本报记者王笑

　　随着人们保险意识的增强、对保险认知的持续深化，消费者对保险产品的需求也不断升级。然而，作为触达消费者的核心节点，保险代理人规模近年来有所下降，“人海战术”难以为继，代理人队伍转型发展迫在眉睫。

　　清华大学五道口金融学院、i云保研究院近日发布的《保险代理人赋能白皮书（2023）》（以下简称《白皮书》）显示，如今，为保险代理人赋能既是行业探索方向，也是国际保险业发展的重要趋势。其中，科技赋能是代理人成长与发展的核心。

　　科技赋能代理人有三种方式

　　高水平与高效率地为代理人赋能是推动保险业发展的重要手段。“在信息技术助力以及保险科技迅速发展下，寿险行业与代理人队伍建设面临新一轮发展机遇。”清华大学五道口金融学院中国保险与养老金研究中心主任魏晨阳表示，当前，为保险代理人赋能已成为国际保险业非常重要的趋势。把握好数字化转型方向，能够助力保险代理人队伍焕发生机。

　　那么，如何赋能保险代理人？“对寿险公司来讲，代理人的发展模式由以量取胜向提质增效转变，是未来竞争的关键。”原中国保监会副主席周延礼认为，随着人工智能、大数据、物联网、区块链等新技术的加速发展，保险科技作为保险业发展的“助推器”，可以有效打破行业痛点。积极应用保险科技，拓展保险服务范围，延伸保险服务链条，能够助力保险行业进一步释放潜能。

　　具体来看，科技赋能代理人目前有三种方式。一是保险科技赋能代理人数字化营销和客户运营。保险公司基于互联网流量以及搭建的消费场景，依托大数据建立的精准客户画像，可以实现精准营销，显著提高保险代理人的获客效率。获客之后，保险公司通过保险科技打造的数字化客户经营平台，帮助代理人共同运营维系客户，协助代理人满足客户日趋多元的金融需求。

　　二是保险科技为代理人提供了数字化工具。保险公司借助保险科技为代理人提供一系列数字化工具，促进代理人专业能力提升，实现对客户需求的洞察，增强代理人的智能交互能力，对业务形成有力支撑。

　　三是保险科技有效提升了代理人组织管理的专业化水平和产能。在增员方面，保险公司借助大数据分析，发现优质代理人，精准识别潜在人才；在培训方面，可帮助识别代理人能力的短板，有针对性地进行培训，定向帮助代理人提升能力；在队伍管理方面，借助数字化销售工具，向消费者智能推荐产品，帮助代理人养成良好的销售习惯。

　　科技赋能代理人成果显现

　　如今，我国不少保险公司通过科技赋能、组织赋能和培训赋能等方式，建设了一只高水平、精服务、有效率的代理人队伍，实现了代理人、险企与消费者三方共赢的良好局面。

　　《白皮书》显示，在科技赋能方面，传统险企和保险科技公司都取得了较为显著的成果，主要体现在四个方面：保单托管、核保、产品对比以及风控。以中国平安打造的智能拜访助手为例，从代理人实际需求出发，线上支持代理人远程拜访会客和VR沉浸式互动讲解等，线下支持音视频和动态动图讲解等互动方式，为提升代理人产能带来了显著的成果。2022年上半年，平安寿险代理人人均新业务价值同比增长26.9%；代理人人均月收入7957元，同比增长35.1%。

　　“过去，保险公司之间、代理人之间缺乏互动，代理人对公司没有归属感，对职业没有认同感。”清华大学五道口金融学院中国保险与养老金研究中心研究负责人朱俊生表示，因此，近些年行业积极推动代理体制、组织架构的变革。

　　《白皮书》提到，传统险企主要通过优质的增员计划、全新的组织管理体系等举措，加强对代理人队伍全生命周期管理，提升团队质量。而以i云保为代表的保险科技公司打破原有的代理人架构，推行扁平化的管理方式，吸引更多高质量的从业者。

　　准确把握消费者新需求

　　随着“80后”“90后”逐渐成为保险消费主体，这些互联网原住民的保险需求越来越专业化、个性化。如何满足保险消费者的新趋势、新特征、新需求，成为行业需要深思和解决的问题。

　　保险代理人的转型需要专业化指导，提升差异化服务水平。随着保险市场由高速发展阶段进入高质量发展阶段，消费者的风险意识和保险意识普遍提升，对保险代理人的专业要求越来越高。鉴于此，保险代理人要从规模化向专业化转变，借助保险科技赋能，丰富保险产品的供给，扩大保险服务的覆盖面，着力提高保险供给体系的质量和效率，满足不同层次客户差异化的保险需求。

　　周延礼表示，科技赋能保险代理人需要关注潜在风险，注意保险消费者的权益。随着保险科技蓬勃发展，保险行业面对的风险形态和特征也发生了变化。在保险科技应用中出现了一些新型风险，如数据安全风险、技术安全风险、操作风险等。因此，保险公司和保险代理人需要坚守职业规范，提升职业素养，增强风险防范的意识，围绕客户有效需求和传统业务痛点，稳妥审慎地开展各类业务，让保险科技在合法合规的前提下发挥更大的效应。

（文章来源：金融时报）