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体验直播销售员职业:讲究人、货、场三要素

2020年08月05日 07:43
来源: 人民日报

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原标题:体验直播销售员职业:讲究人、货、场三要素

摘要
【体验直播销售员职业:讲究人、货、场三要素】疫情防控期间,直播电商作为一种销售新业态快速发展。 今年6月,国家公布的最新一批新职业中,带货主播有了正式称谓直播销售员。 主播们究竟是怎么工作的? 这份新职业有怎样的发展空间?(人民日报)

  疫情防控期间,直播电商作为一种销售新业态快速发展。今年6月,国家公布的最新一批新职业中,带货主播有了正式称谓——“直播销售员”。主播们究竟是怎么工作的?这份新职业有怎样的发展空间?请看记者的采访。

  选品、记诵知识点、脚本演练、演示穿搭、来回走位……每一个环节,主播聂建茹都一丝不苟

  直播带货“火”了!

  拼多多商家“戴代好珠宝官方旗舰店”单日成交总额逼近200万元,创下珠宝直播单日最高交易额纪录;“日丰旗舰店”开播37场,平均日销较开播前提升9.9倍;深圳市创尔时装有限公司入驻拼多多并开启直播50天后,粉丝增加了270万……

  直播带货为何有这么大的销售能力?近日,记者走进创尔公司的官方旗舰店进行了采访。

  一进直播间,大尺寸环形灯与补光板引人注目。衣架上,挂满了各式服装。今晚的主播是聂建茹,她是创尔女装直播团队的负责人。“选品很重要。好的主播往往从顾客的视角去选衣服,从众多衣服中选出可能成为爆款的若干件衣服,到直播时再重点推荐,而不是每件都均衡用力、不分主次。”聂建茹对每件即将亮相的衣服,从款式、面料、辅料、做工、纹理、设计等不同方面,逐一向记者作了介绍。

  尽管早已轻车熟路,聂建茹还是要把正式直播前的“彩排”流程走一遍。选品、记诵知识点、脚本演练、演示穿搭、来回走位……每一个环节都一丝不苟。经过充足的“播前准备”后,直播在晚上8点准时开始了。

  “各位粉丝好,欢迎来到拼多多创尔女装直播间。这是一件白色真丝衬衣,用的是9级桑蚕丝,不易勾丝、不拔丝,做工十分精致,耐磨性、抗褶皱性也非常好……”记者注意到,作为一名有经验的主播,聂建茹在做商品推介时,节奏感强,重点突出,一下子就能引起粉丝们的注意。

  开播前,聂建茹告诉记者,直播带货要与顾客互动起来,时刻关注直播间粉丝们的弹幕留言,并及时回复。比如,女性消费者对穿搭要求高,买了一件衬衣后,可能还会问如何搭配鞋袜、手包、裤子等,对这些留言要特别关注,“要说到点上,才会留住顾客。”

  果然,开播没多久就有粉丝留言,希望讲一下穿搭的注意事项。

  “这款衬衣,要配黑色高跟鞋,不要配平底鞋、拖鞋,不然会拉低衣服的档次。此外,与链条包包搭配起来最好看了,最好别搭帆布包包。”见到留言后,聂建茹马上给出专业性很强的回答。话刚说完,就受到不少粉丝点赞。

  不知不觉已经过去3分钟了。聂建茹说,“5分钟就换款”是直播带货女装的一般节奏,剩下2分钟就进入“压单”环节,能否促成交易就看接下来的发挥了。

  “大家有多少人喜欢这款衣服?喜欢的发一个‘要’字。”聂建茹话一说完,直播弹幕上就齐刷刷出现一排排“要”字,“客服会马上统计,根据人数多少,发放优惠券。”

  此时,直播间在线人数已经达到9万人,客服发放了500张面值100元的优惠券。“大家准备好了吗?抓紧领券、下单,注意2分钟后优惠券就失效了。商品7天无理由退换货,运费我们来承担。”短短5分钟直播,这款衬衫就卖出了100多件。

  聂建茹告诉记者,“在最后压单环节,一定要在最短时间内留住粉丝,最大程度激发消费意愿,并促成下单。”

