“养老规划成为刚需，家庭财富传承需求凸显……我发现自己的专业储备已经无法满足客户需求，于是选择了大家人寿与上海交大合作的三年五证培训计划，通过培训课程补上专业短板。”独立代理人董凤明对《金融时报》记者表示。
尽管此前在一家合资保险公司工作了7年多，有着服务近400个客户家庭的丰富保险代理人经验，董凤明仍然意识到当今客户需求的多样化以及对保险认知水平的提升，这些变化激励着她要不断寻求更高层次的职业突破。
保险市场在发育、消费者变成熟，加之人口红利消失，传统代理人制度的局限性早已显现。专业技能不足、利益分配不合理、社会价值感和尊重度低的问题饱受诟病。重塑保险代理人渠道，通过优化招募、资质认证、专业培训、薪酬激励改革、职业道路规划等成为保险机构提高代理人综合素质的实操举措。独立个人保险代理人(以下简称“独代”)也必须走向精英化、高产能化，才能更好地满足民众在不同生命周期的保险保障需求。
代理人减少200余万人
专业化、职业化是必然趋势
近两年，受新冠肺炎疫情及宏观经济形势影响，我国寿险业进入深度转型期。据行业交流数据显示，2022年前4月，86家人身险公司保险代理人数量仅剩400多万人，较2021年同期的626万人减少200多万人。人力规模减少直接拖累寿险业务表现。今年一季度寿险新单及新业务价值负增长，二季度新单保费改善，但新业务价值边际延续了下滑趋势。
众所周知，在传统代理人模式下，层级过多导致利益难以向一线倾斜，代理人收入低、难留存，留住高水平的人才更是难上加难。因此，近几年各家保险公司纷纷出台优增培育计划，锚定代理人产能提升，告别低成本扩张模式，启动专业化、职业化发展路径。
对于代理人转型，每个公司都有自己的“打法”，独代模式不失为解决存量问题的方式之一。该模式作为国内保险市场的新鲜事物此前鲜少有人问津，直到2020年底，银保监会发布《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》，独立代理人制度正式破冰。文件明确，独立个人保险代理人是指与保险公司直接签订委托代理合同，自主独立开展保险销售的保险销售从业人员。
与传统代理人相比，独代模式的核心在于破除“金字塔”式的组织层级架构，改革利益分配与考核机制，从而提高队伍稳定性、提升队伍素质，这有利于改善行业形象，促进保险行业高质量发展。不过，打造一支专业化、职业化的独立个人保险代理人队伍绝非朝夕可以实现。
大家人寿能够成为行业第一个“吃螃蟹者”，既有决策者的魄力所在，也有对其成立特殊性的理智思考。大家人寿个险总监王刚对《金融时报》记者表示，“公司的个险发展从零起步，没有历史包袱，从‘帮助代理人可以持续获得较高收入’这一根本目的出发，最终选择了独代模式作为公司在激烈寿险业竞争中的差异化打法。”
人才引进是公认的发展独代模式的难点之一。为了从源头把控代理人质量，在2022年年初，大家人寿推出招募和培育高素质“白板”代理人的“星河计划”，通过严格选材和联合知名高校打造为期两周的封闭培训，面向全国招募了保险事务所合伙人及优秀代理人。
成为独立代理人之后，董凤明有了很多不同的感触。“独代模式让我少了束缚，开始真正地自主经营客户，每周都会组织客户活动，包括健康讲座、细胞存储、养老社区参观等。对于客户来说，保险是虚拟商品，获得客户的信任是第一位的，这些互动可以带给客户更多直观化、场景化的体验。”董凤明说，客户看到我一直在积极学习、不断丰富自己的专业知识后，更愿意把家庭长远的规划交到我手上。基于客户的认可，今年上半年我提前达成了MDRT(百万圆桌论坛会员)会员标准。以前是空有一腔热血无处施展，现在一切安排都刚刚好。
开店创业“独立”尽显
锚定开拓高端客户市场
据记者观察，目前行业中试水独代模式的既有保险公司，也有保险经纪公司，且开设门店自主创业越发成为新趋势。比如，武汉市武昌区毛艳玲水滴保险专属代理店、信泰保险独立代理人郭华香的鑫汇专属代理店以及令人印象深刻的大家保险庞月晗专属代理店在深圳注册成功，完成从个人到个体工商户的转变。
“完成商事注册意味着独立个人保险代理人成了自己门店的法人，不仅能享受小微企业在社保、税收等方面的优惠政策，提高了收入，也提升了其身份认同感及换位思考能力，为更好地服务客户提供了基础。”王刚表示。于是在不到一年时间内，大家人寿在全国7省市新注册19家“保险专属代理店”，并推出首部《保险专属代理店管理办法》，规范授权准入、合规经营和退出管理等各个环节。
“开设个人的保险门店也是我的梦想。”董凤明告诉记者，我想从自身出发，继续提升专业水平，丰富金融、健康、法律等领域的相关知识。眼下的规划是准备用三年时间考取健康财富规划师、退休养老规划师、家庭财务安全规划师、私人财富管理师和金融资产管理师五个证书。
尽管独代模式探索时间尚短，但成效已经初步显现。2022年上半年，大家人寿独代业务实现期交保费3.9亿元，同比增长225%。独立代理人月人均产能达到4.45万元，月人均收入1.06万元，处于行业领先水平。据王刚透露，公司还将持续探索保险专属代理店模式，积极探索代理人个人和合伙人的长期职业生涯规划，比如为高星级事务所和门店法人提供利润分配制度。
有业界人士把行业比喻成一棵树，如今大树低处的果实已被摘完，而要想摘得高处红彤彤的果子还要靠自己想办法。面对国际、国内经济金融环境的不确定性以及财富管理市场格局和客户需求端的变化，大家人寿再次把握市场机遇，决定开拓高端客户市场，将专业化发展道路走深走细。
服务高净值客户的保险代理人，在精通保险产品的同时，也需要学习掌握信托、法律、税务以及资产配置的基本知识原理和应用。作为独代探索的又一新举措，大家人寿与国际信托与资产规划学会、普益标准达成战略合作，共同探索保险金信托的社会财富管理与资源配置功能。
8月23日，经过面向绩优代理人及MDRT的层层选拔，大家保险首批40位独立代理人正式开启自己为期6个月的线下培训及考试，他们未来将以更专业的姿态为有保险金信托需求的高净值客户提供财富规划服务。
独立代理人在我国的市场份额占比目前还相对有限，其作用和前景仍有待观察。不过，众人拾柴火焰高，随着更多保险机构开启独代市场的探索之旅，保险代理人高质量发展有望加快实现。
（文章来源：金融时报）
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