前言：随着我国资本市场改革不断深入，证券行业发展面临着巨大的机遇和挑战。财联社特别开设走进券商深度访谈系列，通过对证券公司的深入交流与观察，全面展现各家的新样貌、新打法、新思路。首期走进银河证券，与公司总裁王晟，以及五大业务条线负责人展开对话，解剖银河证券的深度变化。

　　加速推进财富管理转型，进一步释放发展效能，这是券商的共同发力点，以数字化转型赋能财富管理，同样是必答题。

　　2023年，银河证券制定实施新一轮三年发展规划（2023-2025），在市场化的主导下，明确提出“平台化、数字化”的发展方向，进一步强调金融科技创新与业务发展的深度融合，其中既有财富管理的维度，也有整个银河证券业务逻辑的融合。

　　2020年，银河证券在原互联网金融部基础上设立数字金融中心，旨在加快推进公司金融科技赋能和应用水平。三年以来，数字金融中心已成为银河证券金融科技应用的重要部门，兼顾赋能和转型双重职能属性，除运用技术手段满足前端业务最基本的数字化需求外，通过强运营持续贡献数字化的业务价值，也成为银河证券实施新一轮三年发展规划的重要业务部门。

　　近日，银河证券数字金融中心有关负责人接受了财联社记者专访，并就银河证券业务部门的设置安排、数字化转型、金融服务迭代升级、运营逻辑等多方面问题进行了访谈。

　　一问：数字金融中心如何角色定位？数字化逻辑如何确立？

　　访谈中了解到，银河证券数字金融中心于2020年7月成立是银河证券数字化赋能彻底释放效用的重要标志。

　　2019年，银河证券制定“智能银河”战略，打造银河金融科技体系，加快布局业务上线与数字化建设。

　　2020年，银河证券在原互联网金融部基础上设立数字金融中心，旨在加快推进公司金融科技赋能和应用水平。

　　从顶层设计到业务逻辑的重新梳理，是数字金融中心成立的重要背景。据数字金融中心有关负责人介绍，成立之初，部门定位仅为支持部门，以大数据和智能应用为支撑，赋能总部业务部门和分支机构，并在互联网化、智能化、数据化、场景化等方面积极探索新的业务模式。

　　“截至目前，我们在业务端，开展了智能交易、客户盘活、智能营销、互联网渠道拓客等业务，在营销、服务、推广等关键业务环节体现数字化的业务价值。在运营端和支撑端，我们开展数字化运营、内容一体化运营、互联网产品运营等，持续提升场景化服务能力和用户体验，支持核心业务开展。”数字金融中心有关负责人介绍称。

　　据记者进一步梳理，数字金融中心持续强化业务赋能，主要体现在五个方面：

　　第一，将主要由机构投资者使用的量化交易平台下沉赋能中小投资者，构建了“客户养成+智能工具+付费权益+智能策略”的四维生态体系，形成了以7大类场景为核心的18类条件单和7类盯盘工具的强大产品矩阵，智能交易工具设计和应用始终保持行业领先水平。

　　第二，通过分析产品和客户数据，借助算法和模型，在适宜的场景对客户进行精准推荐，开展金融产品线上智能营销。

　　第三，依托公司积累多年的底层数据资产，通过多维客户标签、客户分层模型、金融数据分析，通过强运营持续提升存量客户价值和活跃度。

　　第四，通过与互联网渠道合作及新媒体运营等方式开展线上引流获客，有效提升公司客户数量和质量。

　　第五，按照一体化、新媒体化、全端运营思路，内外协同，向客户提供体系化、专业化的内容运营服务，通过优质内容支持前端业务开展。

　　数字金融中心有关负责人告诉记者，在新一轮三年发展规划下，数字金融中心将全面推进公司数字化转型，以数据要素为基础，数字技术为支撑，促进技术与业务深度融合，驱动业务模式重构与运营管理革新升级，全面提升客户体验、变革产品和服务、提升员工协作效率、优化运营流程、强化风险管控，为公司带来新的价值增长点。同时以业务需求为导向，以客户为中心，坚持业务与技术深度融合，强化平台建设，实现各项业务平台化展业。

　　二问：累计创收10亿，如何进行“前台定位”

　　显然，数字金融中心除了业务赋能、模式创新，也为银河证券贡献了较高比重的营业收入。自2021年开始，数字金融中心陆续开展了智能交易、客户盘活、智能营销、互联网渠道拓客、内容一体化运营等工作，创新协同和服务模式。据数字金融中心有关负责人透露，彼时中心就为银河证券贡献近4亿创收，线上渠道开户超10万户，截至目前累计创收超10亿元，开户超25万户。

　　既有业务赋能，又有收入贡献，这与银河证券将数字金融中心定位为前台有着天然关系。据财联社记者观察，从目前行业情况来看，数字金融或互联网金融部门普遍处于中台位置，部分甚至处于中台偏后，银河证券数字金融中心定位则属中台偏前，这也带给了银河证券在数字化进程上的收获。

