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如何迅速提高公司估值?

2018年05月17日 08:50
来源: 虎嗅网
编辑:东方财富网

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  老板,从性状上看分两种:一种是干买卖的,一种是干公司的。前者的目的,是把钱挣到自己口袋里;后者的目的,是把钱吹到自己口袋里。两者虽无优劣之分,需要的思维、技能和方法论却大相径庭。

  干买卖的老板,要的既不是收入也不是利润,而是现金流。说白了,只有落袋的钱,才是自己的钱。在BAT被趋势、情怀和行业格局洗了脑的码畜们,也许觉得这些人很low,无法与自己改造世界的键盘媲美。但您有所不知,就连做公众号这样三俗的事儿,也有人年入数十亿!人家既不为大战略伤神,也不用看投资人脸色,啥时候玩腻了关买卖回家,把存款换成越南盾数着玩儿,这才是真正的人生赢家。这样的老板啥地方多,都干的啥,咱们有机会单说。

  干公司的老板,靠的是融资和股价挣钱,逻辑就复杂多了。为啥要融资呢?当然是发现了个大金矿,可是没钱买挖掘机,所以出让股份引资本进来。当然,有更多连粪堆也没瞧见的,也想趁机用2VC的模式薅一把。于是,终极哲学困惑来了:公司不挣钱,怎么算它值多少钱呢?

  需要说明,判断高速成长企业的价值,看利润是不对的。既然发现了大金矿,就得把挣的钱全都投入到抢市场、建壁垒上,所以前期不会挣钱,亚马逊就是个好例子。倘若挣钱,乘上PE(市盈率)就能算个估值出来,虽说PE怎么定也是玄学,这好歹有章可循。那么,不挣钱又想高估值,该怎么办呢?

  有人说了,靠吹。您说的不全对。商业计划书毕竟不同于唱西河,乱喊两句“高山上点灯名头亮,大海栽花有根横”就能置下杵来。实际上,那些完美地在PPT上拥抱了“大数据”“人工智能”和“区块链”的创业公司,大多是些既无产品,也无利润,更无前景的三无公司。而真正靠点谱儿的融资计划,总要给个能算出子午卯酉的“商业模式”来。

  于是,甭管你挖的是粪堆还是金矿,创业公司高估值的关键,就在于创造性地找到一个高速增长的魔法指标。这个指标是什么不重要,重要的是它画出的曲线,一定得是下图这个样子:

  拿广告技术公司举例:实打实看净利,还别说挣钱,不亏成狗就算好的了。所以,有人干脆讲毛利,你看我们毛利60%,多牛逼啊。殊不知,减去了返点、回扣和各种销售费用,60%的毛利也不挣钱。注意,这里的毛利,就是个很好的魔法指标。不断做高这个数,看起来就是个蓬勃向上的好企业。

  如果毛利曲线也举而不坚,那就干脆尺度再大点儿,大谈“流水”,乃至“管理的广告预算”,这些指标凑起来就更容易了。广告这种虚拟商品,随便倒腾一手就能把流水入账,增长起来毫无压力;至于“管理的预算”这种提法,则近乎耍流氓了:你忽悠某客户决定一年投两个亿投FB,这就算管理了两个亿的预算,可没准年底一看,才投出去了三十七块六毛八。

  所以,你看到的BP,清一色地在神侃一通人工智能和大数据的风口之后,或谈毛利,或谈流水,画出一条胸挺臀翘的曲线;投资人看了这曲线,立刻精神勃起,以为自己找到了下一个亚马逊,屁颠屁颠地跑到荣宝斋将此图装裱起来,端着去找下一轮投资人了。

  话说回来,对广告技术公司来说,是否存在一个真正有效的魔力指标呢?当然有。个人认为,这个指标应该是“活跃客户数”。其逻辑是:所有的广告技术概念,基本都是利用数据做精准营销,而精准的结果,当然是每个客户的花费变少,单价变高;既然单个客户花费少了,就需要更多的客户把坑填上。就我的经验来看,同时服务一百个客户的广告平台,跟服务一千个的,服务一万个的,在数据、产品、技术、销售、运营方面的差距是判若云泥的。

