作者朱征，23年行业监管及券商工作经历，曾任多家券商分管经纪业务和信息技术高管。

　　近年来，证券公司抓住财富管理的战略机遇，积极布局财富管理转型业务。财富管理是一条难而正确的道路，大家一路走来，倍感艰辛。几年市场持续的巨幅波动和下跌，导致财富管理业务发展遭受重重困境。对于底子薄弱的中小券商，更是充斥着“市场低迷”、“逆周期资产缩水”、“康波周期萧条”、“安抚与陪伴”、“坚持过冬”等艰难场景。

　　当初大家满怀憧憬，意气风发相约转型财富管理，说好了有蓝海，可几年过去了，仍苦苦挣扎于红海之中，中小券商都深感迷茫。

　　一、中小券商，困境重重

　　中小券商各方面资源有限，品牌、产品、客户、投研、队伍、风险管理、系统等各个环节缺乏累积优势，管理体系从局部到整体都相对偏弱，难以全线铺开并取得成效，还遭遇实力雄厚的大券商全面挤压，在财富管理赛道上艰难挣扎。

　　1、表象原因，多重因素困扰。一是市场因素，靠天吃饭之必然性，逆周期大环境影响，行情持续不好，金融资产保值增值难。二是品牌因素，品牌号召力和议价权弱导致恶性循环，难以吸引优质机构和产品，代销相对较差产品则损坏品牌形象。三是产品因素，资源及投研能力不足，优秀资源稀缺，难以全面保证高品质代销产品线，有着“不可逾越”的难点。四是客户因素，客户认知和定力不足，产品分析和选择的专业度不足，产品持有不理性从而受不住，基金赚钱基民不赚钱。五是投顾因素，尽管一线投顾与客户利益绑定，但专业投顾队伍不足，专业能力有限且服务能力欠缺，迫于任务及绩效考核压力走偏，难以有效保障客户利益。六是条件因素，缺乏账户管理和全权委托，无法实现资产配置专业理财成效。

　　2、深层原因，运转体系不足。没有形成有效的“以客户为中心”管理运转体系，受阻于三个方面。一是总部“路径依赖”。总部统筹财富业务的推动，对“信托责任”和“买方代理”理念不足，存在将自身利益置于投资者利益之上的现象，迫于销售业绩以及销售费用压力，受困于产品引进、持营的资源和专业能力不足，纠缠于将任务压力传导至营业部及员工，无法完整顾及投资者账户盈亏。二是营业部“有心无力”。一线员工与客户深度绑定，有强烈的维护客户利益意愿却做不到，专业投顾能力不足及被任务绩效所逼，不知道产品好不好要卖，知道产品不好也要卖，最终伤及客户和自己。三是全链路“沉重堆积”。管理链路脱节，各个环节偏差、错位，从而传导、累积递延影响全局。导致总部、营业部、员工、客户被迫层层割韭菜，大家都有想做好的初心本意，可链路失措导致大家都苦，尤其是一线员工和客户最为绝望。

　　二、路途艰难，希望犹存

　　世间万事万物皆具备两面性特征，有其优劣、利弊的复合存在，危机中蕴含着机遇，劣势中隐藏着优势，绝望中可发现希望。中小券商财富管理业务发展，有其方方面面的短板弱势，也必存在其独特成长潜能。

　　券商各业务板块中，财富管理业务相较投行、机构业务而言，头部化效应相对不突出，中小券商也能找到其自身禀赋优势。一是财富管理业务客群庞大、需求多元，中小券商能够找到生存空间。二是财富管理存在服务半径，头部券商难以"赢者通吃"。三是财富管理业务具有轻资本属性，重人力，轻资本，资本实力不强的中小券商也有机会。四是中小券商船小好掉头，没有大券商庞大的固化体系掣肘，更易精准布局突破，走出特色精品路线。

　　财富管理的真理是“以客户为中心”，简单的六个字，内涵丰富，真正做到位者寥不多。说难也难，说易也易。难是环节众多而且紧密关联，有短板就会拖累全盘；易是只要理清思路并全面洞察布局，聚焦核心要点发力，就能带动全线见效。

　　三、“以客户为中心”，做深做实

　　经过多年的洗礼沉淀，券商在财富管理理念和运转方面都有了一定的基础，具备了投研、产品引进与持营、营销与服务、合规风控全线规范运营体系，各个环节还需在此基础上还需加强提升，专注于“以客户为中心”做深做实。

