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“重疾不重”丁云生:不能因为线上营销的便捷性忽视逆选择风险

2020年06月19日 04:35

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原标题:21对话|“重疾不重”丁云生: 不能因为线上营销的便捷性忽视逆选择风险

  6月18日,“重疾不重”创始人丁云生做客“21云论坛”,分享时下如火如荼地保险直播“带货”话题。

  21世纪:如何看待保险直播带货以及增员招聘的效果?

  丁云生:首先,不管是不是因为疫情,即使没有疫情,本身科技发展到了今天,已经到5G时代,并且疫情加速5G时代的到来,这点是必须直视的。特别在疫情前,貌似很多互联网公司感觉到后继乏力,因为没有新的人力增长了,所以很多互联网公司开始要做线下布局。这次疫情正好加速了5G时代的到来。所以不管什么人,从上到下都在做互联网直播的带货,这是必须得面对的。所以,我们自己也在做这个事情,从大年初七开始就做了每天连续做医学、保险的对话,包括现在我们每周也做2—3次的直播,所以无论如何,必须重视,不管是因为科技原因还是疫情原因,必须重视直播的情况。

  第二有关直播带货的效果怎么样?坦白讲这是一个有未来的时候。现在大家都愿意看视频,尤其是像头条这种,他们会投你所好,你看的都是你要看的。我很多朋友都是因为我们在抖音他才下载抖音。所以对于效果来讲,其实我觉得它是个长期的问题,不是短期能看到的问题。

  第三个,那及时是长期的问题,但从短期来讲要不要做呢?我觉得还是需要做的。因为效果是长期的。比如保险成交来讲,它是一个需要跟陌生人要建立一个信任度,到后面有关联,到最后有产品的方面去解读,最后到成交。还是很长的过程。

  我觉得直播也好,还是带货也好,还是短视频也好,它毕竟能够就把这种情况更高效的完成了。我们过去不太可能说我一天之内见很多的人,那现在是可以做到这一点了。所以我认为是比较积极的、正面的去对待这个事情的,但是效果怎么样,我觉得还是需要去我们进一步去发现、去挑战。比如:董大姐董明珠她带了很多货,原因是因为线下的代理商之间的配合,通过二维码扫这样的方式,我觉得这都是可以结合的点。我觉得还是比较积极的。

  21世纪:保险毕竟它与一般的商品是不同的,保险直播带货应该注意哪些问题,尤其是合规问题?

  丁云生:其实。合规这个问题有好几点。第一点其实保险公司毕竟是一个需要有合理牌照才能做的事情。现在我知道我们监管机构说现在网上有很多有什么某某保险,其实它是个经纪公司和代理公司。直接提出来是“某保险公司”这是不对的。我觉得从我们监管机构来讲,一定要明确是“某经纪公司”、“某代理公司”,这样才可以,这是比较明确,这是第一点。

  第二点,互联网时代下,过去医疗,首诊是一定要是通过线下才可以,下一次你找我开药的时候,我才被允许帮你开药,哪怕你是一个普通的高血压,也不能一上来就通过网上首诊就决定。现在因为疫情原因也是倒逼了,现在线上能做什么不能做什么,我觉得从监管机构来讲,有必要做更多的合规动作。

  第三点,我觉得是从医学本身来讲,它还是一个非常专业领域,不管是医学,还是保险一样。我通过“带货”,到底保单能不能成交,保单是否合理,其实我们要有打一个问号。因为这次我们新的重疾报表出来,重疾报表出来之后,我发现其实重疾险客户的癌症的发病率要比我们常规大众高。也就是说,不得不承认,买保险的人可能蕴含着相对比较高的逆选择了。这点部分来讲,不能因为它方便了以后就忽视了,因为忽视了之后导致保险公司赔付超赔了,实际上对于整个客户,包括保险公司都是不公平的。这方面其实还是需要通过从监管机构、通过核保的规则、通过医学去找几个维度去看这个事情。

  21世纪:未来保险行业应该如何更好的去运用线上的渠道去积极的宣传保险的理念,然后大力去发展保险业务?

  丁云生:我也看了很多的报道,就是我们国家的各个大牌的保险公司的大老板,我们平常光看到名字看不到人脸的,都出来了,这是好的事情,让很多代理人看到。但是呢,我们也听过,“出道”即巅峰,第一把都特别棒,都是有各种原因,因为好奇,因为线下推动了。但能不能维持长久,我觉得这是要打个问号。因为毕竟它是要来带一些东西的,因为产品就是产品,就是那个东西,我不可能每天换。

  如果看大老板们在正儿八经的讲产品,讲保险观念,是否有很多人看?我估计连保险业务伙伴看都不一定更不要说客户来看了。所以这一部分要想做的更长久,要放到更多的地方。我以前跟和一些编剧聊过天,就是过去很多律师,包括很多的影视剧,都是因为它是个行业剧。我们恰恰提供了这么个机会,如果保险公司能够助这次疫情的原因,能够拍一些行业的小的短片,比如说因为骗保,因为遗产,因为医疗险看病情况,这中间有很多的故事发生,这些故事能吸引很多客户的关注。

  通过关注这些故事的时候,很多老百姓能够了解了保险真正的意义,我想那个是真正植入于心的,而不是简单的讲理论。所以我们常说,说理不说利。我就说一个保险的核保理赔的例子,把它变得故事化,我相信效果一定会事半功倍的。

  21世纪:如何看待保险的线上和线下发展的趋势和他们之间的关系的?

  丁云生:这也是我们在坚持做3D训练营的原因。我经常跟我们的伙伴们讲,我们过去做了大概有7年的时间,有上百万的伙伴都听过我们做的分享,特别是有好几万人是听我们在全国各个城市的三甲医院做的专场培训过来的。过去可能不觉得,现在我想大家一定要去有所警觉了。因为大老板们都直接通过互联网、抖音就直接面对客户了,这个时候如果我们还是只是对产品熟悉,我相信我们未来的生存一定会碰到无尽的挑战。在未来的互联网时代里面,我觉得我们必须得有自己的生存的本领,那么我们常坚持说保险公司是做重疾经济补偿的,那只要患重疾,我们就给你一笔钱,我们业务伙伴一定要学会,掌握自己对重疾的理解,掌握重疾的风险管理,这样才能够立于不败之地。

  所以未来线上线下,线上活动一定会对线下有很大的冲击,传统的代理人一定会被分化掉。所以未来的代理人总数量一定会降低,但是如果是能够对于风险有很多认知的伙伴,一定会有更大的生存的空间,因为老百姓还有很多人是没有买保险的,他们可能因为这次原因都开始想买保险了,希望找到那些符合自己定位的代理人去来了解购买保险,这个时候,他们需要的代理人就是你要对于风险有很深的认知的这样一种人。

  保险代理人应该是帮助客户看见他看不见的风险,然后通过规划,规避或者分散风险,然后督促他尽快完成这个规划。

  线上的活动会对线下产生很大冲击,会把大部分没有自己风险管理能力的业务伙伴们冲击掉,但是会留下来那些真正懂得风险管理的人士,利用自己咨询的能力去服务自己专业的客户。这也是我觉得是一个很好的方式,也更积极去看待这个事情。

(文章来源:21世纪经济报道)

(责任编辑:DF524)

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