财联社1月30日讯（记者梁柯志）在全国22万家银行网点中，支行行长负责与成千上万的微观企业密切接触，既是银行开门红政策最前端的执行者，也最能感受经济大环境水底的实际温度。
作为广东省省会，广州市场的银行开门红竞争历来激烈。每年1月份，辖内数千位支行行长都要“八仙过海各显神通”，为所在网点全年业绩奠定基础。
今年春节前，财联社记者采访了一家中型银行广州明星支行的支行行长，深度交流了今年开门红中一线网点遇到的各种酸甜苦辣。
作为明星支行，陈行长【应采访对象要求化名】所在支行对公团队18人，零售团队12人，为广州分行规模最大的支行。
陈行长对财联社记者说，一年之计在于春，第一季度业务占了全年50-70%，大家都在抢份额，竞争激烈程度不言而喻。“朝八晚十”基本是银行网点业务人员的标配，尤其在春节前这段黄金时间段。
陈行长介绍，1月以来每天的行程都非常“饱满”：8点到网点，8点30开完晨会，客户经理、理财经理就按照前一周制定的计划，各自出门走访；白天在外面拜访客户，晚上还不时有业务宣讲会和培训，以及各种例会，各自到家基本10点，作为团队负责人的陈行长还要静心处理oa和阅读各种文件。
元旦之后正式启动
很多银行都是在去年第四季度就开会筹备项目和客户，但是真正开战是在1月1日。
1月1日一早，陈行长听到“惊天消息”：某股份行一个支行当天就放贷款100多个亿。这一下就把广州地区银行竞争门槛拉高，包括陈行长在内的广州几千个支行行长立刻就没有了元旦休假的心情。
陈行长表示，他们年前已经非常努力，但是元旦当天只成功放了15亿贷款，在所在银行不算少，但是在广州地区来说处于中等水平，顿时有种高兴不起来的感觉。
据财联社记者了解，一般来说广州地区开门红的总需求量是相对固定的，元旦当天其他银行放款多就说明市场的头部支行抢占了大量的市场份额。另一方面，这也反映出不同银行在当前市场环境下中后台的风控能力和放款效率。陈行长告诉记者，只有天时地利人和多方配合，才能在一天完成如此大量的业务量。
陈行长所在银行还有一个背景，去年底新的行领导上任，对于团队进取态度和业务规模都有较高的期待，尤其作为领头的明星支行，担负更多是自然的事情。
乐观心态面对竞争白热化
年初，陈行长所在的总行要求，“虽然市场需求没有往年好，但是不能因此产生惜贷的心理和态度，要在坚持风险甄别和把控的基础上，最大限度去寻找新增和挖掘存量需求，为银行发展创造机会”。
据了解，这种“既要又要”的要求并非孤例，与陈行长一样的支行行长们在开门红中的展业心态，更多像是“戴着镣铐在跳舞”。
但是，陈行长所在团队选择了更加乐观的心态去面对。
在陈行长看来，当前同行的内卷，对大客户甚至“赔钱都要做”，有其内在的经营逻辑。一方面稳定市场份额和稳住客户，以后经济周期上行的时候可以水涨船高，第二方面，大客户贷款利率很低，或者各种优惠叠加不赚钱，但是在资金、代销、清算等业务可以挖掘合作机会和盈利点。
陈行长认为，相对而言上市银行都比较进取，以市场为中心；作为中型银行，与大银行没法竞争，但可以凭错位优势，比如服务央企的分支机构、下属公司等，同样在一个央企体系和生态里面，风险相对可控，资产也比较优质，大银行服务的数量和细致程度有限，这就是中小银行的机会。
希望全年都是开门红
陈行长坦言1月份以来“很累，不过也很充实”。作为明星支行，今年分配开门红任务很重，1月份和2月份最重要，目前预计季度考核完成应该没问题。
适巧新的业务行领导过来，风格变化更加务实也更加公平，看业绩说话。
在这逻辑下，总行的资源支持更大，对一线倾斜，稳住存量，大力鼓励增量。
经过多年的观察和体会，陈行长对开门红有自己的一套思路。在他看来，银行现在服务大同小异，差异化还是要看人，服务要靠人、营销要靠人，合适的人才是第一位的。陈行长表示，目前还是缺人才，他所在的网点零售副行长就缺一位干将，正在边冲开门红，边物色。他坦言，还是要靠发动团队力量来做，不能事事一个人来干。
其次，很多时候，非银行业务反而成为了各家支行拿下客户信贷合同的关键。陈行长表示，常规的银行产品和利率其实差异度不大，但是，如果客户经理或者支行团队有专业的能力或资源帮助客户解决一些实际问题：比如协助处理专利申请、提供特殊的人脉资源、甚至是稀有的原材料购买渠道等，这些都是促成合作的有利条件。
支行网点还有一个很重要角色是服务零售客户。
陈行长说，零售业务不像对公业务可以“冲”一下，属于慢工出细活，在开门红业务考核中主要是存款和部分重点代销产品考核。
多年经验让他形成一个认识：零售业务非常注重服务质量，距离过远不利于服务，从而降低客户体验度。因此，他要求零售客户在半径3公里区域去找。超出这一范围，除非是对公大客户的员工群体，才会安排专人去服务。
财联社记者注意到，与往年不同的是，陈行长及其团队似乎战斗力和状态特别强。他表示，“我们希望全年都是开门红，或者用开门红的状态去做业务，总行也提出主要的优惠和营销政策会持续，后面两个季度一样可以继续做”。
（文章来源：财联社）
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