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从被认为“收破烂的”生意到营收近40亿,7年时间,获得四轮超9亿融资

2018年05月12日 00:54
作者:安小兮
来源: 创业邦
编辑:东方财富网

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  张建亮看了下我递给他三年前买的iphone5S,随后将手机配置信息录入系统,不到一分钟,指给我说,“这个手机现在价格是600(元)。”我欣然接受。在我之后,又来了一位女士拿过来两个三星的旧手机。

  这个位于顺义华联商场地下一层的爱回收线下门店,已经开了两年,每天大概回收2万元左右的手机,像这样的店,在全国大概200多家。

  从被认为是“收破烂的”生意,爱回收这个电子产品回收、以旧换新服务互联网平台,如今已经获得四轮超1.5亿美元(9亿人民币)融资。在这个被认为拥有千亿的市场里,去年,爱回收整体营收近40亿元

  交易结束,张建亮还不忘提醒,“只要积攒10个能量,爱回收就可以帮你在阿拉善地区种一颗梭梭树。”10个能量相当于有10个好友订单。

  事实上,尤其是近两年,爱回收自上而下,都不忘传达他们的公益行动和理念。作为爱回收的创始人陈雪峰,做公益这件事是他最近比较爱讲的事情。

  回顾爱回收近8年的发展,无论是品牌营销、新渠道拓展、产品研发,还是用户体验,都表现出爱回收团队极强的开拓精神,他们不断探索电子产品回收互联网平台的边界,寻找一种新的可能:是第一家提出“以旧换新”服务,引爆二手电子产品回收行业;第一家大举布局线下市场,构建行业壁垒;第一家联合众多明星参与公益,通过公益反哺商业;第一家获得环保牌照的电子产品回收平台,获得世界银行的追捧。

  1

  公益反哺商业

  3月26号这天,上海晴天,微风。上午11点,在张杰、莫文蔚、张艺兴等众多明星走完红毯后,陈雪峰携着太太也走了一次红毯。这是爱回收第二年作为东方风云榜的赞助商,以往从来没有一家赞助商将活动注入公益色彩。在多次洽谈的合作中,陈雪峰也不希望表现出强烈的商业色彩。

  活动结束当晚,陈雪峰接到了招商银行中国联通的电话,寒暄之外,对方希望参与进来。合作伙伴和社会的美誉度,更加坚定了陈雪峰坚持做公益的信心。他非常自信地说,“目前还没有哪一家互联网公司把公益放在这么高的位置上。他坦言,“如果他们是一家纯商业公司,捐赠或者赞助演唱会,并不是一家创业公司该做的事。

  陈雪峰从一位普通程序员,到CTO,再到成为管理1500位员工的老板,他总结自己身上有一种反思精神,愿意学习和接纳新鲜事物。

  如何一步一步造就现在的爱回收?陈雪峰说就是“不断创造用户价值”,他常常反思,“用户为什么愿意把数码产品交给你?回收的价格是否足够高,足够合理;产品的安全性是否可以得到解决;品牌是否值得托付;交易是否足够方便;我们为用户创造的价值越大,转化的壁垒才会越小。”

  陈雪峰从不避谈公益和商业的转化效率。“我们每年的公益活动,都是闲置物品的循环再利用,这个转化率比较高。另外,个人用户对我们的美誉度和信任度,这些效率很难衡量,也不用衡量。”

  爱回收的每一项公益活动,都在向公众传达爱回收品牌的可靠性。今年的东方风云榜,爱回收最终收到29位明星的爱心私物捐赠,莫文蔚的T恤、张杰的BOSE耳机、张艺兴的帽子等等,这些私物通过拍卖所得的善款,共计10万多的人民币,已全部捐赠给“一扇窗·数码山区儿童助学计划”。

  2

  “以旧换新”引爆市场

  在2013年,彼时郑浦江还是华为中国区的CMO,当时一号店试图说服郑浦江在他们平台首发华为新机,但郑浦江内心是拒绝的,2008年上线的一号店,凭借“网上超市”开创了电子商务行业的先河,但并不是一家主打3C产品的销售商,显然华为在这样的平台做首发,对华为品牌是非常不利的。

  但当时一号店对郑浦江提出一个让他无法拒绝的理由,就是“以旧换新”服务。用户可以用自己的旧手机来与新手机置换,只需要补一些差价就可以用上新机。尽管现在来看这个举措司空见惯,但在当时具有开创性的意义。不仅提升了用户体验,也拉动了一号店的新机销售。

