11月28日，由证券时报社主办的“2024中国金融机构年度峰会暨2024中国证券业财富经纪高峰论坛”在深圳举行。

　　“如果能充分挖掘自身的营业部渠道资源，不仅有利于券商资管业务快速发展，也对母公司的客户积累和服务有很大帮助。”华安证券副总裁、华安资管董事长唐泳在题为《券商资管融入集团战略，构建高效协同》的演讲中表示，目前券商资管大多仍主要依赖于银行或第三方渠道销售，在内部协同方面仍有很大的可为空间。

　　2023年9月，中国证监会核准华安证券设立资产管理子公司。今年8月，华安证券资产管理有限公司（简称“华安资管”）正式开业。经过2021年、2022年的爆发式增长，截至今年6月底，华安资管总管理规模已达到800亿元，其中私募小集合产品又占主动管理规模的65%。“这与近几年我们发力私募小集合，与营业部高效协同有很大关系。”唐泳表示。

起步资源薄弱，面临两大困境

　　“2018年以前，我们资管业务体量很小，找不到方向，在行业里面也没有太多声音。”转机发生在2018年，资管新规正式落地，华安证券将资管业务视作财富管理转型的重要抓手，以及自有产品的主要供应者。

　　然而由于基础薄弱，彼时华安证券的资管业务面临两大困境：一是产品认知度低，缺少受客户欢迎的产品；二是销售基础薄弱，合格投资者人数很少。截至2018年底，华安证券的主动管理的私募集合类产品仅3只，规模加起来不到4亿元；截至2019年10月底，合格投资者人数仅300余户。

　　该怎么办？华安证券决定先从产品下手。首先树立绝对收益导向，从产品设计、销售、投资、交易到风控，均围绕业绩报酬计提基准展开，关注净值的波动和回撤，强化客户的持有体验。同时针对投资者偏好短期限产品的特点，在业务起步阶段重点发行期限短、风险评级低的固收类产品。

　　此类产品虽好卖但着实难管，因此华安证券资管团队内部不乏反对的声音。“我当时建议团队尝试着做短线产品，随着经验的不断积累，后面短线产品可能就是我们的护城河。”事实证明这是个正确的选择，经过5年摸索，华安资管凭借“期限短、波动小”的短期限产品吸引了大量投资者，并进一步通过研究短期限产品的管理要点，提出控制久期和仓位，严格防范期限错配引发流动性风险。

联手经纪条线，实现获客突围

　　与此同时，另一个严峻的问题摆在了面前，只有300来户合格投资者，哪怕产品再好，又能认购多少呢？为此，唐泳“盯”上了经纪业务。截至2024年6月，华安证券共有26家分公司，125家营业部，形成了“扎根安徽、深耕长三角、面向全国”的网点布局。通过分析潜在客户画像，华安证券一边鼓励分支机构激活休眠客户，一边瞄准资管新规前在银行购买固定收益类产品的投资者，进行针对性营销。

　　于是，2019年至2020年，华安证券资管与经纪业务部门联合举办了两场大型合格投资者开发专项活动，通过提高短期激励政策，鼓励分支机构招揽潜在客户。两场专项活动后，华安证券合格投资者数量从不足400户大增至近4900户，私募小集合产品保有量也从不到10亿元，增长至46亿元。

　　更重要的是，两场专项活动帮助华安证券的各分支机构提升了自身专业性，学会了如何开发和维护合格投资者。为后续的业务开展奠定了基础。“营业部是我们的口粮田，一定要维护好。”唐泳介绍。

　　据了解，华安证券资管业务条线的领导均有经纪业务从业经历，对分支机构展业的痛点、难点有切身体会。基于此，华安资管与营业部互派员工交流，树立销售资管产品的标杆、榜样，强调收益、客户共享，并通过定制产品等方式共同维护客户，促进业务协同与深度利益绑定。

市场波动增加，坚持渠道下沉

　　数据显示，截至2024年6月末，华安证券营业部渠道合格投资者人数逾13000户，基本是行业前十水平；华安资管的主动管理产品中，私募集合产品规模占比约65%，远高于行业平均数值；集合类产品中，营业部渠道及直销保有量占比高达64%，且这一比例还在持续提升。

　　但这仍只是个开始。唐泳提到，在市场波动加大的环境下，券商营业部的客户稳定性正在面临挑战。固收类产品在风险收益比方面的相对优势逐渐下降，如何提高客户服务能力，高效地向客户传导产品的投资理念？策略重心向权益类转移，如何有效调动营业部销售权益产品的积极性？

　　对此，华安资管选择进一步渠道下沉，分片区的把投研和市场人员放下去，多同投资者面对面交流，以期建立更加稳定的客户关系。同时，坚持做到真正符合一线的销售人员和客户经理认可的产品，来实现规模长期稳定增长。

　　事实上，得益于近年来在产品布局和客户开发方面的努力，2020年至今，华安证券的资管业务净收入已连续4年位列行业前20名。截至2024年6月底，华安资管主动管理规模约775亿元，较2018年末增长逾600亿元；其中私募集合产品规模503亿元，较2018年末增长约500亿元；小集合产品数量也从2018年的3只增长至309支。

（文章来源：券商中国）