28岁时,刚生完一对双胞胎宝宝的赖建芳,为缓解家庭经济压力,与先生组建了创业“夫妻档”,首期投入39800元,在阿里国际站开了第一个外贸箱包店。从2019年开始至今的5年时间里,90后“宝妈”赖建芳一边带娃,一边与境外客户“聊天”,从一位曾月入2000元的业务小白,变成了如今出口复古风箱包年销售额稳定在上千万元的“外贸女强人”。如今,像她这样做跨境电商的小微商家越来越多,卖箱包的外贸商家更是成千上万,赖建芳突围而出的秘诀又是什么?
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选择自己熟悉的赛道,走出差异化优势
赖建芳做外贸的优势非常突出,在大学学习的就是商务英语。赖建芳在做跨境电商之前,曾在广州花都狮岭的一家布包工厂里做外贸业务员。2018年年底赖建芳怀孕生娃,又遇家中经济拮据,萌生创业的想法第一反应就是做跨境电商的外贸生意,切入口也选择了自己比较熟悉的箱包品类。
市场竞争激烈,赖建芳与先生先对箱包市场做了一番调研,不仅去狮岭的皮革皮具市场看,也从1688等线上批发平台搜索不同产品的销售情况。根据摸底,当很多外贸厂家都青睐于降低价格来大批量出货时,他们却选择了逆向思维,专门售卖高质量、利润高的复古风箱包产品。
赖建芳还在选择做某个款式的包之前,先在平台上看有多少同行卖类似的产品,分析价位,然后再去找供应商想办法拿到更低的批发价格。
结果证明,采用“愚公移山”找准了自身定位的赖建芳,在复古风皮具公司上线三个月后,就精准抓住了第一个大客户,半年时间,该客户陆续下了几十万元的订单,一下子缓解了赖建芳的家庭经济困境。
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善于整合资源,从“夫妻档”到“外贸小微企业”
在2022年和2003年,赖建芳的店铺年出口额都稳定突破1000万元,今年以来已经销售了800万元。赖建芳说:“跨境电商业绩基本集中在下半年爆发,今年突破2000万应该不是问题。”生意越走越顺,做跨境电商的5个年头过后,今年4月她与老公的“夫妻档”外贸团队,也升级成拥有超10个业务员的小型外贸公司。
谈到初期仅靠“夫妻档”就把外贸做起来的秘密,赖建芳表示:“虽然我们没有优势,但我把线上批发平台内所有产品都整合进了店铺中。”通过整合供应链资源,赖建芳的厂房内拥有了大量现货,买家可以直接下单购买。在业内,这种方式又叫RTS“Ready to Ship”模式,能够实现快速发货,小订量容易快速成交。
在这一模式下,密集接小订单成为赖建芳的生意“秘诀”。赖建芳谈到,曾有一位外国客户提出要在现货上印压logo,但要的货量并不多,基本赚不到多少钱,但她还是坚持接下。她认为做初期生意靠“积少成多”,一个小客户都不能错过。也因为这样的方式,赖建芳为自己搭建了大量小B客户基盘。
小B客户又如何成长成大B客户呢?赖建芳举例,他们曾因货运环节出问题,导致客户货物“发失”,面临巨额退款。但彷徨与反省过后,他们并没有放弃,不仅在后面严格把控物流,也严抓每个环节。她意识到,让小B客户培育成“大B客户”是业绩增长砝码,但绝对离不开环环相扣的品控和服务。如今,赖建芳与她的先生分工合作,更对每个细节慎之又慎,也因此复购的老客户也在增加。有不少客户都是从最初几十单、几百单订单,成长到如今的百万订单。
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(文章来源:广州日报)