　　1、资产端全力打造精品。总部加大投研力量，加强专业的产品质量及组合配置研究，提升产品线全链路管理质量。一是极致保障产品质量，筛选优秀产品，确保引进产品及组合配置的品质。对产品要有全面、深度的了解和把握，包括其投资能力、投资风格、策略选择能力、风险偏好及风险管理能力。二是专业要求延伸传导，基于保障客户利益最大化原则，制定出产品的投资、周期、风控系列管理要求，传导至机构方并要求其配合落实。三是强调专业组合配置，以专业的投研分析不同策略、不同类型的产品，做不同的市场环境、周期前瞻性布局、周期组合配置研究，保障产品组合的价值品质。四是全线保障推动质量，总部严格把控产品及组合配置向营业部组织推介、下达任务的质量，做到专业、完善、持续，不了解、无把握的不推。在持营阶段研判把握好产品及组合的波动及盈亏，并以此做出相应的产品保有策略调整，及时为一线客户服务跟进赋能。

　　2、客户端加强买方投顾。营业部投顾端做好客户营销与跟进维护，向买方投顾转型提升，提供专业和有温度的服务，触达客户的方式从卖方销售转向买方视角。一是充分了解客户，根据投资者风险偏好、目标收益、市场环境，设计财富解决方案。二是提升服务质量，提升面向客户的产品配置及服务能力，提供个性化、专业化的资产配置方案，满足客户的多元化投资需求，并在客户持有产品阶段持续跟进服务。三是加强服务陪伴，提供专业和有温度的客户陪伴，通过投教等方式，持续为投资者充分讲解市场，引导提升客户理性投资能力，深化彼此长期信任关系。

　　3、专业风险管理管控。专业的风险管理很重要，风控把关不能简单硬性的肯定和否定，做全面、专业的研究和评估，建立专业的风险模型，有效覆盖引进、持营、客户各方面，并延伸传导要求至机构。

　　四、厘清认知，铸就特色精品模式

　　“以客户为中心”需要全面展开推进，更重要的是厘清认知和内在逻辑，全力以赴，走特色精品之路，突出重围。

　　1、找准突破发力点。以往由于能力、资源及导向原因导致资产端乏力，则将压力累积至营销及投顾服务端，能力不足而导致其不能承受之重。因此，只能以资产端发力带动全线，减轻前端营销压力，唯一突破途径，别无选择。

　　2、注重资产端品质。精品路线的核心是资产端品质，极致提升高品质资产占比。相比大券商体量大业务繁杂，中小券商这方面更有优势，尤其是小券商体量小，更易集全力而为之，宁缺毋滥，极致提升高品质资产比率。

　　3、中心思想全面贯穿。以客户为中心的思想全面贯穿，业务政策导向不局限于简单的短期规模、保有等指标，而以客户收益及持续为主轴，舍短求长做到了，关联指标会不断取得更大效果。

　　4、挑战大但不足俱。精品模式要求高、困难多，很多难点被认为是“不可逾越”：能否吸引资源稀缺的优质机构和产品；高标准要求机构是否接受；如何维持产品池的高标准；高标准的宁缺毋滥，是否会导产品稀少；高标准产品池能否持续做大。实践证明，关键在于“精品拉动，产销互促”，模式到位，就能破解。

　　五、逆风起势，方显完胜价值

　　市场低迷的逆周期，更是赋予做深、做实“以客户为中心”的使命和机遇。市场好时大家皆获利，难显高下。而市场低迷客户盈利艰难时，客户资产保值增值更显突出价值，更能带动规模、排名和业绩大幅增长。

　　某基础薄弱小券商，在尝试传统经纪模式提升受阻后，及时转型财富管理，2021年引进专业团队，布局“以客户为中心”的专业精品财富管理战略。探索初期大家心里都没底，经过半年打基础，运转模式初步成型见效，三年努力形成了良性生态，取得显著增长。财富管理各项指标三年间得以全面增长，关键的产品销售收入排名从77名稳步增长至最高28名，（正收益客户比例常年维持在96%以上？）2024年中，正收益客户比率达到96%。

　　何谓突破，就是大家都难做时做到了，成功注定只属于少数，做不到泯然众人困于红海很正常，万一做到了，必将一骑绝尘在蓝海。团队艰难探索初期，曾得到友商方正证券何亚刚总裁的悉心指导和鼓励，老友送我一句话“小不是美，大不是美，由小到大才是美”。

　　瑾以此与所有苦苦前行中的中小券商共勉，以客户为中心，向着财富管理大美蓝海，蓄势而发，逆风起势。

（文章来源：财联社）