继“年金主险+万能主险”的产品组合，以及产品挂钩养老社区的模式之后，保险金信托业务正被业界看成人身险公司快速提升保费规模的法宝。
据财联社记者统计，截至目前，国内已有超30家寿险公司入局保险金信托业务，全国68家信托公司过半开始与保险公司合作保险金信托产品，设立保险金信托的客户也从2014年10位飙升至2022年的1万余人。
业内人士表示：“于消费者而言，保险金信托的确在一定程度上满足了中高净值客群财富传承的迫切需求，但目前想凭借这一模式撬动大额保单成交，拉动代理人的人均产能提升，仍有待时间检验”。
保险金信托业务爆火：30余家寿险公司争相入局，泰康、平安规模已破百亿
眼下的保险行销一线，最火热的非保险金信托莫属，除了亿元大单成交的贺报屡屡在市场不胫而走之外，平安、泰康等公司也陆续宣告保险金信托业务签约规模已破百亿元大关。
据财联社记者获悉，2023年年初，中国外贸信托设立了总保费高达5.4亿元规模的保险金信托。
无独有偶，继2022年分别在北京、济南等地落地千万及亿元保费规模的保险金信托大单后，今年开门红期间，人保寿险再次与中诚信托业务协同，在广东成功签下又一笔亿元规模的保险金信托业务。
人保寿险相关负责人介绍，自2021年8月以来，人保寿险与中诚信托联手，已在全国10余个城市落地保险金信托业务。2021年，中诚信托保险金信托业务规模增长超过200%，2022年业务规模再次实现翻番。
多笔大单频频“花落”人保之外，泰康、平安更在近期宣布，其保险金信托规模保费突破百亿大关。来自泰康人寿官微的数据显示，截至1月3日，该公司保险金信托累计总规模保费突破100亿元，累计成单件数突破2500件。
据知情人士透露：“泰康人寿于2015年推出保险金信托业务，成单件数从最开始一年3单，到2020年突破百单，2021年达400单，再到2022年成单件数突破2000单，2022年合作信托公司数量也由最初的3家扩展到超20家”。
人保、泰康之外，平安更不遑多让。2023年开门红期间，平安银行私行通过“银寿信”业务协同，其个险渠道保险金信托新增设立3000件，新增信托规模突破100亿元。据悉，2022年，平安保险金信托新增400亿元规模，累计规模已超800亿元。
据悉，所谓“保险金信托”，是指委托人为保护、传承和管理财富，将人身保险合同的相关权利及对应的利益和资金等作为信托财产，按保险约定直接将相应资金划付至对应信托专户的财富管理工具。
自2014年首次被引入国内后，保险金信托业务已经走过8年历程。除了泰康、平安等头部公司，近年来不少中小型险企也开始抢抓财富管理红利机遇，加速布局保险金信托业务。
尤其在监管对保险+养老社区业务的开展设立门槛之后，中小型险企在养老领域的伸展空间变窄，保险金信托业务更被视为快速提升保费规模的法宝。
据财联社记者不完全统计，2017年上半年，能够提供保险金信托服务的保险公司仅5家，而到了2017年底，能够与信托机构合作，为客户提供保险金信托服务的保险公司已经超过10家。截至目前，国内已有超30家寿险公司入局保险金信托业务，全国68家信托公司有一半开始与保险公司合作保险金信托产品。
与此同时，设立保险金信托的客户也呈爆发态势。2014年10位，2016年飙升至500位，截至2019年末，国内设立保险金信托的客户达到1万余人，涉及信托资产总规模超过50亿元。
尤其是进入2023年以来，保险金信托业务增长强劲。据中国信托登记最新数据显示，2023年1月，新增保险金信托规模89.74亿元，环比暴增67.05%，规模创下近11个月新高。
保险金信托配合精英代理人上位有望撬动大额保单成交，拉升营销员人均产能
近年来，作为市场的“大鱼”和“巨鲸”，中高净值客群成为金融机构争先抢滩的关键战场，伴随着竞争日趋白热化，打造专属“高端产品+专业服务+精英队伍”铁三角模式成为保险公司角逐高客市场最重要的筹码。
一方面，中高净值客户群体一直是金融机构的“兵家必争之地”。当前，受经济发展趋缓、疫情冲击、人口结构变化等诸多不利因素影响，普通百姓收入减少，负债过重，且生活成本又在上升，生活消费趋于保守，而中高净值富裕人群，出于人身保障、风险转移、风险规避、财富管理传承等方面的需求，仍有经济实力购买大额保单。