　　数字金融中心有关负责人告诉记者，银河证券在2020年设立数字金融中心时就将其定位为中台偏前，“偏前”是强调在完成传统业务互联网化、数字化、智能化基础上，强化科技引领业务；在科技赋能业务过程中，不是被动支持，而是将数字化运营和智能化应用前置到业务前端，主动引领和创新业务发展。

　　“2022年，公司更是将数字金融中心正式调整为前台业务部门，核心目标是提升以互联网化、数字化、智能化、场景化为核心的金融科技应用能力，在获客、营销、服务、运营、推广等关键业务环节体现数字化价值，促进公司收入增长。”上述有关负责人告诉记者。

　　目前数字金融中心建设并持续运营全覆盖、全周期、全场景的互联网运营体系，扩大线上活跃客户规模，构建统一、完善、多元的内容服务体系，服务客户并支撑前端业务转化，同时开展公司互联网端产品规划、产品设计，推动产品功能创新，持续优化客户体验。

　　前台定位需要有效的团队管理和培训机制支撑，方能行稳致远。数字金融中心有关负责人介绍道，在团队管理方面，数字金融中心施行“行政架构+敏捷团队”的“双轨制”管理模式，行政管理人员负责日常管理、资源调配、内外部协同、顶层设计，敏捷团队负责人作为业务指标的直接负责人，负责调配相关资源，建立跨团队的产品组开展具体业务，并向部门管理层汇报。贯彻“部务会+产品审核委员会”的科学决策机制，部门通过部务会决策日常管理、工作部署、职责分工等事项。

　　数字金融中心有关负责人补充说道，在团队管理上，数字金融中心还建立产品审核委员会机制，由内外部评委按照专业审查、集体审议的原则，对部门核心产品、创新业务、采购立项等事项进行评审与决策，保障决策效率和专业性。同时，部门倡导创新容错的部门文化和协同合作的工作氛围，鼓励员工勇于创新尝试，保持思维敏捷和活跃，并建立常态化内外部沟通机制，增强合作意识，确保业务协同效果。

　　培训机制方面，数字金融中心坚持在内部不定期开展项目和经验交流分享的工作机制，由部门员工就新业务、新产品、工作经验、工作感悟等内容在部门内部进行分享，提升部门整体工作效率；不定期邀请外部专家就金融科技应用、数字化运营等内容开展专题培训，引入互联网大厂经验，提升员工的互联网思维、数字化意识和金融科技应用水平。

　　三问：业务创新如何做？数币是突破口吗？

　　数字金融中心有关负责人也分享了银河证券在业务开展中的痛点与挑战。整体来看有四大方面。

　　第一，业务数据和行为数据，线上数据和线下数据，内部数据和外部数据没有完全打通，数字化价值发挥不充分，未能实现高效的精细化、数字化运营。

　　第二，客户服务体系有待进一步健全，长尾客户标准化服务体系，高净值客户专业化、个性化服务体系都有待提高，尚未形成精准有效的客户服务体系。

　　第三，金融科技体系和能力与国内外领先投行相比还有差距，与业务尚未真正融合，不足以全面支撑公司未来发展的需要，业务流程数字化、智能化有待进一步提高。

　　第四，客户需求呈现多样化、个性化，对快速响应要求越来越高，对投研、投顾等专业内容的服务质量、效率及数字化输出能力提出更高挑战。同时，业务需求的提高对IT系统建设包括数据、模型、算力以及对业务开展涉及的前中后台的全面支持，也提出了更高要求。

　　围绕这些挑战，银河证券也做好了准备。“公司将全面深化数字化转型，加强顶层设计，健全数字化体系机制，明确数字化转型蓝图，强化组织领导与部门协作，有序推动各项工作。加强业务与技术深度融合，建立‘半前置’的业技协同模式与敏捷化的创新体制机制。不断深化数据治理和应用，公司内外部数据将实现互联互通，通过持续深化数据应用、建设数据能力、创建多维模型来满足客户个性化需求。通过以业务为主导，为业务赋能，依靠数字化转型，为业务‘量身定做’系统，实现敏捷迭代。”数字金融中心有关负责人介绍称。

　　具体到数字金融中心的下一步规划，上述有关负责人表示，数字金融中心作为智能银河在应用层面的主要推动力量，在公司新战略规划的指引下，坚持金融科技驱动，在推动“智能银河”建设，以大数据和智能应用赋能各业务条线和分支机构的同时，积极提升以互联网化、数字化、智能化、场景化为核心的金融科技应用能力，不断探索和创新协同与服务模式，促进公司业务收入增长。具体包括：

