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为吸引客户 券商与银行又成“亲家”了!

2019年04月13日 19:38
作者:卢丹
来源: 中国证券网

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  股市一上涨,散户入场忙,各券商也加大了招朋引客的力度。在券商牌照放开的大趋势下,客户资源争夺战不可避免。

  近日,有券商重拾银证合作的导流开户模式,在银行或券商的微信公众号里可以看到相关的广告。

  开户且绑定指定银行的第三方存管,不仅送积分,还送星巴克券、流量话费、视频会员、LEVEL-2十档行情等礼品,可谓诚意满满。银河证券与工商银行的合作是在银河证券官微打广告,而兴业证券与中国银行的活动则是在中国银行的官微进行宣传。

  业内人士认为,拓客开户始终是券商经纪业务发展的重要任务,银证合作的开户模式也一直存在,并且双方也一直在寻求进一步的业务合作空间。

  尤其是近期券商牌照放开的传闻不断:4月12日监管信息显示:星展证券(中国)有限公司被监管要求补正材料,合资券商的申请正在加快。此前摩根大通和野村的外资控股券商牌照已经拿到,正在开业筹备期。

  而有关工行将拿到券商牌照的传闻也在业内流传,甚至之前一公开论坛上,央行前行长戴相龙演讲中大胆提出了自己的建议:支持大型商业银行兼并收购境内中小型证券公司。

  银证合作开户业务曾一度被暂停

  “其实银证合作的开户模式一直存在,在2018年以前还十分常见,只是中间叫停了一段时间,对导流过程中存在的风险点进行了规范。”一位资深经纪业务人士这样说道。

  2018年上半年,为规范券商与第三方平台开户引流等方面的合作,监管部门曾在行业内小范围征求意见,下发过《关于规范证券公司借助第三方平台开展网上开户交易及相关活动的指导意见》(以下简称《意见》),就券商利用互联网开户、交易、宣传等过程中存在的问题给予了规范。

  那么,曾经被暂停的业务是否进行了规范?上证报调查了四家银行(中行、工行、农行、交行)手机APP证券模块内开户业务功能后发现,这四家银行均与多家券商开展了银证合作导流开户,有银行还进一步区分了“急速开户”和“更多券商”。

  以工商银行为例,不论是“急速开户”还是“更多券商”,开户均需要跳转到券商的开户页面进行操作,整个开户流程不在银行APP内进行。“开户代理机构通过第三方网站设置链接引导客户进入券商的网上开户系统,并未将开户和交易功能嵌套在银行APP内的方式,符合《意见》的要求。”前述资深经纪业务人士表示。

  对于在官方微信公众号上宣传的银证合作开户,客户需要扫描二维码跳转到券商的开户链接页面,再绑定指定银行的第三方存管,才能获得相应礼品。活动方券商人士表示,这与银行APP内推广开户有所不同,只是一次正常的第三方合作,不涉及合规方面的风险点。

  在符合开户、交易均不在银行APP内完成的前提下,券商为吸引客户送礼品的行为是否合规仍然存在争议。上海证券投资顾问赵晓历表示,在展业过程中直接向客户返还佣金、赠送礼品或者输送其他不当利益的行为的确是不合规的。

  而近期开展银证合作导流开户推广的一家券商表示,礼品是由银行方送出,这种营销方式实属正常。

  券商为拉客下血本

  银行按人头收费用

  从熟悉拓展银证合作开户业务人士处知悉,从银行APP内完成导流的开户模式主要以券商向银行按有效户数乘以协议金额的方式付费。在行情较好的时候,券商相对会积极一些。

  该人士介绍,由于使用银行APP的客户多数是银行的存量客户,银行把存量客户导流到券商处,券商付出一定的费用是理所应当的,每个有效户的收费大概在50元至100元之间。

  上海证券投资顾问赵晓历分析说,“券商实力会影响券商跟银行的议价能力,排名靠前的券商多数都与银行开展了银证合作开户,而且付出的成本大概率会低于中小券商。”

  查阅四大行(中行、工行、农行、交行)手机APP发现,海通证券、国金证券与四大行均有合作,广发证券、国泰君安证券、华泰证券与其中三家银行有合作。

  对于银证合作开户模式的效果,有券商经纪业务资深人士表示,与互联网导流相比,银行APP导流的有效率会高一点,相应地,银行按人头收费的金额也会高于其他互联网平台。他还介绍,“导流的效果也与行情有关,近期市场行情热度高,券商自然会抓住各种渠道拓展客户。”

  某沪上中型券商营业部总经理也表示,“券商近年来在拓展增量客户方面几乎到了黔驴技穷的地步,互联网导流的效果不如早些年效果好,线下拓客的人力成本又越来越高,银证合作导流开户的模式重新受重视也是券商在没有发展出新的拓客模式下的选择。”

  在牌照放开的大趋势下,券商意识到加紧获客的重要性,但是否还有更为有效的手段?这是摆在券商面前亟待解决的问题。

(文章来源:中国证券网)

(责任编辑:DF010)

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