据BCG-GWMS全球财富市场规模预测智库显示，到2025年，预计个人金融资产超过600万元的中国高净值人群规模将达到302万人。
随着我国高净值人群数量的日益增加，安全、专业、灵活、高效的财富管理需求将更加旺盛，保险金信托业务因兼具人身保障、资产增值、资产隔离和个性化传承功能等优势，受到高净值人群青睐。尤其对于部分尚无法满足家族信托业务门槛要求的高净值客户，保险金信托更是其入门级产品的首选。
大家人寿个险总监王刚在接受财联社记者采访时表示：“信托是为高净值客户开展财富规划的核心工具，信托与保险及法律工具的有效结合，能够在很大程度上满足高净值客户多元化的财富管理需求。”
另一方面，当前我国寿险业进入深度转型期，保险代理人队伍规模锐减成为行业头等难题，直接拖累寿险公司新业务价值表现。
面对人力坍塌式下滑，代理人向精英化、高产能发展成为行业共识，而保险金信托作为精英代理人服务高客的利器也迎来“升档提速”。
以人保寿险为例，公司提出走“三高模式”，即高端人才、高端产品、高端客户，通过社会的保险、企业的保险来拓展寿险的高端客户。2021年，人保寿险启动IWP保险财富规划师队伍建设，并与中诚信托加大保险金信托等业务领域的合作力度。
泰康人寿在搭建“四位一体”的产品与服务体系的同时，于2019年启动健康财富规划师队伍(HWP)试点，并于2022年与泰康健投联合五矿信托，在寿险市场推出首单信托直付养老社区的“养老类保险金信托”。
阳光人寿继2021年发布“中心城市2021未来总裁计划”后，也于近期发布“臻传”三大保险金信托服务子品牌。
据众托帮联合创始人兼总经理龙格介绍，目前可设立保险金信托的险种包括终身寿险、年金保险和两全险。在不同的国家和地区，保险金信托又被称为人寿保险金信托或人寿保险信托。由此可见，寿险保单是此类信托计划中的主要信托财产之一。
“对于保险行业而言，保险金信托带来的一个立竿见影的效果是有望带动大额保单的销售，拉动代理人的人均产能提升。同时也使保险产品更加多元化，对于保险产品的优化升级有较大促进作用。”龙格表示。
瓜分300万高净值客群，险企保险金信托服务能力及代理人专业素养迎大考
尽管当下保险金信托市场爆火，但作为一项方兴未艾的金融服务，保险金信托业务在基础制度完善、机构服务能力建设、代理人专业素养等方面等仍存在不小的挑战。
一是从制度层面来看，保险金信托业务在市场准入、具体运作方式等方面缺乏统一的监管规则及制度。在国家金融与发展实验室财富管理研究中心主任王增武看来，在主题框架确定、细则尚待完善的情况下，信托服务拥有更多的创新发展空间，机构的创新实践和经验总结也将推动行业监管进一步完善。
二是从业人员的专业素养和服务能力亟待重构。业内人士表示，发展保险金信托，需要依靠专业化及职业化的队伍、全方位的服务体系、灵活运用的金融工具、中后台部门的运营能力等。然而，目前国内拥有家庭资产管理服务能力的专业人员并不多见，尤其从保险端来看，依靠传统的人海战术发展而来的代理人更没有专业能力承接高净值客户的多元化需求。
不过，已经有公司意识到这一短板并系统规划布局。2022年8月23日，大家人寿面向绩优代理人及MDRT(百万圆桌论坛会员)，联手国际信托与资产规划学会及普益标准开展保险金信托专业培训认证，以提升独立代理人的专业性。
三是客户对相关金融产品的认知度需要加强，市场还有待进一步培育和开发。
谈及当下选择“保险金+信托服务”需要关注哪些风险点，业内人士表示：一是要选择优质的信托公司；二是信托架构设立时要注意严谨性，例如信托架构一旦设立，之后再修改信托公司可能会收取额外费用；三是资金来源必须是合法合规的，而非恶意避税避债。
据悉，目前高净值客户人数多、保险金信托服务成熟的保险公司逐渐成为信托公司业务竞争的焦点，信托公司往往通过降低设立费或资产管理费标准来促成与保险公司的合作。
附表 30家寿险公司保险金信托业务相关布局动态
（文章来源：财联社）
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