，这得益于银河证券的内外协同能力。薛军表示，坚持金融服务实体经济，充分发挥资本市场中介作用，借助公司投行业务优势，通过“股债联动”、“投行投资联动”、“投研联动”等融资策略，为企业提供全生命周期的金融服务解决方案，助力企业做大做强，实现高质量发展，培育发展新动能。

　　据了解，中信证券企办业务协同公司内部各条线、子公司（中信资管、华夏基金、金石投资、中信期货等），中信金控乃至中信集团的资源服务于企业家客户。中信证券企办业务有关负责人告诉记者，中信证券的全球化网络、境内外服务和中信集团商行、信托、保险、实业的资源协同满足客户的多元化需求，是独具特色的。“从设立到当下，在过去的三年时间里，我们在探索如何经营适合中国市场的企业家办公室。中信证券一直以来强调立足本源的公司文化，做好每一项公司业务的同时服务和覆盖了众多上市公司助力实体经济发展，积累了大量服务企业家的成功经验。历史沉淀的客户资源与成功案例的积累，促成了公司服务企业家客群的战略决心，中信证券企办的组织框架和展业逻辑水到渠成。”中信证券企办有关负责人说道。

　　中信建投证券企业家办公室着力打造“1+1+N”服务机制（即一位客户+一位大客户经理+N个业务团队协同服务的模式），同时在资源分配上予以倾斜，以真正做到内部全方位的高效协同，让客户切实感受到综合性的专业服务。另外，中信建投证券计划推出企办业务服务团队专属的数字化平台，通过科技赋能，向客户提供快速、专业的服务。

　　眺望趋势

　　面对陆续有券商加入企办赛道，海通证券有关业务负责人认为，这是企业家客户需求导向下的必然结果。随着改革开放财富积累走过40年的历程，产业变迁以及企业传承同时发生带来的诸多不确定性必将催生更多维度的需求，多家券商纷纷开展该项业务，是对客户需求的积极响应，相对而言，头部券商更具竞争优势。

　　国泰君安企办业务有关负责人也预计下一阶段的企业家办公室业务会面临强竞争的格局，最终业务专业能力强、综合服务优质的机构会脱颖而出。

　　具体来看，不同机构在财富管理大生态中扮演不同的角色，券商企业家办带着投行、投研和投资的业务基因，天然围绕客户的股权资产提供优质服务，为客户提供更具产业视野的一二级市场的投融资服务。而股权资产是企业家客户的核心资产，未来券商企业家办可以为财富管理生态圈伙伴提供重要的专业补充。

　　中信建投有关负责人也分享到，企办业务容易陷入“重宣传轻实质”的发展路线，能够潜心打造自己的核心竞争力，真正构建一套务实有效的综合服务体系、并辅以科学高效的运转机制保障执行、切实带来业务落地的券商将最后胜出；如果宣传上再精益求精，则将获得较明显的市场优势。

　　需要注意的是，目前，国内企办、家办均处于早期发展阶段，尚未出现专门针对家族办公室业务的监管政策。随着业务的继续开展与参与者数量的增长，未来或有可能会出现专门针对家族办公室的监管政策以及相关牌照。当前，金融机构的家办业务、企办业务主要以存量客户的增量业务为目标导向。相较西方家族办公室普遍向客户收取咨询费/固定管理费的模式，当前的商业模式和盈利模式仍较传统，需要行业共同努力培养客户付费意识。

（文章来源：财联社）