近年来，中国院外医药流通市场规模增长迅速，从2018年的3716亿元增长到2022年的6397亿元，同时院外占整体医药流通市场的比重也由27.6%上升至36.5%。 在多项政策的推动下，药店、基层医疗机构等院外终端的药品需求增加，市场占比将逐步提升。沙利文预计，中国院外医药流通市场规模2027年将突破10000亿元，占整体医药流通产业比重达47.1%。

　　但同时，从产业链的角度看，医药商业是医药产业链的中间环节，终端是医院、药店、消费者。无论是医药批发还是医药零售，其上游是强势的医药医疗企业，掌握着医药或医疗服务的研发、生产，牢牢掌控着定价权。相对而言，医药流通企业在医药医疗产业链中的价值占低，普遍缺乏议价能力，导致行业竞争格局分散、盈利能力较弱。

　　那么，对于这样一个有别于一般医药行业的板块，应当如何看待其成长空间以及未来价值？我们不妨透过近年来在院外市场实现飞速增长的“黑马”——药师帮模式的拆解，来分析医药流通价值链的重塑及发掘。

　　数字化技术，引领医药流通变革

　　互联网数字技术的普及，为传统医药流通实现平台化和线上化提供了坚实基础。借助数字化手段，可以极大提升供应链管理，为终端提供更便捷的采购体验，同时打破传统的信息壁垒，推动市场更加开放与竞争。医药流通行业正由传统分销模式向数字化分销转型。根据沙利文的资料，按市场规模GMV计，院外数字化市场的规模预计于2027年达人民币3,583亿元，年复合增长率为14.7%，整体渗透率将达35.4%。

　　创立于2015年的药师帮，通过数字化平台连接和赋能院外医药市场的上下游参与者，让医药交易实现规模化、线上化、标准化的重塑性变革，进而有效提高了市场透明度，降低采购成本。截至2023年上半年，药师帮拥有药店用户37.9万家，第三终端用户21.1万家，月均活跃买家数量达35.3万，月均可售SKU达330万个。

　　药师帮凭借数字化技术实现了高速增长。2022年，药师帮总GMV已达到人民币378亿元，自2020年的年复合增长率为38.6％，两项数据均在中国院外数字化医药产业服务平台中排名第一；其2022年的市场份额为21%，亦位居行业第一。

　　数字化技术的高效赋能，显著提升了药师帮的盈利能力。2020-2022年，药师帮平台业务收入从3.72亿元增至6.94亿元，平均毛利率达83.6%。2023年上半年，其平台业务GMV达135.41亿元，同比增长46.4%；实现收入4.17亿元，同比增长50.6%。

　　民营医药流通龙头九州通亦在积极布局数字化业务。九州通旗下的B2B电商平台“药九九”，为小连锁、单体药店、诊所等客户提供 B2B 电商业务服务。2023年上半年，九州通公司 B2B 电商渠道收入为 93.08 亿元，同比增长 28.78%，销售占比达11.74%。

　　业务协同形成“高壁垒”，自营业务“”三级跳

　　药师帮构建起数字化生态后，并不满足于平台的“中间商”角色，而是紧紧抓住履约交付这一关键环节，大刀阔斧地推进自营业务，形成平台+自营的业务矩阵。借助业务协同效应，药师帮进一步增强服务能力，提升用户粘性，形成细分龙头的规模效应。借助该综合运营模式，药师帮得以协调供应链各环节，整合上下游资源，提高供应链效率和竞争力。

　　2019年，药师帮正式推出自营业务，并陆续在全国19个核心城市布局20个数字化中心仓。凭借自行研发的采购、仓储及交付管理系统，药师帮仓库平均可在3小时内完成出库，跨省配送实现40小时到城市，50小时到乡镇，存货周转天数为28.5天，优于行业平均水平。

　　2020年，在自营业务的基础上，药师帮推出“厂牌首推”业务，为药企厂牌提供直连终端的数字化营销服务及供应链解决方案。通过跟药师帮合作，药企可以实现一步触达院外零售终端客户，集单形成规模，即时响应市场变化，满足人群新增的用药需求。截至2023年上半年，厂牌首推和500多家药企合作推广1000个SKU，2023上半年营业收入达5.27亿元，同比增长17.3%。

　　2023年，在厂牌首推的基础上，药师帮继续迭代，尝试自有品牌“乐药师”的反向柔性定制模式。乐药师集聚下游药店、诊所需求，通过平台链接上游药企，实现定制生产，为消费者提供全品类、专业化、高品质的常见病用药方案。截至2023年10月，乐药师已覆盖24万+药店。此外，药师帮还与强生消费者健康中国合作(万舸)项目，共同推动品牌药品在线上网络流通的扩张，与齐鲁制药开展诊所开发项目，共同助力基层医疗机构提升服务能力。

　　“平台+自营”协同配合，并以自营业务整合上下游资源，药师帮实现了降费增利的协调发展。2023年上半年，药师帮的营销及销售费用率为7.97%，同比下降1.3个百分点；平台业务补贴率从去年同期的0.7%降至0.5%，平台业务佣金率从3.1%增至3.2%。

　　依托稳固增长的基本盘，药师帮发掘出第二增长曲线，持续提升整体毛利空间。2020-2022年，药师帮整体毛利率分别为10.0%、9.1%及10.1%。2023年上半年，，药师营业收入79.69亿元人民币，同比增长18.6%；毛利额8.17亿元人民币，同比增长31.3%，毛利率由9.3%增至10.3%。

　　政策推动集中度提升，龙头效应显著

　　商务部发布的《2022年医药流通报告》指出，从市场占有率看，药品批发企业集中度继续提高。2022 年，药品批发企业主营业务收入前 100 位占同期全国医药市场总规模的 75.2%，

　　同比提高 0.7个百分点；占同期全国药品批发市场总规模的96.1%。其中，4家全国龙头企业主营业务收入占同期全国医药市场总规模的45.5%，同比提高 1.3个百分点。

　　提升集中度是政策驱动下的大趋势。2021年出台的《商务部关于“十四五”时期促进药品流通行业高质量发展的指导意见》即提出，“到2025年，培育形成1-3家超五千亿元、5-10家超千亿元的大型数字化、综合性药品流通企业，药品批发百强企业年销售额占药品批发市场总额98%以上。”

　　显然，这将对医药流通企业的企业规模、数字化水平及经营效率提出更高要求，必将加快行业洗牌。此外，随着两票制、集采、分级诊疗、处方外流以及医疗反腐等政策相继出台，监管体系将进一步完善，准入门槛也有望持续提高。

　　在此背景下，处于领跑身位的行业龙头，将迎来发展与整合的新机遇。医药流通数量分散、利润率较低的行业格局亦将获得改善。据商务部统计，2002-2013年，全国药品流通直报企业平均毛利率从10.3%降至6.7%，此后持续反弹，2019年回升至8.6%，2022年为7.8%。

　　可以发现，医药流通行业毛利率的反弹节点，与行业数字化、集中化进程高度一致。药师帮作为数字化产业的领头羊，更能够承接政策红利，成为行业集中度提升的受益者，未来前景值得期待。

　　结尾

　　相较上下游，中间环节的医药流通并非“流奶与蜜之地”，其行业特征决定了业内玩家需要守正出奇，夯实基本盘之时积极拥抱变化，开拓求变。药师帮作为后起之秀，顺应数字化潮流，从基层市场另辟蹊径，不断拓宽业务边界，提升服务能力，最终实现跨越式发展。在政策利好持续落地之际，药师帮的发展历程为行业应对变局提供了珍贵的实践案例。

（文章来源：21世纪经济报道）