广州，是全国动漫迷的聚集地之一。在线上消费火热的今天，不少蕴藏二次元文化的广州老商场仍有强劲吸引力。在动漫星城，梁铭辉开的手办童萌会门店就专门从事动漫周边衍生品以及手办的零售业务，目前营业额月均已经达到七位数。从36万元启动资金起步，他是如何将生意做大做强的？做好生意需要哪些秘籍？广州日报记者带您一探究竟。

　　大一开网店卖动漫周边，开微博引流

　　当谈及当初为何会投身到这一行业，“老广”梁铭辉笑称，其实也是因为机缘巧合，大学期间碰巧有朋友经营动漫周边实体店，所以利用他的库存货物和渠道在淘宝上经营以及到漫展上进行销售，他与动漫的缘分也就此而起。

　　“2009年我就拿着3000元压岁钱，开了一家网店，玩起了动漫周边零售业务。”梁铭辉告诉记者。随后，梁铭辉的生意逐渐从线上走到线下，2012年，他在大三升大四的那个暑假，来到动漫星城投入36万元开设了自己的线下门店，把这个离家不远的门店当作自己的实习项目。

　　“原来我们开的位置是在商场的负三层，面积比较小大概只有20平方米不到，现在搬到了商场的负二层中庭旁边，而且在夹层也新开了三家周边店，分别对应着中古二手商品，国内IP以及日本IP的动漫专门店。”他表示。

　　据介绍，2010年左右线上做正版周边销售的店铺寥寥无几，尤其是像手办类目的重资产项目，整个预订到出货周期往往需要大半年甚至两年的时间，整体的回款周期也比较长，“我花了比较长的时间去了解这个行业，知道当时客户比较难第一时间了解到新品信息，所以开设了微博做信息资料整合，从而吸引客户关注并到店里预订。”“有一些产品卖得很好，包括新世纪福音战士花之语系列徽章套组等”，梁铭辉表示，现在他们有些产品是跟品牌商做线下联合首发活动，一场首发活动大概有十几万的销售金额。

　　线下购物氛围线上无法比拟，且能将库存前置

　　“目前我们出货主力还是在线下门店，我负责整体营销策略以及货品采购为主”，当谈及线下经营，梁铭辉表示，线下门店跟网店主要的区别是，线下能让客户更直接地了解到商品的状态，而且搭配的购物氛围也是线上所无法比拟的，线下场景更能让客户产生冲动消费。“如果出货主力是线上的话，相对应的仓储及人力成本会大幅度增加，同时产品需要较长的预定周期，无可避免的是资金链压力会比较大。而将出货主力设定在线下的话，可以将库存前置，同时多开设线下门店的话，也有利于接到更多不同品牌商的地推活动以及限定商品，毕竟如果只是开设网店的话，其实跟消费者之间还是存在一定的空间和时间距离”，梁铭辉表示。

　　“我觉得目前这个行业的话，衍生品‘谷子’的开发制作其实还在一个初级发展阶段，以动画电影IP为例，日本很多动漫电影剧场版上映的时候，其实已经有一系列的周边同步开售，国内在这一方面还是有一定的进步空间。”梁铭辉对未来的发展充满信心。

　　创业者说：

　　在我看来，小成本投入做生意的话，最关键还是得把钱花到刀刃上。在非必要的情况下，尽量减少库存，多了解客户需求，用少量多次的形式进货，先形成一定的客户圈群再考虑扩大规模经营。

　　风险提示：

　　动漫衍生品行业集中度较低，头部产品同质化问题严重，对于新进入者来说，需要具备较强的市场应对能力和创新意识；创业者需深入了解市场需求，注重品牌建设和专业化运营，同时积极应对市场竞争和资金管理等问题，及时把握潮流趋势和消费者需求变化。

　　专家建议：

　　近年来，中国动漫衍生品及手办行业近年来发展迅速，成为动漫产业的重要组成部分。市场需求的多元化推动了整个行业的发展，动漫衍生品也由早期的玩具、卡牌、手办等，逐步向服装、文娱、生活用品、餐饮等多个方面衍生，形成巨大的创意产业。

　　从行业发展趋势上看，品牌化与专业化带动着动漫衍生品行业从内容产业拉动转向内容产业和周边衍生产业双向拉动，零售、DIY现场制作、Cosplay摄影、服装道具定制租赁等方向发展迅速，而新兴消费模式如虚拟偶像、线下娱乐等也将成为新的增长点，值得创业者关注。此外，伴随着国内优质动漫作品的不断涌现，助推着品牌的做大做强，中华悠久历史文化输出和全球化的趋势下，近年动漫及周边产品出海也成为热点方向。

　　——艾媒咨询CEO张毅

（文章来源：广州日报新花城）