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专访捷途李学用:最终留下的一定是真正想造一款好车 正去经营客户的企业

2019年09月11日 10:52
作者:陈燕南 童海华
来源: 中国经营网

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  2019年9月5日,在成都车展上,记者见到了奇瑞控股·捷途营销公司总经理李学用。在专访的一个小时中,李学用畅谈自如,神采飞扬,坐姿挺拔,似有军人之姿。这位从贵州出身的人身上带着一股冲劲,誓要将捷途带向全国自主品牌前列。奇瑞汽车董事长尹同跃曾称赞其为奇瑞控股的“第38军”,善于“快速作战”和“啃硬骨头”。

  目前车市整体下行,不过在“寒冬”时刻,李学用带领的销售团队逆势而行。8月18日、11月26日“双子星”捷途X70、X70S分别上市,为低迷的汽车市场注入新鲜活力。2019年1月13日,第三款产品X90上市。在本次成都车展中,捷途X70S EV以及X90 1.6T车型也正式亮相。自捷途X70上市以来,短短一年的时间便连续推出3款热销车型,急速实现了11.5万辆的销售规模,其中捷途X70、X70S稳固万辆俱乐部,并成功进军海外市场。李学用表示,将快马加鞭实现全年15万辆的销量目标。

  问及李学用的制胜法宝,他回答:“客户需求应该放在第一位。因为我本人以及团队大部分来自终端。在我们内部对职位的提拔是有要求的,在我们内部最多只能提拔至经理级,因为我觉得始终在终端的人才最能理解经销商,理解终端客户。这样才会有更实际的落地的打法,这是最重要的。”为了有更敏锐的市场嗅觉,更了解竞争对手的战略策略,李学用还对记者表示,每个月几乎都会出差进行调研

  承压前行

  经过30年的市场培育以及消费升级之后,消费者越来越懂车,且呈现出更加鲜明的消费需求和特征。70后更注重实用,80后开始追求个性,而90后则更偏爱新鲜感、科技感。这就对车辆本身的品质和功能提出了更高的需求,那些同质化严重、存在质量问题的产品必然会被市场淘汰,也就意味着经历了粗放式增长后,中国汽车市场将迎来新的一轮大洗牌。

  不过在车市的料峭寒冬之中,奇瑞控股捷途产品序列站稳月销“万辆”高地。奇瑞控股集团9月3日发布销量快报显示,8月份集团销售汽车6.52万辆,环比劲增33.2%,同比增长5.4%,成为当前车市的一抹暖色。

  李学用表示,用户对捷途的认可是销量达成的基础,目前粉丝基数已突破25万人。“我们希望通过更多粉丝的积累、更多用户的口碑,收集到更多的用户需求,进而提升以老带新、老客户转介绍等对销量的贡献。我们将以全新一代捷途X70、X70S、X70 Coupe、X70S EV为代表的70系产品作为主销车型,计划达到月销2万台,捷途X90、X95为主的90系产品在各自市场逐步增量,计划达到月销1万辆的目标。”

  据了解,车展期间,捷途产品序列首款纯电动车型——捷途X70S EV也正式上市。然而面对新能源补贴完全退坡的情况之下,捷途又将如何应对?

  “中国的车市目前鱼龙混杂,我觉得很多人不是为了造车,最终留下的一定是真正想造一款好车,真正去经营客户的企业。所以表面上看起来这种很惨烈很混乱,其实我认为未必是坏事。”李学用表示,“补贴的退坡、电池价格的降本以及使用设施的完善,还需要点时间,所以我们采用跟随战略。不过在新能源方面我们从来没有担忧,因为我们每一个车型都储备了纯电动车型,从研发之初,纯电动和燃油就是同步开发的。”

  传承“小草房”精神

  众所周知,捷途为奇瑞控股集团于2018年1月22日推出全新产品序列;捷途X70是捷途旗下的首款车型,于今年8月18日正式上市;11月26日,捷途旗下第二款车型X70S正式上市。从捷途产品序列发布到第二款车型上市,仅仅10个月。这次车展期间,捷途X90 1.6TGDI首发亮相,改动不小,可谓是创造了“捷途速度”。

  能够创造出“捷途速度”以及亮眼的销量成绩,得益于作为负责人的李学用对产品深刻的理解。李学用表示:“首先在产品上不能做大而全,应该是基于车辆本身应有的品质和性能。所谓的爆款只是昙花一现,所以我觉得当前产品还是应该解决汽车本身的问题,比如说行驶系统以及动力总成系统的应用。”