　　第一，以大数据和智能应用为支撑，提升以互联网化、数字化、智能化、场景化为核心的金融科技应用能力。

　　第二，在获客、营销、服务、运营、推广等关键业务环节体现数字化价值，促进公司收入增长。

　　第三，建设并持续运营全覆盖、全周期、全场景的互联网运营体系，扩大线上活跃客户规模。

　　第四，构建统一、完善、多元的内容服务体系，服务客户并支撑前端业务转化。

　　值得一提的是，今年5月19日，银河证券联合工商银行官宣证券市场首个数字人民币投资场外理财产品应用场景已被证监会批准上线。这标志着，银河证券成为行业首家实现通过数字人民币投资场外理财产品的券商，这被证券业广泛认为是券商数字化与业务结合迈出了重要一步。

　　数字货币的有关业务，是数字金融中心牵头筹办的事宜。谈及下一步，数字金融中心有关负责人说，目前，公司正积极参与第二批资本市场金融科技创新试点，持续丰富数字人民币应用场景，与资产管理机构、数字人民币运营机构、托管机构密切合作，逐步构建完善的数字人民币资本市场应用生态，充分发挥数字人民币优势，服务国家战略。

　　四问：如何提升客户留存率？

　　AUM和客户是财富管理的基本盘。但今年来，客户赎回是财富管理机构普遍面临的挑战，谈及如何提升客户留存率，数字金融中心有关负责人也分享了银河的打法。经过财联社记者梳理，主要有六个方面内容。

　　一是做大做强客群规模，在有效落实投资者适当性管理、统筹推进投资者教育与业务有机结合的基础上，拓宽线上合作与线下垂类渠道，加强新媒体展业与场景化经营，构建动态客户标签体系，深化客户分级分类，强化长尾客户标准化服务，提升精准营销及服务能力；

　　二是加强高净值客户服务，建立针对高净值客户的专业化、个性化服务体系，完善“诊断、建议、配置、私人陪伴”四部曲的服务模式，为客户提供全谱系、多层次的财富管理产品和服务，实现从“单一产品”到“资产配置解决方案”进而到“综合金融解决方案”的升级；

　　三是打造银河金融产品业务品牌，以客户为中心，坚守“好产品是王道”理念，不断提升产品专业投研服务能力，加强产品配置体系建设，从供给侧改革进化到产品与需求的适配，实现“资产适配、市场适配、客户适配”；

　　四是建立“1+1+N” 投顾服务能力体系，打造金字塔式分级投顾队伍，加强投顾专业赋能，优化投顾产品体系，提升投顾服务质量，探索以AUM为基础收费等多样化收费模式，提供全方位财富管理解决方案，以陪伴式服务促客户信任，以专业化服务促业务增长，提升业务核心竞争力；

　　五是创新并丰富信用业务服务模式，拓宽两融业务使用场景，持续夯实融资业务交易功能和规模优势，多措并举丰富券源，通过提升券池管理能力提升机构客户聚集效应，审慎稳妥开展股票质押业务，打造具有竞争力的综合化投融资服务商；

　　六是强化数字运营、科技赋能，围绕业务端、支撑端、运营端构筑“扩用户、搭场景、建生态”的数字运营闭环，实现端到端平台化支撑财富管理业务模式重构，推动财富管理业务全流程线上化、自动化和智能化。

　　“针对日常用户运营，我们借助客群、权益、时机、触点、方式的数字化运营五要素，提供并不断丰富客户兴趣度较高的权益、内容、活动等方式，提升客户的留存率。并在此基础上对用户进行分层管理，聚焦用户关键路径，在不同场景为客户提供感兴趣的产品、内容和服务，提升客户的黏性和满意度。同时，借助投教方式，不断提升客户的投资能力，改善APP功能，持续提升客户体验，以达到客户留存的目的。”

　　五问：弱市下如何更好地提升客户持有体验？

　　银河证券数字金融中心担负起了加强客户黏度的使命。有行业数据表明，通过实行封闭期强制拉长客户持有时间的做法效果并不佳。为此，数字金融中心有关负责人也向记者分享了弱市下银河证券更好地提升客户持有体验的做法。

　　“对于银河证券来说，这就要求在业务开展过程中要真正做到以客户为中心，为客户提供满意的交易、投资、理财等全方位服务，用高质量服务换取客户的满意，带来客户高的活跃度和黏性。”有关负责人说道。

　　数字金融中心有关负责人还告诉记者，基于中国资本市场的特点，脚踏实地服务好中小投资者是公司财富线最为核心的使命，是践行金融工作政治性、人民性的具体体现。公司通过金融科技构建长尾客户标准化服务体系，并依靠3300名投顾，近距离通过专业优势陪伴客户，真正打造老百姓身边的理财顾问。

　　“在弱市环境下，为提升客户的服务体验和持有体验，我们陆续推出了适宜震荡行情的超级定投、网格交易等工具，以满足客户在弱市震荡行情中的交易需求；加强客户持仓过程的场景化陪伴，通过搭建服务场景，借助数据和模型为客户匹配千人千面的专业化、个性化服务。持续做好客户陪伴和重要市场信息的传递和解读。”上述负责人称。

（文章来源：财联社）