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五大扶商细则出台 五粮液对终端经销商精准施策

2020年02月17日 18:05
作者:王君
来源: 证券日报网

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原标题:五大扶商细则出台 五粮液对终端经销商精准施策

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  2020年的春天注定写入历史,一场突如其来的新冠肺炎疫情给各个行业按下了暂停键。虽然这场“抗疫战争”仍在继续,但是,为促进社会经济平稳健康发展,按照部署要求,符合条件的企业相继复工投产。

  作为白酒龙头企业,五粮液在有序推进复工的同时,结合疫情快速做出反应,对终端经销商做出精准施策。

  不搞一刀切

  五大扶商细则出台

  在业内人士看来,此次新冠肺炎疫情对酒行业短期会带来较大影响,但不会出现周期性的变化,酒行业高质量、高品质发展的趋势不会改变,行业“马太效应”会更加明显。

  五粮液在积极投身于抗击新冠肺炎疫情的同时,抓生产、促发展成为五粮液管理层时下最忙碌的事情,针对渠道经销商,五粮液更是“用心良苦”。

  据《证券日报》记者了解,近日五粮液品牌事业部对各营销战区下发了《关于精准施策、不搞一刀切,切实做好近期市场重点工作的通知》。通知强调各营销战区要结合疫情形势,围绕一季度工作安排,近期重点抓好市场调研与分析、优化计划配额、加快市场费用核报、及时兑现终端积分奖励以及切实加强客户服务等5项工作。

  新冠肺炎疫情挡住了大家聚会的步伐,传统的白酒消费场景锐减,终端存货成为行业关注的焦点。未来市场动销对于企业来说至关重要。

  据市场调研显示,元旦春节期间,五粮液总体营销形势良好,渠道备货、动销、库存等主要指标实现预期,全面完成旺季销售目标,且五粮液和系列酒双双实现了增长。

  另外,五粮液当前的经销商库存保持在10%左右,核心终端动销达80%左右。据五粮液华东市场几位大商反应,第八代经典五粮液和第七代经典五粮液已在1月份基本完成一季度的销售任务,且终端的库存量较低,消费端的表现也十分良好,市场秩序井然。

  虽然库存压力较小,但是五粮液对于终端的重视度并未减少。这从公司下发的《通知》内容中则清晰可见。

  五粮液表示,当前市场环境下,各营销战区要强化计划配额调节预案,对经销商进行分类调节,科学精准施策,不搞一刀切。

  五粮液强调,要重点支持有能力、有实力、库存良好、又有自主意愿的经销商;对于有能力但近期动销有压力的经销商,及时调减计划配额;对于有能力但有短期资金周转困难的经销商,提报五品部,由五品部会同财务公司和合作银行,提供定制化的金融支持。

  同时,五粮液还提出,各营销战区全体人员要有序、有力、有效、亲自做好大客户团购工作,绝不允许简单向经销商硬性下达团购指标任务。

  对此,一位行业人士分析表示:“这一系列策略很务实,也很有针对性,从多个层面去扶持,尤其是在当前环境下,针对不同商家推行不同的扶持政策,凸显了五粮液扶持政策的个性化、精细化和精准化,以更有效的帮助商家解决实际问题,体现出五粮液超强的系统应对能力。这既体现了五粮液心系经销商、与经销商结成紧密‘命运共同体’的新型厂商关系,也体现了行业龙头企业的担当,有值得鉴之处。”

  积极应对疫情

  全年增长目标不变

  事实上,在应对疫情对企业带来的影响方面,五粮液走在行业前面。

  2月2日至5日,五粮液集团公司党委书记、董事长李曙光连续主持召开三次专题会议,深入研究疫情防控和企业发展工作。

  李曙光表示,在加强疫情防控的前提下,要前瞻性、大力度的布局好下一步企业生产经营。同时,要坚持“稳中求进,一管控三强化”方针的基础上,结合当前形势,进一步突出加强“三个优化”(计划优化、渠道优化、结构优化)和加快“三个转型”(机制转型、团队转型、数字化转型),推动全年营收保持两位数以上的增长。

  同时,面对当前复杂形势,作为智慧零售体系建设的首项成果,五粮液“云店”平台目前正处于测试阶段,将于近期上线。这无疑展现了其对于“三个优化”和“三个转型”发展步伐的快速反应。

  对此,国开证券分析师黄婧在研究报告中表示,五粮液智慧零售体系由阿里系、华为、SAP、IBM分别提供技术支持和流量服务,即将上线的“云店”将采用轻量级小程序应用,同时具备便捷性、安全性及社交性。一方面,云店提供了沉浸式购买体验,迎合消费习惯变化的趋势,且在当前疫情产生的“宅经济”环境下,对传统渠道进行了即时的补充。另一方面,智慧零售体系的建设进一步深化了公司的数字化改革,且新型直营渠道的布局有利于后续公司提高终端执行力、把握发展节奏及提升盈利能力。

  在黄婧看来,五粮液作为白酒龙头企业,地位稳固,在2019年一系列改革推进下,品牌力及运营效率明显提升。2019年中秋国庆旺季完成销售压力测试,疫情结束后,2020年批价有望进入上升通道。目前来看,包括智慧零售体系、消费者会员体系、数字化体系升级等改革工作均在按部就班地落地,红利将持续释放。

(责任编辑:DF381)

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