  李学用自2005年大学毕业之后就加入奇瑞,作为一名实习生在奇瑞的工厂待了6个月。“实习期间和工人一样要做活,顶岗上晚班。我做过焊接、油漆、总装,所以每个工位的工作我都会。实习结束之后我瘦了20斤,不过受益良多,现在还很怀念当时的实习生活。奇瑞一直以来都有让新人去工厂实习6个月的传统,在这期间可以让新人对奇瑞的产品有更深层的认识,也可以锻炼意志力,传承我们的‘小草房’精神。”

  实习期结束之后,李学用就一直在营销系统任职。相关资料显示,李学用2005年~2010年担任奇瑞华南、东北、中南、华东大区总监;2011年~2012年担任瑞虎品牌营销总监;2012年~2017年担任开瑞营销公司总经理;2018年1月至今,担任奇瑞控股集团捷途营销公司总经理。

  在近15年的岁月中,李学用和奇瑞共同经历过高光时刻,也经历过低谷时期,带领着团队打下了许多的战役。“2012年底面对很大的危机,确实压力很大,不过带领着团队总算是渡过了难关。从最困难的年销售3万多台车,到2017年卖了10万台车,一直在逐步地上升。”在多年的岗位上,李学用也一点一滴积累出属于自己独特的销售模式和管理方法。

  与客户成为家人

  在采访的过程中,李学用最频繁的词汇就是“客户”,也经常谈及汽车的细节,小到轮毂、大到汽车内部尺寸,他对于客户的痛点了如指掌。作为从一线成长起来的销售人员,他深谙客户需求的重要性:“解决客户的痛点,打造产品的核心卖点,同时要去塑造用户的惊喜点。”

  那么如何了解客户的需求?李学用表示:“我们主要是通过客户互动和调研,每年要开很多次客户座谈会,包括一线客户座谈以及竞争对手客户座谈。同时,我们长期坚持做粉丝活动,比如说家宴,去年我们总共开设207场家宴。在这种家人的氛围里,用户是很愿意吐露心声的,这对于我们来说帮助是非常大的。”

  根据客户的反馈,捷途为此还建立了一套完整的数据体系。根据李学用的介绍,与客户沟通之后反馈到销售市场部,销售市场部反馈到研发部门,研发部门再反过来反馈给大区的市场人员,哪些能改进马上改,哪些能够在下一代车型中全面提升,这已经形成了一套完整的闭环体系。

  通过客户的反馈,李学用认为真正的销售依然是渠道为王。“只是现在的渠道要分为线上渠道和线下渠道,而且应该以线下渠道为主,辅以线上渠道的互动了解。”

  他表示:“我们需求的是50公里以内就能够有购车和用车的服务圈,这个非常重要。因为汽车相对来讲是大件产品,它不像买一个手机很少有售后服务的问题,通过看说明书就可以解决大部分问题。但是汽车不一样,汽车实际上还有很多功能都需要服务去不断延伸的。举个例子,比如我们的车会随着速度的加减自动调音量,但有些用户会认为是不是出现了质量问题?实际上它是一种自动化的设计。像这些功能其实用户都不太了解,甚至如何使用后雨刷都不太了解,所以将产品卖给消费者以后,它只是我们联通的一个开始。”

  他继续表示:“真正的新零售,我认为是在用户购买以后产生一个链接点,带来全价值链的服务。”为此,捷途还为客户建立了微信群,进行多对一服务,该微信群中有销售顾问、经理、店长等,对每一位客户单独建群解决客户问题,并且实行7×24小时全天候服务。在建立联系之后,还会为客户生日送上惊喜蛋糕等,成为朋友、成为家人。

  对于很多车企来说,经销商网点是其与客户重要的桥梁,经销商的执行力也往往影响着车企的品牌力。为了更好地管理,李学用还建立了四级监控体制。他对记者进一步阐释:“我以战区为一级单位,战区做任何一个活动要自检自查,比如对补贴政策的落实;销售部门为二级单位,负责检查销售情况;运营督导科为三级单位,以用户的身份进行摸底检查;执行督导科为四级单位,对所有的干部都可以进行检查,并直接向我进行汇报。”

(文章来源:中国经营网)

(责任编辑:DF386)

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