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　　近两年来，银保渠道成为各大险企新业务价值增量的重要来源。据统计，2021年，来自银保渠道的保费收入成为仅次于代理人渠道的第二大保费收入来源，占人身险保费收入总量的三分之一，并已连续四年呈现持续增长态势。

　　随着个险渠道改革进入深度调整期，以一体化协同、价值驱动为特色的“新银保”模式逐渐兴起，各大险企加大银保渠道发展力度，挖掘银保渠道新价值。

　　“银保渠道不仅进入了高质量转型期，也面临着黄金机遇期。”接受《金融时报》记者采访的平安银行行长特别助理兼保险金融事业部总裁方志男表示，当前，银保渠道遇到两方面瓶颈，一是银行业自身面临着转型发展的需要；二是尽管银保渠道曾经高歌猛进，但由于存在“先天不足，后天失调”等情况，银保渠道要想再续辉煌必须进行一系列的改革和探索。

　　从“高速度”向“高质量”迈进

　　近年来，随着外部客户变化、监管松绑以及险企内部高质量发展需求，银保业务低价值困境破局的大幕徐徐揭开。今年以来，这一趋势更加凸显。

　　据统计，2022年上半年，银保新单保费收入首度超越个险新单保费收入，成为人身险行业第一大渠道。麦肯锡发布的报告将银保业务重回险企战略视野总结为，人身险公司与银行乃至客户需求的多频共振结果，是人身险行业不可错过的发展机会。建立中长期稳健的战略合作关系是银保合作“双赢”的重要前提，并具体体现为三种银保合作模式：一是银行全资或控股模式，二是合资公司模式，三是战略联盟模式。

　　方志男认为，在目前行业进入深度转型阶段，规模增长并不意味着将成为银保业务的主流。要实现可持续性发展就必须做好长期准备。“未来个险渠道将呈现两大方向：一是个险仍然是主要渠道，但占比会逐步下降。除了银保渠道，惠民保、政策性保险以及互联网保险都将会进一步发展。二是注重客户服务体验。除了产品价格和保障外，定向的客户服务体验将是未来改革的重点。”方志男说。

　　2022年4月，银保监会发布的《人身保险销售管理办法(征求意见稿)》提出，“保险公司与商业银行开展保险销售合作过程中，可以选定专属合作网点开展深度合作”。这意味着被长期终止的险企驻点销售模式将重启，银保业务将重回险企战略视野。行业普遍认为，专属合作网点将有利于有实力的大型寿险公司和背靠银行股东的银行系寿险公司。

　　探索银保渠道新模式

　　在保险业加快高质量发展的背景下，摆在险企面前的问题除了如何争取更多专属合作网点，更重要的是思考如何立足于银行平台，建立一个高价值的银保业务模式。近年来，重新探索银保渠道的头部寿险公司，呈现出与以往显著不同的渠道和产品策略。

　　中国平安执行董事兼联席CEO陈心颖在中国平安启动“4+3”寿险改革时表示，所谓“4+3”指的就是4个渠道+3个产品(寿险+、综合金融+、服务+)，银保渠道就是4个渠道之一，中国平安决定在平安银行原财富管理团队外，推出“平安银行家”计划，围绕具有高客资源的平安银行，绕开传统保险的组织架构打造一支以寿险产品销售为主，兼顾理财产品销售的新的财富管理队伍。

　　今年年初，友邦保险与东亚银行达成为期15年的独家策略性银保协议，东亚银行将向其零售银行客户独家分销友邦保险的人寿保险及长期储蓄产品。此外，友邦保险还以战略投资者身份出资120.33亿元认购中邮人寿24.99%股权，跃居后者第二大股东。之所以入股中邮人寿，友邦在公告中表示：“对中邮人寿的投资将令其受益于拓宽的中国寿险市场机遇，以及与其现行的中国战略互补的分销渠道和客户群所带来的潜力。”

　　行业分析认为，无论是采用战略联盟方式合作，还是银行全资或控股模式，银行系险企或者银保综合金融集团模式可以实现产品、服务和销售更深度绑定，在打破银保业务低价值方面更有优势，成功概率也更大。

　　释放银保渠道价值潜力

　　作为寿险重要渠道之一，如何实现银行与保险的深度融合释放价值潜力？ 已进入新银保2.0阶段，如何寻找新的增量市场？

　　太保寿险总经理蔡强在三季度业绩交流会上表示，太保今后不再单纯只是个险，而是“个险+银保”双支柱，要“两条腿的跑步”。 “新银保是未来行业的发展方向。对太保来讲，‘芯’银保模式是重要的战略支柱，不只是为了规模而规模，而是真正要创造价值。”蔡强表示，今年第一季度重启银保后，太保寿险期缴的规模和占比都有很快的成长。数据显示，今年前三季度，在太保寿险保费收入中，银保渠道保费收入220.56亿元，同比增长817.9%，其中新保业务保费207.61亿元，同比增长1071%，续期业务保费12.95亿元，同比增长114.4%。

　　记者注意到，自中国平安启动银保渠道改革后，落地一年的新银保战略已取得了阶段性成果。

　　“从今年年初组建至今，平安新银保销售占整体银保渠道比重不断攀升，截至今年三季度末，其渠道价值贡献达20%。随着新银保模式进入2.0阶段，平安新银保将充分发挥平安综合金融生态服务优势以及销售队伍带来的鲶鱼效应，进而带动银行私财、厅堂队伍同步增长，银保业绩贡献将进一步提升，有望成为平安寿险的主要渠道之一。”方志男表示。

　　多位行业受访人士认为，现在的银保渠道与十几年前的银保渠道完全不同。银行和保险公司面临着越来越多的统一平台、统一合规、统一监管的趋势，这也要求银行保险机构更加专注客户需求，越来越多的银行也在寻找长期的战略合作伙伴。同时，银行也认识到期缴对于银行本身业务的重要性、留住客户的重要性以及满足客户不同需求的重要性。对于保险公司而言，这将是新的价值增长和市场增量。

（文章来源：金融时报）