20万元启动资金,从最初“私域”礼品卡起步,再转战电商平台,形成“公域+私域”的经营模式,这家以椰子鸡半成品套餐为“王牌”产品的公司月营收稳定在500万元左右。2019年,“90后”李君伦与伙伴们开启了椰子鸡赛道的冒险,他们是如何将生意做成的呢?
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创业资金曾几乎“烧光”
“2019年6月,我们三人共出资了20万元,租了一间办公室。简单装修后,请了设计、美工、文案等7、8名员工,开始了创业。”“90后”李君伦告诉记者,创业初期我们就是要做椰子鸡,但资金有限,因此从礼品属性开始。“我们本身在金融行业,知道银行有礼品采购的需求,所以就将椰子鸡做成了礼品属性。”据了解,礼品卡兑换的椰子鸡套餐,是椰子鸡火锅的半成品,包括封装的椰子水、经过处理的鸡、秘制酱油以及一些配料,并通过冷链配送给用户。因成本有限,前期李君伦主要对B端客户(俗称做“私域”)的销售,不涉及原料生产环节。
后来,他们的生意遇上了“瓶颈”,手上的资金差不多“烧光”的情况下,李君伦和伙伴们决定“转战”电商平台,也就是所谓的“公域”。考虑到椰子鸡属于农产品,他们就先上了拼多多,“还有天猫,后来就发展到抖音、快手等短视频平台,现在四个平台都有。”
刚开始,李君伦还担心上电商平台会让产品的价格“往下走”,后来意外发现,椰子鸡半成品套装在这些平台上“卖得不错”。他说,“疫情期间,大家不方便堂食的时候,购买这些半成品套装,在家里就可以随时吃到椰子鸡。另外,比如拼多多,用户大部分是年轻人,他们喜欢吃椰子鸡,套装就卖得挺好。不单是南方,订单来自全国各地。”
2022年7、8月,公司将椰子鸡套餐上线电商平台近一年多,李君伦的生意迎来了一轮“爆发”。“当时‘私域+公域’的营业额一个月就达到了100多万元到150万元,其中以电商销售占比为主。”目前,椰子鸡依然是他们的主打产品,此外,还有其他品类的预制菜。
进入上游环节把控原料生产
随着销售规模扩大,有了一个比较稳定以及持续的销量后,李君伦决定进入供应链“上游”。2022年底,他们在海南开了一家椰子水工厂。“这家工厂主要是把在当地收购来的椰青和老椰子开壳取水,然后经过一系列过滤、消杀、灭菌等流程处理。”李君伦进一步说,“椰子鸡,并不是随便拿一个椰子切开倒水下去煮就好。当中的调配,用哪个地方的椰青也有讲究。比如海南的椰青就偏酸一些,越南的椰青就偏甜。”
除了椰子水工厂,他们在海南文昌和清远也跟农户合作了定量养殖场。所谓定量养殖,“简单来理解,养殖场是农户的,我们根据销量投放鸡苗,他们帮我们养。鸡苗费、饲料费等这些成本由我们负责。”
经过五年多的努力,目前公司的营业额已稳定每月500万元左右,每月的利润率大概在6%~7%。李君伦深刻地体会到,想在食品“赛道”持续做好生意,必须追求食品的新鲜、健康以及绿色。作为椰子鸡的爱好者,李君伦知道椰子鸡若要做得好、卖得好,就得确保出品的水准,“我们有自己的椰子水工厂,亦有指定的养殖场。另外,鸡从养殖场到工厂砍杀后,会再清洗,将内脏处理干净,并进行‘排酸’。这些都会让我们的椰子鸡口感更佳。”
在电商食品“赛道”,若是质量和味道不行,消费者不会复购。“今年1、2月份,椰子鸡销售高峰期,他们的椰子鸡套装在拼多多上的月销量就达到了20000多单。”李君伦说。记者留意到,目前其店铺在拼多多上的鸡肉类口碑店榜排在第9位。
另外,在椰子鸡的酱油调配方面,亦相当讲究。“我们在做第一版椰子鸡酱油时,就请了一位五星级酒店的总厨来帮忙调配。现在这个酱油的配方是我们公司独有的。”李君伦表示。
创业者说:
从最初做礼品属性起步,到现在进入供应链“上游”。第一是选择渠道要符合当时的环境,疫情时候如果做线下,估计也没法做下去。第二是选对创业的方向,我们三个合伙人一开始就想好做椰子鸡,就一直坚持做好椰子鸡这个品类,对产品不断改进。
风险提示:
椰子鸡这款产品延展性不强,商家容易陷入品类无法扩充的情况,以及陷入市场同质化竞争的局面,不利于企业可持续发展。另外,食品安全也是风险高发问题,需要商家时刻警惕。
专家建议:
随着生活节奏的加快,年轻消费者越来越倾向于选择方便、快捷的餐饮解决方案,加上椰子鸡注重健康饮食,符合当下年轻消费群体的主流需求;椰子鸡作为特色美食,也能满足年轻消费群体对社交展示的情绪价值,加上冷链物流技术的进步,为产品提供了有力的支持。
对于农产品赛道,商家要做好产品标准化,和品牌化两个方面的工作。确保农产品半成品在品质、规格、包装上统一;其次是增强品牌建设,让消费者记住品牌而不是产品,用品牌来满足消费者的情绪价值。半成品赛道,消费者端的冷链物流占产品销售成本的25%~30%,企业需要通过多种措施来优化冷链物流成本,以保持竞争力和可持续发展。
——广东省网商协会执行会长兼秘书长刘飞娜
(文章来源:广州日报)