  实际上,对于大多数2B企业来说,活跃客户数都是个有效指标。原理也很简单:2B服务在面对大客户时,基本没有溢价权,假设你就服务一个耐克,利润百分之四十,这财报公开出来,耐克能不找你杀价么?所以,只有建立起服务大量中小客户的能力,才说明你的产品成熟了,才有可能产生稳定收入和利润。君不见Salesforce一直亏损还市值那么高,其实是相当有道理的。

  既然活跃客户数是个有效指标,做起来当然不容易。所以,极少能看到2B企业在忽悠投资人的时候谈这个指标,以免给自己挖坑。那些BP,在提到客户这个关键点时,往往都以案例代替数据,将logo墙直接拍在投资人脸上。

  广告技术公司的套路,其他2B企业当然也会。比方说做云计算的,初期靠几个大客户撑着,利润率不高,挣钱当然很难了。于是,良心一点的,也开始冲收入,陪着本儿让人家用,那还不容易么?底线低点的,我见过一家心理素质十分过硬,居然假模假式地算他们“服务客户的总市值”!你上巴菲特家要过饭也好,去五保户家讨过钱也罢,跟你牛不牛有个毛线关系?更可笑的是,还真有投资人认可这么算,还真的拿这个总市值编个狗屁公式算他们的估值,也不知是桌子下面还是裤裆里面得了好处。

  这么销魂的魔法指标,自然在业内广为流传,甚至有家投资机构也学会了。这家的业绩大约一般,于是也开始大肆宣传他们“投出来公司的总估值”。掀开盖子看看,没准人家就是买了点儿茅台的股票罢了,这战绩跟我们对门赵大爷是一个梯队的。

  2C的产品,当然早期就更不能看盈利了,看什么呢?聪明的从业者找到了“日活”这个魔法指标。诚然,健康的日活数据本身是个很有意义的指标,不过对很多创业者来说,日活的增长已经成了个数字游戏。

  为了把日活做上去,不惜血本买量者有之;静默安装后疯狂弹窗者有之,找个手机墙刷量者有之。总之一句话,先甭管钱亏了多少,用户跑了多少,想办法把日活刷上去,就可以撑起下一轮融资的估值了。这种以日活为中心的思路,在前些年的移动互联网界十分流行,尤以出海领域为甚。回过头来盘点一下,又有多少曾经号称日活千万的应用,如今除了内部人员再也没啥人用了呢?

  那些带交易场景的2C产品,比如电商,光刷日活没人买货就太假了。当然了,买也不能讲利润,因为这玩意不好刷。那就干脆跟广告公司一样讲收入?这还不够,不知是哪位高人,设计了个魔法指标叫GMV,这东西只要生成个订单,不管交不交钱、退不退货,都算。听说某平台某年双十二某品类的退化率,居然达到了90%,原因你懂得。如果年底业绩没达标,也好办,赶紧上架一批金条原价卖一卖,GMV蹭蹭地就上去了。

  也有些电商,在魔法指标的创造上,尺度比这个还要大。我记得有这么一家,连GMV也不考核,只看订单量,然后嘱咐运营大批量地卖圆珠笔芯,一根就算一单,这曲线拉起来能不好看么?

  曾子曰:天下没有免费的豆汁。评估一家新型企业的价值,找到可衡量的魔法指标非常重要。不过,要得到靠谱的指标,需要深入了解业务,认真分析产品,才能找出其增长路径上的关键要素并加以量化。说是这么说,实际的投资人没必要这么迂腐:既然创业者给了你画了条漂亮的曲线,没必要劳力伤神分析这玩意有没有意义,何不跟他穿上同一条裤子,放手去找新的接盘侠呢?

(责任编辑:DF318)

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