  后来郑浦江得知,一号店背后是一家叫爱回收的创业公司,2011年的爱回收,刚刚完成晨兴资本投资的200万美元的A轮融资,只有几十人的团队,陈雪峰认为拿着这200万美元去做品牌引流并不持久,留存和转化率并不高,而且获客成本很高。经过分析,他们发现通过“以旧换新”形式,找场景合作,无论是电商还是厂商。

  达成与一号店的合作,并不是一件容易的事。据陈雪峰描述,与一号店的合作谈了近一年,“对方负责人都把我的手机号屏蔽了。”

  过年的时候,陈雪峰给一号店写了一封信,“字写得一塌糊涂”但内容真诚。陈雪峰在信中写道:爱回收在这一年的时间里,拿到了晨兴创投200万美元的融资,建立了回收的估值系、检测体系和运营中心,成为了一个麻雀虽小五脏俱全的正规团队。

  一号店最终决定以“旧机回收兑换代金券”的方式合作。“以及换新”业务对爱回收是具有转折意义的一个机会,跟一号店的合作之后就一发不可收拾。2014年,爱回收又与京东达成合作,此后,京东还参与了由天图资本领投的6000万美元爱回收的C轮融资。

  目前,爱回收线上线下零售商家合作品牌囊括大部分知名品牌,其中包括京东、一号店、国美、迪信通等,涉及1000多家合作方;手机厂商合作品牌也涵盖了市面上所有的手机品牌。

  2016年5月,郑浦江正式卸任华为中国区CMO,出任爱回收总裁,主要负责爱回收的品牌运营和渠道建设。

  3

  大举布局门店构建竞争壁垒

  让陈雪峰觉得欣慰的是,爱回收“在战略的每一个关键点,没有犯太大错误,机会点都抓住了”。

  回想起B轮融资前,当时爱回收做了一个大胆的决定——布局线下门店。“因为爱回收作为一家互联网公司要做线下门店,互联网圈的投资对线下天生是排斥的。”在爱回收内部和投资人之间引发了不小争议。当时陈雪峰面临背负双重压力,一边是线下门店模式亟待验证,一边B轮融资要马上跟进。

  爱回收的B轮融资异常艰难,陈雪峰大概见了几十位投资人,要么起初就遭到拒绝,要么尽调后表示不太看好。当时爱回收也连续三四个月没发出工资,陈雪峰的头发都熬白了几根。

  生死边缘之际,世界银行参与了爱回收800万美元的B轮融资。世界银行的青睐和追捧,陈雪峰将其解释为幸运。在他看来,世界银行不仅看中爱回收的商业模式,更多的是环保形象与社会价值。

  一两个月,世界银行的投资悉数到账。而这轮融资,据上一轮融资相隔近3年。如今,爱回收也是世界银行在中国投资的经典案例,据陈雪峰估计,“回报大概有三四十倍”。

  爱回收过往融资信息

  2012年3月,完成A轮200万美元,投资方为晨兴资本;

  2014年7月,完成B轮800万美元,投资方为国际金融公司、晨兴资本;

  2015年7月,完成C轮6000万美元,投资方为天图资本、京东、景林投资、国际金融公司、晨兴资本;

  2016年12月,完成D轮4亿人民币,投资方为凯辉基金、达晨创投、天图资本、京东、晨兴资本。

 

  同样是因为商业模式和环保属性,爱回收挤进一家家中大型商场。事实证明,爱回收的商业模式算不上很重,说是门店,其实只是占据商场过道的一面墙,一位工作人员,一台电脑和一台自助查询设备。“新店装修7万,每个月租金1万。

  目前爱回收遇到的巨大挑战,主要集中在物流订单,用户预期与实际价值的偏差,也是用户诟病最多的问题。而遗憾的是,尝试多年,陈雪峰认为物流模式很难解决这种矛盾,因为“绝大部分用户都会高估自己的手机”,这是二手回收行业商业模式中“天然的弊端”。而“面对面交易,这个体验是最好的。”为更好的用户体验,以及构建更深的竞争壁垒,爱回收计划,在已有的200家线下店基础之上,今年还会增开100家。

  从现在回望,陈雪峰这样看待爱回收七年的发展,他最感恩两点:其一是选择了一个非风口行业在相对轻松的市场,避开了巨头竞争,深耕运营,构建起自己的壁垒;其二是爱回收的商业模式,环保的属性让他们可以自然地向公益延伸

  陈雪峰定义,“2018年是爱回收是非常关键的一年”,爱回收的商业模式将从1.0到2.0的飞跃。但如果说1.0和2.0到底有什么不一样?陈雪峰表示,如果1.0每年会有几十亿的营收,那么2.0模式就是几百亿或上千亿的营收。

(责任编辑:DF010)

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