28岁时，刚生完一对双胞胎宝宝的赖建芳，为缓解家庭经济压力，与先生组建了创业“夫妻档”，首期投入39800元，在阿里国际站开了第一个外贸箱包店。从2019年开始至今的5年时间里，90后“宝妈”赖建芳一边带娃，一边与境外客户“聊天”，从一位曾月入2000元的业务小白，变成了如今出口复古风箱包年销售额稳定在上千万元的“外贸女强人”。如今，像她这样做跨境电商的小微商家越来越多，卖箱包的外贸商家更是成千上万，赖建芳突围而出的秘诀又是什么？

　　选择自己熟悉的赛道，走出差异化优势

　　赖建芳做外贸的优势非常突出，在大学学习的就是商务英语。赖建芳在做跨境电商之前，曾在广州花都狮岭的一家布包工厂里做外贸业务员。2018年年底赖建芳怀孕生娃，又遇家中经济拮据，萌生创业的想法第一反应就是做跨境电商的外贸生意，切入口也选择了自己比较熟悉的箱包品类。

　　市场竞争激烈，赖建芳与先生先对箱包市场做了一番调研，不仅去狮岭的皮革皮具市场看，也从1688等线上批发平台搜索不同产品的销售情况。根据摸底，当很多外贸厂家都青睐于降低价格来大批量出货时，他们却选择了逆向思维，专门售卖高质量、利润高的复古风箱包产品。

　　赖建芳还在选择做某个款式的包之前，先在平台上看有多少同行卖类似的产品，分析价位，然后再去找供应商想办法拿到更低的批发价格。

　　结果证明，采用“愚公移山”找准了自身定位的赖建芳，在复古风皮具公司上线三个月后，就精准抓住了第一个大客户，半年时间，该客户陆续下了几十万元的订单，一下子缓解了赖建芳的家庭经济困境。

　　善于整合资源，从“夫妻档”到“外贸小微企业”

　　在2022年和2003年，赖建芳的店铺年出口额都稳定突破1000万元，今年以来已经销售了800万元。赖建芳说：“跨境电商业绩基本集中在下半年爆发，今年突破2000万应该不是问题。”生意越走越顺，做跨境电商的5个年头过后，今年4月她与老公的“夫妻档”外贸团队，也升级成拥有超10个业务员的小型外贸公司。

　　谈到初期仅靠“夫妻档”就把外贸做起来的秘密，赖建芳表示：“虽然我们没有优势，但我把线上批发平台内所有产品都整合进了店铺中。”通过整合供应链资源，赖建芳的厂房内拥有了大量现货，买家可以直接下单购买。在业内，这种方式又叫RTS“Ready to Ship”模式，能够实现快速发货，小订量容易快速成交。

　　在这一模式下，密集接小订单成为赖建芳的生意“秘诀”。赖建芳谈到，曾有一位外国客户提出要在现货上印压logo，但要的货量并不多，基本赚不到多少钱，但她还是坚持接下。她认为做初期生意靠“积少成多”，一个小客户都不能错过。也因为这样的方式，赖建芳为自己搭建了大量小B客户基盘。

　　小B客户又如何成长成大B客户呢？赖建芳举例，他们曾因货运环节出问题，导致客户货物“发失”，面临巨额退款。但彷徨与反省过后，他们并没有放弃，不仅在后面严格把控物流，也严抓每个环节。她意识到，让小B客户培育成“大B客户”是业绩增长砝码，但绝对离不开环环相扣的品控和服务。如今，赖建芳与她的先生分工合作，更对每个细节慎之又慎，也因此复购的老客户也在增加。有不少客户都是从最初几十单、几百单订单，成长到如今的百万订单。

（文章来源：广州日报）