  直播带货讲究“人、货、场”三要素,货真价实始终是第一位的,直播中“人”与“场”的内涵得到拓展,互动性更强

  记者发现,直播带货这种新业态,在激发消费热情、拉动消费增长上,确实收效显著。这场直播开场一个小时后,后台成交额已达到20万元,这是传统线下门店的销量不能比的。

  下播后,聂建茹总结说,直播带货讲究“人、货、场”三要素,有别于线下实体,直播带货实现了从“人找货”到“货找人”的转变,使供给侧与需求侧的连接更紧密、更快捷,互动性更强。

  首先,在直播带货中,货真价实始终是第一位的。“只有货品品质好、版型好、退换货等服务做得好,你才能留住人;货品不好,你卖出去,很可能会被退回来。在互联网时代,消费者只要买到一次差货,就不会光顾你家第二次。”聂建茹说。

  其次,在直播中,“人”与“场”的内涵得到拓展,主播与粉丝互动更多、现场感更强、更有操作性,让消费成为一件有趣的事。

  在直播过程中,聂建茹每隔一段时间,就引导粉丝发一些弹幕信息,比如年龄、身高多少,是否为新人等。

  “这样能更精准地掌握用户的‘画像’。”聂建茹说,直播间的流量是随时变化的,有时新人多,有时老顾客多;有时大龄粉丝多,有时年轻顾客多。通过观察粉丝们反馈的信息,就能更精准定位当时的顾客群特征,接下来该怎么推销、推销什么,心里就更有数了。

  “线下是一对一销售,一天能接待的顾客有限。但在线上,可能一小时就能接待几千个甚至上万个顾客。”聂建茹说,在今年2月初的一次周六周日连播中,她们直播团队48小时不打烊,实现了560万元的销售业绩。其中,她一人就创下了260多万元的销售额

  “要随机应变,根据现场气氛与情况采取不同的策略。千万不能只说上镜前背诵好的‘台词’,重要的是观察现场动态,及时采取相应的直播策略。”聂建茹说,有一次,在直播中有不少粉丝留言,表达了对溜肩、收腰款服装的喜好。根据这些信息,她们加大了对这类服装的推销,果然销量大增。

  直播人员应该在知识储备、审美穿搭、沟通谈吐上提升水

  聂建茹来自山西大同市。去年6月,聂建茹加入直播队伍。

  第一次站在镜头前,聂建茹动作生硬、普通话发音不标准、经常忘词……“我是个不服输的人,下定决心非要做好直播不可。”于是聂建茹让同事录下自己直播的视频,一遍遍观看。在下一次直播时,努力改正自己上一次的不足。慢慢地,聂建茹找到了感觉,在镜头前也能自如应对了。

  “直播带货不是在镜头前一站,把商品展示一下就行了。为了一场直播,镜头外要学的可多了。”聂建茹说,要想做好直播带货,不仅要了解商品本身,还要学习营销学、心理学广告学等方面的知识。比如什么时候在直播间发优惠券、什么时候压单,这都是有学问的。

  聂建茹说,现在国家已经把互联网营销师、直播销售员列为新职业、新工种,这是对直播带货的认可,直播人员应该在专业知识储备、审美穿搭、沟通谈吐上提升水准。

  谈到未来发展,聂建茹表示正在抓两件事。

  一是带团队。如今,直播团队已经发展到26人,聂建茹负责直播团队的日常管理。她除了要求团队的主播们对商品有全面的了解外,还要求主播们在下播后积极参与选品、上新、库存摸底等工作。“哪些商品要提前清仓,哪些商品要大力促销,这些情况主播心里都要有数。”聂建茹说,“对整个销售链条的情况掌握得越多,在直播时就越能做到收放自如。”

  二是走向全品类直播。7月24日,聂建茹首次做了珠宝直播。“除了服装直播,将来要向母婴产品、日化产品等领域拓展,争取明年能做到全品类直播。”在聂建茹看来,做好任何工作的关键都是专业性,“要用自己的专业知识给消费者送实惠,这才是真本事,也是主播应该追求的业绩。”

  “让粉丝开心,为顾客着想,而不只是为了赚取商家的佣金,这样才对得起直播销售员的岗位,真正把事业做大。”聂建茹总结道。

(文章来源:人民日报)

(责任编辑:DF387)

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