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“迎战”复工 车企为经销商“花式”减压

2020年02月23日 06:13
作者:刘媛媛
来源: 中国经营网

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原标题:“迎战”复工 车企为经销商“花式”减压

摘要
【“迎战”复工 车企为经销商“花式”减压】记者获悉,包括吉利汽车、东风本田、上汽通用、上汽荣威、神龙汽车、东风悦达起亚、福特汽车、沃尔沃等整车企业均已对经销商减免销量考核,并提供适当的金融、补贴支持。与此同时,针对市场营销、售后服务等方面的工作,不少车企还详细地为各地经销商复工做出了规划和指导,比如安排网点新媒体互动集客的在线培训、推出一整套线上“无接触”购车流程等,多措并举与经销商共度难关。(中国经营网)

  突如其来的新型冠状病毒肺炎疫情,让2020年的春节假期变得格外漫长,打乱了各行各业的复工节奏。面对巨大的线下生存压力,整车企业纷纷出手,为经销商出台了一系列的减负政策。

  连日来,《中国经营报》记者在采访中获悉,包括吉利汽车、东风本田、上汽通用、上汽荣威、神龙汽车、东风悦达起亚、福特汽车、沃尔沃等整车企业均已对经销商减免销量考核,并提供适当的金融、补贴支持。

  与此同时,针对市场营销、售后服务等方面的工作,不少车企还详细地为各地经销商复工做出了规划和指导,比如安排网点新媒体互动集客的在线培训、推出一整套线上“无接触”购车流程等,多措并举与经销商共度难关。

  吉利汽车相关负责人告诉记者,疫情对销售和经销商经营造成较大的挑战,吉利首先做好疫情的防控和用户的售后保障工作,同时推出多项经销商关爱政策来应对当前局面,确保经销商体系稳定。

  上汽荣威方面表示,为了减轻疫情对经销商的影响,保障用户在特殊时期的选车购车,上汽荣威推出了“双重减压、双重支持、双重关怀”六大举措。接下来,上汽荣威还将夯实与经销商共存共荣的合作伙伴关系,以实际行动支援经销商共度难关。

  集体施策减负

  疫情笼罩之下,众多整车、零部件企业宣布延迟复工,各大汽车经销商暂停营业,消费者消费意愿骤降,这让第一季度的汽车上下游产业链备受考验。

  根据乘联会最新公布的数据,1月份,全国乘用车市场零售量为169.9万辆,同比下降21.5%,这是自2005年乘联会零售统计以来的最低增速。乘联会预测,2月的市场预期可能要更低一些,同比下滑幅度可能达到30%以上,1~2月累计下滑在25%以上。

  除此之外,中国汽车流通协会近日发布的数据显示,2020年1月国内汽车经销商库存预警指数为62.7%,环比上升6.3%,同比上升6.5%,库存预警指数连续7个月位于警戒线之上。

  这意味着,当前经销商面临着经营停滞和高位库存的双重压力。不过,考虑到当前特殊的市场环境,为了缓解经销商压力,已经有不少整车企业宣布,通过实际举措为经销商减负。其中主要包括调整经销商近期的任务考核,延长金融贴息期限,发放返利、补贴等措施。

  东风本田方面向记者透露,为了确保经销商、特约店积极健康运营,东风本田决定取消1~2月销售目标考核,销售实际按照110%给予支持,此外也将根据市场情况及时调整商务政策,加大对特约店提供财务融资支持。

  经销商层面,吉利汽车方面给出的支持政策包括松绑销售指标、贴息支持、取消相关考核等。同时,几大区域营销分公司也可因地制宜地推出区域性的支持政策,保持渠道动力,以保持稳定市场占有率。

  据了解,目前吉利汽车4S店的复工,依据国家及当地政府疫情防控要求实施。服务站复工后,吉利将做好全员卫生意识宣贯工作,每日对店内公共区域进行消毒,对到店客户信息和时段进行登记,在公共区域放置免洗消毒液,供员工和用户随时取用。

  上汽荣威方面,记者从相关负责人处获悉,上汽荣威一方面调整了2月目标考核,另一方面在2月15日前预发商务返利,加急办理经销商奖金退现,以缓解经销商资金压力。同时,对于2月新增批售车辆免息期均调整为150天,2月内产生的库存利息总部给予全额补贴。

  除了东风本田、吉利汽车、上汽荣威之外,神龙汽车相关负责人告诉记者:“东风雪铁龙主动分担经销商压力,调整经销商月度目标、政策、商务行动,从降低目标门槛、增加终端人员安全防护补贴等方面制定了详细的措施,确保经销商网络的运营健康。东风标致也及时调整目标政策,联合金融公司协调金融方案,缓解经销商压力,确保经销商的正常运营和车型市场竞争力。”

  花式营销术

  在贝恩咨询分析师看来,调整年度目标、减免一季度考核要求,并对商务政策进行调整,这些是从经营现状出发的必要调整,是车企为经销商减负的“标配”手段。但是,疫情阻断了门店客流,正是闭关修炼、解决网络积弊的好时机。

  因此,贝恩咨询方面建议,车企可以利用这段时间,把经销商平时未竟的培训前移到每一位销售代表、把密采中暴露出的体验问题逐个解决、把过去不准的渠道数据一一校准、踩实价格策略和折扣管理机制,最后共同制定二三季度商业计划。

  “练好内功”是记者在采访过程中,整车企业提到的一个高频词汇。为尽量减少损失,车企和经销商也各出奇招,展开了多种多样的营销。

  如何练好内功,神龙汽车方面认为,是要加强在销售、售后等方面的能力,大力拓展了线上服务平台及渠道功能。“针对网点在员工及客户关爱、市场营销、销售融资、售后服务等方面的工作,东风雪铁龙发布了专项行动指南。同时有针对性地安排了网点新媒体互动集客的在线培训计划,充分利用这一特殊艰难时期抓基础、练内功、提能力,多措并举帮助经销商坚定信心,共度难关。”

  自2月3日起,上汽荣威方面也加大了员工线上培训力度,在总部提供公众号“上汽乘用车i课堂”、e-learning学习系统、线上直播课程系统等,帮助销售顾问在线学习,提升能力。同时,荣威销售团队还积极备战线上营销,利用VR智能展厅、短视频/直播营销,以及联动官方抖音/天猫旗舰店,全面优化用户线上看车体验。

  在接受记者采访时,上汽通用方面亦表示,受疫情影响,公司整体的生产制造、销售会有一些调整。比如销售方面,联同品牌经销商推出了线上看车服务,借助视频、AR等技术手段,以及销售顾问的一对一讲解,让消费者足不出户就能够了解车辆及报价。

  沃尔沃汽车目前的营销活动主要也都集中在线上,其通过电商平台(天猫、京东)、“沃尔沃汽车沃世界”服务平台,以及官方微信、微博等多个触点与消费者进行沟通,加强了在线上的营销投入和支持。

  不过,多位业内人士向记者表示,在疫情尚未得到完全控制的特殊时期,厂商和经销商采取的一些营销手段,比如线上为主、线下为辅的方式值得肯定,是较为合理的方案。但这种方式也有短板,包括技术障碍以及用户体验度等。

  “向线上转型,不仅仅是短期内把营销资源倾斜到线上,更不是简单的在‘线上卖车还是4S店卖车’之间做选择题。”贝恩咨询方面指出,车企转变营销方式,需要“以终为始”,从用户线上行为的痛点和预期出发提前布局,充分发挥线上在效率、可视化等方面的优势,结合线下已有资源,解决过去汽车线上业务水土不服的问题。

(文章来源:中国经营网)

(责任编辑:DF120)

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