传统保险营销的“人海战术”已经逐渐满足不了当前消费者更多元化、更专业的需求。银保监会数据显示，2019年底顶峰时期曾有973万保险行业代理人从业，到如今已有超400万人离开，保险行业代理人的转型迫在眉睫。
随着各家险企近年来在个险渠道的持续发力，代理人队伍提质增效。2020年12月，银保监会正式发布《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》，明确独立个人保险代理人不隶属团队、自主独立开展保险销售的本质特征，支持有意愿且风险管控到位的公司推行独立个人保险代理人模式，促进行业高质量转型发展。
时隔两年有余，独立代理人模式是否已经在实践中取得了一定成果？记者实地探访了位于湖北省咸宁市的大家人寿同恩专属代理店，带领读者一道探究独立代理人门店的独特之处。
从“行商”到“坐商”的转变
近年来，随着个险市场份额持续下降，保险代理人规模不断下行，个险渠道进入转型期已成为行业共识。作为寿险公司核心竞争力的代理人，其专业化销售能力走向精英化、高产能化是一种必然趋势。
记者了解到，我国第一家独立保险代理人门店于2021年在深圳注册成功。到目前为止，已有大家保险、新泰保险等机构试水独立保险代理人模式。目前，仅大家人寿就在全国8省市注册了26家保险专属代理店。
在调研中，大家人寿同恩专属代理店负责人胡树林告诉记者，独立代理人门店的的自主性更强，“我从前是保险金字塔中传统销售中的一员，现在成为了‘老板’。我的身份也从传统代理人变成个体工商户，发生了质的转变，成为了真正的‘保险企业家’。”
“从‘行商’变成有固定经营场所的‘坐商’，我不仅能够更加贴近客户，将原本无实体的金融服务转化成客户能看得见摸得着的体验式服务，也将增强客户对代理人的信任度。”胡树林说，“独立开店、办证经营不仅需要物资投入，更需要健康、养老、法律、财务等方面的专业知识支撑，客户走进店里了解我们并体验专业服务后，才会感到值得托付。”
“强个体时代”来临
人力清虚提质成为代理人队伍发展基本方向。银保监会坚定推动保险回归保障，加速险企转变队伍经营策略，多家险企已将队伍质量置于数量之前，走绩优路线，扎实上量、提质增效，一方面通过培训、考核等方式淘汰落后产能，加大绩优人员投入力度；另一方面严把队伍入口，优增优育，提升代理人人均产能。
在大家人寿个险人力发展部总经理刘勇刚看来，新商业模式大环境的突出特点是“强个体时代”来临，人与组织的关系由嵌套变为交融，个人从组织中可有可无的“一块砖”转变为具有主体地位的组织合作者身份，依赖的是个人能力的积累和品牌的打造。
作为独立代理人的先行者之一，2022年，大家人寿个险渠道全年实现期交保费5.6亿元，同比增长115%。独立代理人月人均产能接近3万元，月人均收入1.1万元，处于行业领先水平。年度达标MDRT(百万圆桌会员)数量为322人，整体展现出职业化、专业化和年轻化的特征。
关于如何保证独立代理人的专业程度和服务质量时，刘勇刚对记者表示，大家人寿坚定聚焦独立代理人模式，打破传统金字塔组织架构，采用扁平化的组织架构和分账方式，取消间接佣金，有效提升一线代理人收入，吸引优秀代理人进入并提高留存率，通过“技能培养、业务达标、品质合格”等系列孵化动作，提升营销员客户服务、自主经营的能力，做到代理人升级。
同时，个险渠道将数字化作为与代理人升级同等重要的突破口，用数字化工具赋能个险队伍，提高运营效率，通过数字化赋能达到增产、降费、提效、风控和提升客户体验的目的。
行业“先行者” 为转型发展积累经验
大家人寿湖北分公司总经理王学群表示，同恩专属代理店的落地将对独代行业发展起到示范作用，湖北分公司有望通过体系化培训提升专业技能，沉淀出一批真正符合专业化、职业化、数字化的独立代理人，希望通过独立代理人模式探索为保险行业转型发展积累更多经验。
在王学群看来，保险专属代理店是对独立代理人模式的一种新诠释，具有增强客户信任、改善服务品质、享受税优政策支持等明显特点。
“保险专属代理店建立后，店主直接参与经营，个体工商户身份推动店主拥有更强的主人翁服务意识，使得服务品质不断提升；专属代理店可以开设在居民社区内，通过贴近客户减少服务距离，从而增加客户与专属代理店之间的服务粘性；政策上对专属代理店的税优支持，使得店长的实际收入、展业信心都有所增强。”王学群介绍说。
湖北省保险行业协会寿险处主任刘璐表示，当前国内已有河北、河南、黑龙江、湖北、江西、辽宁、山东、深圳8个省市开放注册保险专属代理店，江苏等地银保监局也开始进行专题调研，但仅有大家人寿在内的少数保险公司符合注册专属代理店的资质。随着保险行业转型逐步深入，独代赛道可能会有更多“同行者”加入。刘璐表示，独立代理人模式或许将是寿险行业突破当前困境、发展专注于保险销售和客户服务的专业化营销队伍的方向之一，前景值得期待。
（文章来源：新华财经）
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